專訪謝卓彥，解碼先勝后戰(zhàn)全新定位的新濠大理石瓷磚

時(shí)間：2021-11-18 09:59:42 類型：全屋定制瀏覽量：8097

傳統(tǒng)的瓷磚行業(yè)令人很難與“潮”這個(gè)詞產(chǎn)生聯(lián)想，但是面對(duì)龐大的年輕消費(fèi)群體，瓷磚行業(yè)又不得不潮。關(guān)于怎么“潮”，令行業(yè)的品牌策劃人絞盡了腦汁。“潮”過了度，容易令人引起不適；“潮”得不夠好，又很難吸引年輕人的眼球。重要的是，這個(gè)“潮”不應(yīng)只是表面功夫的潮，只是圖個(gè)場面熱鬧。

成功的“潮”不僅要有文化內(nèi)涵，更要帶來經(jīng)濟(jì)效益。比如故宮文創(chuàng)的“潮”、李寧、安踏的“潮”，不僅有豐富的國學(xué)文化內(nèi)涵，而且令品牌煥發(fā)生機(jī)，產(chǎn)品大賣熱賣，帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益及品牌效益。

作為陶瓷行業(yè)的深度觀察者，陶瓷資訊注意到，行業(yè)內(nèi)有這樣一家品牌，他們的“潮”就潮得剛剛好。這個(gè)品牌圍繞著“潮”做的一系列動(dòng)作不僅有內(nèi)涵，更有經(jīng)濟(jì)效益，值得思考借鑒——它就是新濠大理石瓷磚。

究竟新濠的潮是怎樣一種“潮”？他們圍繞“潮”做了哪些動(dòng)作？其底層邏輯又是什么？接下來新濠還會(huì)打出哪些組合拳？帶著這些問題，陶瓷資訊特約采訪新濠大理石瓷磚副總經(jīng)理謝卓彥。

△謝卓彥（中）與陶瓷資訊運(yùn)營總監(jiān)喻月明（右二）、陶衛(wèi)網(wǎng)總經(jīng)理李聰（左二）等合影

采訪之前，謝卓彥首先邀請我們參觀了新濠今年落成的新展廳。

新濠的新展廳給人的印象是用色大膽，極具視覺沖擊力。這樣的沖擊力令人感覺充滿了張力，充滿了年輕活力。這樣的張力和活力通過簡約時(shí)尚的空間設(shè)計(jì)進(jìn)行中和，令人感覺這樣的大膽時(shí)尚恰到好處，并不過火。

在這個(gè)展廳中，我們還看到了新濠與HEA聯(lián)名的瓷磚以及用其設(shè)計(jì)的空間。還有鏡面瓷磚、大理石瓷磚、干粒工藝等新品的展示。這些產(chǎn)品的展示及空間充分顯示了新濠重設(shè)計(jì)，控品質(zhì)的一面。

參觀完新濠展廳后，我們回到謝卓彥辦公室，對(duì)他展開了專訪。以下為采訪內(nèi)容實(shí)錄：

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今年行業(yè)內(nèi)關(guān)于新濠大理石瓷磚的聲量不斷，從新濠品牌全面升級(jí)、新展廳盛大開業(yè)、與佛山本土潮牌HEA聯(lián)名再到蜂窩小店問世等，均可以看出新濠對(duì)緊抓年輕人市場的決心以及對(duì)“潮”的深度理解，我們相信行業(yè)也希望聽到關(guān)于新濠這些動(dòng)作里面的細(xì)節(jié)和邏輯，請您與大家分享其中的經(jīng)驗(yàn)。

謝卓彥：我們所做的決策不是一拍腦門就做的決策，我們在做今年一系列動(dòng)作之前對(duì)自身的優(yōu)勢、行業(yè)目前現(xiàn)狀以及市場狀況做了詳細(xì)分析和探索，這其中的調(diào)研、分析、探索花了近一年的時(shí)間。

