歐派家居10億、顧家家居12億補貼賦能經(jīng)銷商，說明了什么？泛家居圈創(chuàng)始人周忠談到當前國家宏觀經(jīng)濟的不確定性更甚，致使家居行業(yè)繼續(xù)深陷寒冬，而歐派家居和顧家家居大動作背后，無疑是舍我利益努力為其經(jīng)銷商群體創(chuàng)造較為穩(wěn)定的局勢以破冰前行；此外，歐派家居是定制家居領(lǐng)域的王者，顧家家居是軟體家居領(lǐng)域的王者，定制家居與軟體家居不斷地融合滲透，他們是不同領(lǐng)域的棋逢對手，未來是否還有其他的想象？我們不妨大膽設想和拭目以待。
常言“成功的原因千千萬，失敗的原因就那幾個”，其實你會發(fā)現(xiàn)成功的原因主要的也是那幾個，如戰(zhàn)略獨到、知人善任、敢于放權(quán)、胸襟豁達等。在中國家居家裝建材產(chǎn)業(yè)里，“得經(jīng)銷商者得天下”，因為家居產(chǎn)品需要落地、需要體驗、需要服務，誰的響應半徑短、行動機制快、解決方案優(yōu)，誰就是消費者心中的神仙品牌，而要實現(xiàn)這三個“”，家居品牌實力是基本，其經(jīng)銷商群體是根本，沒有“人”成不了大事。在業(yè)內(nèi)，與經(jīng)銷商共命運的代表企業(yè)，如歐派家居、顧家家居等等，他們無一不深知經(jīng)銷商的重要性。
歐派家居“樹根理論”
據(jù)悉，早在1997年歐派家居便提出了加盟連鎖的機制，這應該算是定制行業(yè)里早感知到經(jīng)銷商觸角了的。也是那個時候，姚良松提出了“樹根理論”，如果把歐派比作一棵大樹，經(jīng)銷商就是歐派的樹根，只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹就會枝繁葉茂，而花果累累更是遲早的事，如今看來這是“應驗”了，歐派之樹根深蒂固、碩果滿枝，其老大哥地位更是無人能夠輕易撼動。
目前，歐派家居擁有行業(yè)內(nèi)具實力的經(jīng)銷商（服務商）資源，經(jīng)銷門店超7000 家。在終端管理方面，始終秉承經(jīng)銷商樹根理念，首創(chuàng)千分考核機制、“10+1” 歐派終端營銷系統(tǒng)、雙50理論、店面4S管理等完善的經(jīng)銷商管理制度并有效執(zhí)行。歐派家居深諳舍與得的奧秘，他把大部分利益釋放給終端，并且助力經(jīng)銷商通過歐派這個項目實現(xiàn)盈利，那么龐大的經(jīng)銷商群體成功了，自然就是歐派的成功，這無異于當初分給別人一塊蛋糕，后來別人回予你一整個，那么一群人呢，更是可觀。
2020年，歐派家居集團啟動經(jīng)銷商“護航計劃”，10億補貼經(jīng)銷商共克時艱；2022年，歐派家居“護航計劃2.0”啟動，再度以10億大手筆授信補貼賦能全國經(jīng)銷商，勠力前行，開辟新彼岸。
眾所周知，歐派家居的銷售模式以經(jīng)銷商專賣店為主，以大宗業(yè)務、直營店和出口為輔，相信這也是絕大多數(shù)定制家居企業(yè)的銷售模式。據(jù)其2021半年度業(yè)績報告披露，目前歐派家居在廣州地區(qū)開設直營店，市場鋪開率可以直接預見。而2020年度業(yè)績報告顯示，除了櫥、衣、衛(wèi)、木門的主營業(yè)務分產(chǎn)品外，其他項的營收為11.64億元，同比增長48.40%，雖然增勢喜人，但較之集團當時147.4億元的體量，個中懸殊還是一目了然；此外，境外地區(qū)的營收奉獻為2.42億元，同比減少19.29%，綜合而言，足可見經(jīng)銷商渠道所創(chuàng)造的威力和帶來的碩果，歐派家居家居將其比作樹根，且不斷保證其有沃土滋養(yǎng)，以固根基，不無道理。
當然，從另一個層面看，也顯露出了歐派家居可供周轉(zhuǎn)的強大現(xiàn)金流，以及其正處于良性發(fā)展和高速增長期，若然加上更上一層的經(jīng)銷商群體，定能破冰前行，再創(chuàng)新輝。個中道理，大家都懂，但未必大家都愿意這么做，都能夠這么做，歐派家居此舉，大哥魄力依舊，任何時候都“有家 有愛 有歐派”。
顧家家居“事業(yè)伙伴”
而顧家家居，他把其經(jīng)銷商群體稱作“事業(yè)伙伴”，大家共謀共贏，同福同享，顧家家居的重視，在一句句釋放著主體意味的“事業(yè)伙伴”中展現(xiàn)無遺，這是一份屬于大家的大事業(yè)，大家都是這份大事業(yè)的主人，如此，大家的積極能動性一下子就被調(diào)配起來了。顧家家居作為軟體家居行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的百億王者，其成功也不是沒有理由，大舍方能大得，合力共贏，鑄造更強大的顧家本色。