我們首先從企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢分析出發(fā)，昊晟企業(yè)的生產(chǎn)能力全國排名第八，有17條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量1.15億平米。正是因?yàn)橛兄鴱?qiáng)大生產(chǎn)力的堅(jiān)實(shí)后盾，我們才能在大理石瓷磚品類劇烈洗牌之時(shí)還在向上發(fā)展。也正是因?yàn)槿绱耍约幢悻F(xiàn)在這個(gè)品類所剩下的品牌不多，我們卻還在不斷加碼。

因此，當(dāng)我們確定了產(chǎn)能以及品質(zhì)的優(yōu)勢時(shí)，我們開始給我們的品牌定位。我們隨后分析了外部環(huán)境，我們發(fā)現(xiàn)年輕人的消費(fèi)市場開始崛起，成為家居空間消費(fèi)的主要群體。因此，我們定位要做年輕、時(shí)尚、酷潮的大理石瓷磚品牌。

經(jīng)研究我們發(fā)現(xiàn)，年輕群體有兩大特性，首先他們對(duì)消費(fèi)升級(jí)更加敏感。所謂的消費(fèi)升級(jí)其本質(zhì)其實(shí)就是花更少的錢買更好的產(chǎn)品。年輕人只要通過一部手機(jī)便能很輕松找到既有品質(zhì)又高性價(jià)比的產(chǎn)品；其次，年輕人需要的產(chǎn)品需要跟上時(shí)尚潮流，他們更需要差異化的產(chǎn)品以及富有傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的產(chǎn)品引發(fā)情感上的共鳴。

對(duì)于個(gè)特性，依托我們的產(chǎn)能和品質(zhì)優(yōu)勢很容易能滿足年輕消費(fèi)群體的需求。因此，我們便把重心圍繞在年輕、時(shí)尚、新潮以及傳統(tǒng)文化來打造全新品牌?；谶@個(gè)底層邏輯，才有了品牌的全新升級(jí)、新展廳的全面打造以及和HEA聯(lián)名等動(dòng)作。

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昊晟企業(yè)的產(chǎn)品在行業(yè)里面是有口皆碑的，在年輕人的眼中，高性價(jià)比并不意味著就不高端，小米手機(jī)就是很好的例子。新濠與HEA聯(lián)名的瓷磚在春季陶博會(huì)時(shí)便引爆了全場，剛剛在參觀新濠大理石瓷磚展廳時(shí)看到了整個(gè)空間的呈現(xiàn)，更是覺得這款產(chǎn)品值得細(xì)細(xì)品味，請?jiān)敿?xì)介紹這款產(chǎn)品背后的故事。

謝卓彥：我們非常注重產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，而且一直在不斷投入。我們每個(gè)月都有不同紋理、工藝面的大理石瓷磚問世，單今年短短的這段時(shí)間我們就創(chuàng)新了20余款產(chǎn)品（不包括聯(lián)名款）。近期，我們又會(huì)有不少柔光面、亞光面的仿古新品面世。同時(shí)，我們對(duì)產(chǎn)品的功能性要求也特別高，我們基本所有產(chǎn)品都具備超防滑的功能。而且此項(xiàng)防滑功能同時(shí)具備干法、濕法兩種工藝。

常規(guī)產(chǎn)品的創(chuàng)新只是我們?nèi)粘９ぷ髦械囊徊糠?，那么在拉升品牌高度以及塑造年輕化的品牌形象時(shí)，就需要一些比較特殊的產(chǎn)品來打出品牌的差異化。因此，我們在規(guī)劃這款產(chǎn)品之前便設(shè)下了兩個(gè)目標(biāo)：1、這款產(chǎn)品要足夠年輕化、時(shí)尚化，且能凸顯品牌高度；2、消費(fèi)者看到這款產(chǎn)品便知道這就是新濠大理石瓷磚。

基于這兩點(diǎn)初衷，我們在篩選了各種資源、IP后終選擇了與HEA聯(lián)名合作。

基于雙方相同的價(jià)值觀，我們此次的合作非常愉快。HEA的口號(hào)是：Happy，Easy，Anyway。翻譯過來就是，開心、簡單、無所畏?！拔贰笔俏窇值奈?，這不就是年輕人想要的一種狀態(tài)嗎？相較于我們常說的“無所謂”，“無所畏”更加代表了年輕人為了理想無所畏懼的熱血。這種“燃”、陽光的態(tài)度與新濠所主張的精神如出一轍。同時(shí)，HEA也對(duì)新濠的創(chuàng)新精神以及追求極致品質(zhì)的精神表示了高度的認(rèn)可。

如今，我們與HEA的合作比蜜月期還好。我們合作后發(fā)現(xiàn)，我們不僅可以出聯(lián)名產(chǎn)品、T恤衫等周邊，還能摩擦出更多的火花。比如前段時(shí)間HEA在參加上海國家IP展時(shí)，就把我們的產(chǎn)品帶過去展示。我們在陶博會(huì)等展會(huì)做展示、宣傳的時(shí)候也會(huì)用他們的產(chǎn)品。

HEA在全國有兩百多家奶茶店，他們不僅在選材的時(shí)候選用我們新濠的產(chǎn)品，而且在設(shè)計(jì)之時(shí)就與我們形成密切的互動(dòng)?，F(xiàn)在，他們不僅奶茶店開始使用我們的產(chǎn)品，并且服裝店、民宿等場所都開始使用。

這樣的合作不僅提升了我們的產(chǎn)品曝光度，而且倒逼我們在不斷提升自己的產(chǎn)品開發(fā)能力以及空間設(shè)計(jì)能力。

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2021年春季陶博會(huì)，新濠與HEA的產(chǎn)品吸引了很多觀眾前來打卡，成為自帶流量的一款產(chǎn)品。那么接下來，新濠還會(huì)帶來哪些新品呢？

謝卓彥：我們會(huì)推出一些亞光面、柔光面的新品。因?yàn)镠EA聯(lián)名產(chǎn)品畢竟是形象為主，它不一定會(huì)成為我們的銷售主力，但是會(huì)成我們的形象主力。在這個(gè)過程當(dāng)中我們會(huì)補(bǔ)充一些年輕人家裝里大面積使用的產(chǎn)品。

比如我們類似石材的微水泥質(zhì)感磚，同時(shí)我們1200×2400mm、1200×2600mm、800×2600mm系列的巖板產(chǎn)品也會(huì)再次進(jìn)行迭代。這些產(chǎn)品我們都是結(jié)合市場需求、結(jié)合年輕消費(fèi)群體需求深度挖掘研發(fā)的。

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2021年春季陶博會(huì)新濠應(yīng)該取得了不錯(cuò)的成績，我們看到貴公司的展位人流川流不息。今年上半年整體銷售情況如何？

謝卓彥：我們的銷售每半年都會(huì)做一次結(jié)算，銷售數(shù)據(jù)也是公開的信息。今年上半年我們的銷量提升同比去年增長70%，相較2019年增長74%。除了業(yè)績增長外，我們的網(wǎng)點(diǎn)也在穩(wěn)步增長，我們在春季陶博會(huì)就已經(jīng)完成了遠(yuǎn)超年初定下的全年招商目標(biāo)，截止至9月份，我們已經(jīng)完成了超過目標(biāo)200%的招商數(shù)量。

接下來，我相信我們還會(huì)取得更好的成績，因?yàn)槲覀兿掳肽赀€成立了專門的招商部門，現(xiàn)在每個(gè)月都能持續(xù)在全國招到優(yōu)質(zhì)的代理商。

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剛剛說到招商、渠道的問題，我們注意到新濠推出的蜂窩小店在業(yè)內(nèi)也打造了一種新的生態(tài)，請?jiān)敿?xì)為我們解讀一下蜂窩小店的模式，它的優(yōu)勢有哪些？

謝卓彥：蜜蜂很勤勞，就像我們的從業(yè)人員，都是勤勤懇懇做事。但是現(xiàn)在市場的情況已經(jīng)很難支撐大店的運(yùn)營，尤其是在一些下沉渠道。因此我們開發(fā)了蜂窩小店這種模式，蜂窩雖然不大，但是功能齊全。同時(shí)，蜂窩的形狀一致，容易規(guī)劃。