2022年，顧家家居12億元補貼助商政策正式啟動，包括6億元專項助商資金馳以援身處疫區(qū)的事業(yè)伙伴們、3億元渠道專項資金以爭奪優(yōu)質(zhì)的渠道資源、3億元營銷進攻加碼資金。兵馬未動，糧草先行，在大局不穩(wěn)之時，顧家家居早已為其事業(yè)伙伴們未雨綢繆，推出了精準的資金戰(zhàn)略扶持，為其開疆拓土、奮勇殺敵打下堅實的應戰(zhàn)根基。
其實，早在首輪疫情爆發(fā)時，自2020年2月10日起顧家家居就率先推出為全國事業(yè)伙伴承擔全年干線物流費用等政策，據(jù)悉，當時耗資3億多。如此看來，成功者的大家風范、前瞻意識、戰(zhàn)略舉措等，在本質(zhì)上都是相似的。雖然歐派家居和顧家家居在對待經(jīng)銷商的重視程度上和行動上等如出一轍，但就細分領(lǐng)域而言，定制家居和軟體家居各自的發(fā)展側(cè)重點和戰(zhàn)略部署還是有所不同的。
目前，我國已成為軟體家具生產(chǎn)、出口、消費大國，外銷是軟體家具的一個重要渠道，絲毫不亞于內(nèi)貿(mào)，顧家家居的產(chǎn)品更是遠銷120余個國家和地區(qū)，坐擁6000多家品牌專賣店，是國內(nèi)軟體家居行業(yè)中門店數(shù)多、覆蓋面廣的龍頭之一。在其2021半年度業(yè)績報告上，對于銷售模式，顧家家居是這么說明的：包括境內(nèi)銷售與境外銷售。報告期內(nèi)，境內(nèi)銷售主要采取“直營+特許經(jīng)銷”的銷售模式，并輔以電子商務、廠家直銷等其他銷售方式；境外銷售主要以ODM業(yè)務模式為主。境內(nèi)與境外的直接區(qū)分，看似簡單粗暴，實則顯露了其在境內(nèi)外銷售的同等重要地位，這是不同于定制家居普遍內(nèi)貿(mào)為主的特點，回頭來看，顧家家居將經(jīng)銷商群體統(tǒng)稱為“事業(yè)伙伴”也更具合理性和國際性。當然，這也與顧家家居以軟體起家的單一產(chǎn)品屬性相關(guān)，銷售渠道不像傳統(tǒng)定制家居那樣一開始就可以進行各種品類細分，因而在渠道鋪開方面也存在一定的差異化，但異曲同工，殊途同歸，家居產(chǎn)業(yè)是“一群人”的事業(yè)是他們的共識，因而在對待經(jīng)銷商群體上，他們不謀而合。
發(fā)展至今，不斷順勢而為的顧家家居也囊括了客餐廳、臥室及全屋定制家居產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，能夠消費者全屋定制的一站式家裝服務需求，經(jīng)銷商群體的重要性自是不言而喻。
大手筆背后的戰(zhàn)略智慧
為什么是歐派家居和顧家家居，毋庸置疑的首要原因當然是其強大的品牌實力使然了，得于強大的經(jīng)銷網(wǎng)絡布局，逆勢下當“反哺”賦能經(jīng)銷商，才能更好地攜手前行，順勢共分享，逆勢同患難，與經(jīng)銷商群體打造真正的命運共同體，互利共贏，他們無一不知曉當中意義。家居建材家裝產(chǎn)業(yè)作為根本性的服務行業(yè)，經(jīng)銷商模式不可或缺，歐派家居和顧家家居的巨頭實力能夠快速助力經(jīng)銷商快速開拓和占領(lǐng)市場，取得盈利。另一方面，歐派家居和顧家家居則充分利用經(jīng)銷商的經(jīng)驗和社會資源，形成高度符合當?shù)厥袌霏h(huán)境的營銷推廣策略，快速建設更多的銷售渠道，迅速擴大品牌市場份額，搶占更多消費者品牌認知。
其次，這是兩大百億巨頭的高瞻遠矚，長期主義者的戰(zhàn)略決策使然，舍一時之利，贏一世之名，共輝煌好，但往往同患難才是被歷史一直稱頌的那個。正如周忠所言，當前國家宏觀經(jīng)濟的不確定性更甚，歐派家居和顧家家居努力為其經(jīng)銷商群體創(chuàng)造穩(wěn)定的局勢以破冰前行，助的是其龐大的經(jīng)銷商群體，更是其自身企業(yè)的長遠謀局和持續(xù)發(fā)展，積力之舉無不勝，眾智之為無不成，這點無人不懂。
歐派家居10億、顧家家居12億，是各自企業(yè)的豪氣、底氣，更是這個行業(yè)的硬氣。經(jīng)濟寒冬下的“資金豪擲”，似是一記記春雷，宣示著暖春在來了……
(文章來源：泛家居圈 侵刪)
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