有很大一部分代理商，他們具備銷售能力，但是大店的門檻把他們擋在了門外。我們做蜂窩小店的模式，其實(shí)是為這些有能力但是短期實(shí)力受限的人才搭建了一個(gè)成長的平臺(tái)。通過這個(gè)平臺(tái)我們一方面成就了這些人才，另一方面把我們的產(chǎn)品更多展示給年輕消費(fèi)者群體。

蜂窩小店的面積在60~150㎡左右，銷售專門的系列產(chǎn)品，其中包括400×800mm、800×800mm、600×1200mm、750×1500mm等規(guī)格。同時(shí)，我們?yōu)椴煌娣e的蜂窩小店設(shè)計(jì)不同的展示方案。這些展示方案不僅具備功能性、設(shè)計(jì)感，而且極具性價(jià)比。同時(shí)，我們這個(gè)渠道還面向整裝公司、家裝公司開放。通過系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理以及開放的態(tài)度及多變的店型，目前我們的蜂窩小店在終端市場收獲了良好的反饋。

同時(shí)，我們還鼓勵(lì)大商對(duì)其周邊的蜂窩小店進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)把其中的利潤合理分配。因此，蜂窩小店不僅深受中小代理商青睞，而且也獲得了大商的支持。我們這次的招商方案就叫“做一城，送十城”。對(duì)于大商而言，蜂窩小店就像圍繞在其周邊的分銷商，大家都可以獲得既得的利益，同時(shí)工作效率也更高。因此，對(duì)于蜂窩小店，我們公司里里外外都是一致配合的，我們的廠商粘性也遠(yuǎn)勝于從前。

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除了傳統(tǒng)渠道以外新濠還在哪些渠道深耕？

謝卓彥：電商、整裝、工裝、設(shè)計(jì)師渠道我們都在深耕。尤其是整裝和工程渠道更是我們的重中之重。我們跟大型的整裝公司以及地方級(jí)的中小型房地產(chǎn)開發(fā)商合作，低限度降低工程渠道資金回籠的壓力及風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，我們會(huì)把工程交給當(dāng)?shù)氐拇砩虂沓薪?，為他們引流；?duì)于實(shí)力基礎(chǔ)不夠的代理商，總部經(jīng)核算后會(huì)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度給出一定的幫助把工程承接下來。總體而言，總部深耕這些渠道，大部分資源都賦能給了經(jīng)銷商。

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在如今的大環(huán)境下，新濠能夠逆勢而上，目前已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績。您認(rèn)為是什么原因令新濠能在如此短時(shí)間內(nèi)便完成這樣華麗的蛻變？

謝卓彥：首先重要的原因是我們的老板放權(quán)給我們做，對(duì)我們提出的方案給予了大的支持力度，讓我們可以放手去做。然后是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力以及凝聚力，讓我們可以放心把身后交給隊(duì)友，義無反顧往前走。如果不是這種自上而下的一致性，很少有企業(yè)可以在短時(shí)間內(nèi)做出較大的變革還能取得不錯(cuò)的成績。

后記

新濠大理石瓷磚在經(jīng)過精準(zhǔn)定位后的轉(zhuǎn)型升級(jí)不到一年時(shí)間已經(jīng)取得了優(yōu)異的成績，這不僅與其企業(yè)自上而下的凝聚力密不可分，更與其“知己知彼”息息相關(guān)?！爸骸笔侵感洛┐罄硎羁桃庾R(shí)到自身的生產(chǎn)制造優(yōu)勢，并懂得大限度利用此項(xiàng)優(yōu)勢；而“知彼”則是其對(duì)當(dāng)今市場的洞察能力以及對(duì)應(yīng)的應(yīng)變能力和執(zhí)行力。

比如其洞察到了年輕市場時(shí)尚國潮的需求，便與HEA聯(lián)名做出產(chǎn)品以及一系列營銷動(dòng)作；其洞察到了中小經(jīng)銷商以及下沉渠道的需求便推出了蜂窩小店。

后，當(dāng)我們問及接下來的營銷動(dòng)作時(shí)，謝卓彥給了我們神秘的一笑。盡管沒有提前劇透，但無論如何，新濠還是令人值得期待的。

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(文章來源：陶瓷資訊侵刪)

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