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4月28日下午15：30，未來(lái)商業(yè)智庫(kù)首席專家，《中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》總主編李騫老師將會(huì)做“新格局之戰(zhàn)：裝企的危機(jī)與未來(lái)”的主題分享。
維意定制CEO張志芳總詳解維意定制新模式。
“未來(lái)家居研究”視頻號(hào)將對(duì)本次大會(huì)全程直播，4月28日下午15：30—17:30，直播間展現(xiàn)精彩時(shí)刻，歡迎提前預(yù)約。
本文轉(zhuǎn)載自家居業(yè)深度公眾號(hào)《未來(lái)家居研究》，由李騫深度撰稿。
小范圍自營(yíng)家裝5年，跑通用BIM技術(shù)做家裝的信息化系統(tǒng)后，維意定制要對(duì)家裝行業(yè)開放這套系統(tǒng)與管理模式了。
維意定制做家裝實(shí)驗(yàn)的這幾年，行業(yè)眾多定制品牌如火如荼的開展與家裝公司的產(chǎn)品合作，維意定制能搭上這班車嗎？
維意定制的新開放模式，給行業(yè)又帶來(lái)什么意義？
多樣性開放
我記得在去年的時(shí)候，我跟一個(gè)全國(guó)前十強(qiáng)裝企董事長(zhǎng)交流，我們談到產(chǎn)業(yè)的生態(tài)，其中談到維意定制，他就說(shuō)維意定制很好啊，不過(guò)他們自己做裝修，是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊。你看，維意定制是做產(chǎn)品的，一不小心被裝修行業(yè)理解成行業(yè)公敵了，維意定制也難得的享受了這個(gè)待遇。
所以，無(wú)論是業(yè)界還是資本圈，此前一段的時(shí)間似乎都不看好維意定制母公司維尚集團(tuán)現(xiàn)行的戰(zhàn)略，覺(jué)得這家企業(yè)踏空了家裝賽道，走了彎路。在一個(gè)維度上看確實(shí)如此。
實(shí)際情況是不是這樣的呢？
前幾天我跟維意定制CEO張志芳總以及維意定制的其他合作伙伴做了一些交流。
張志芳說(shuō)，維意定制其實(shí)并不是家裝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊，并且恰恰相反，維意定制可以為家裝公司提供很多賦能的東西，行業(yè)中可能也是獨(dú)一檔的存在，比如信息技術(shù)，產(chǎn)品，服務(wù)，等等，并且維意定制在家裝行業(yè)已經(jīng)有很多合作伙伴了，他們都做得很好。
她說(shuō)，維意定制做了裝修不假，但也只是在廣州，佛山等少數(shù)分公司，做裝修，很大的目的，也是為了更好的理解裝修流程，就是打個(gè)樣。
從某種角度說(shuō)，大部分定制企業(yè)拓展裝企渠道，能做的是幫助裝企做好定制服務(wù)，并且提供一部分商譽(yù)。而維意做的，則是從裝修家居一體化設(shè)計(jì)，到全鏈路家居硬軟裝產(chǎn)品，再到電器，再到施工管控，全流程的賦能。
這是一種全方位、多樣性的開放，就像一片完整生態(tài)的森林。
那么接下來(lái)就有個(gè)問(wèn)題值得探討了，大裝企那么多，中型裝企也能把裝修這條路趟順了，為什么說(shuō)維意的裝修領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)是具有價(jià)值的？
從某種角度來(lái)說(shuō)，裝企和定制企業(yè)所處發(fā)展階段還不一樣，定制企業(yè)從規(guī)模和技術(shù)儲(chǔ)備上來(lái)看還是要領(lǐng)先裝企。定制企業(yè)愿意花大力氣投入研究，提升裝修行業(yè)服務(wù)能力的各種產(chǎn)品和方法，這雖然是企業(yè)的商業(yè)行為，但同時(shí)對(duì)行業(yè)發(fā)展具有重要推進(jìn)意義。
可以說(shuō)，維意是定制行業(yè)中具有多樣化能力的企業(yè)之一，它正在向裝企——這個(gè)考驗(yàn)多樣化能力的行業(yè)賦能，開放他們累積的經(jīng)驗(yàn)和能力，對(duì)于裝企來(lái)說(shuō)確實(shí)是值得探尋的豐富資源。
解決設(shè)計(jì)“黑箱”問(wèn)題
向裝企渠道輸送稀缺全案設(shè)計(jì)師
今年年初，張志芳從尚品宅配調(diào)任維意定制，履新CEO的職位，從圓方軟件，到定制門店店長(zhǎng)，到定制品牌負(fù)責(zé)人，再跨界了解整裝，張志芳的經(jīng)歷和維意一樣具備多樣性的跨界能力。
一家跑通了整裝鏈條的定制企業(yè)，在拓展裝企渠道時(shí)會(huì)產(chǎn)生怎樣的化學(xué)效果？
如今的維意可以賦能裝企的，不是某個(gè)模塊，而是全產(chǎn)業(yè)鏈的工具賦能。
首先是設(shè)計(jì)體系。
以前裝企發(fā)展速度比較緩慢，關(guān)鍵是沒(méi)有解決效率問(wèn)題，整個(gè)周期中，有大量的時(shí)間耗費(fèi)在前期設(shè)計(jì)上，可以說(shuō)，設(shè)計(jì)以及設(shè)計(jì)師的環(huán)節(jié)此前曾制約了裝企的整體進(jìn)程，也在一定程度上把裝企拖入了一個(gè)“黑暗陷阱”。
這一輪裝企做大規(guī)模，簡(jiǎn)化了個(gè)性化設(shè)計(jì)，減少了設(shè)計(jì)師參與的程度，通過(guò)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)模塊組合，縮短了周期，增加了人效。這也在一定程度上讓整裝與滿足基礎(chǔ)需求的裝修畫了等號(hào)。
但是市場(chǎng)上仍然有大量個(gè)性化需求需要滿足，如果裝企沒(méi)有應(yīng)對(duì)這部分市場(chǎng)的能力，而且是高效率的能力，是后續(xù)發(fā)展的一個(gè)隱憂。
受制于設(shè)計(jì)以及設(shè)計(jì)師的階段，維意在整裝運(yùn)營(yíng)中也都經(jīng)歷過(guò)，所以他們?cè)谠O(shè)計(jì)軟件上不斷的迭代，所以維意自營(yíng)整裝體系的設(shè)計(jì)師流失率很低，這就和良好的效率匹配關(guān)系很大。
維意的自營(yíng)公司，像佛山、廣州等地的設(shè)計(jì)師都是全案設(shè)計(jì)師，既要懂裝修的工藝，又要懂產(chǎn)品，這樣的設(shè)計(jì)師在行業(yè)內(nèi)非常稀缺。
現(xiàn)在消費(fèi)者在一家裝企裝修，往往要對(duì)接一大批人，有總體方案設(shè)計(jì)師、櫥柜設(shè)計(jì)師、衣柜設(shè)計(jì)師、衛(wèi)浴設(shè)計(jì)師、軟裝設(shè)計(jì)師等等，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)體驗(yàn)非常差，他們需要找到一個(gè)人，對(duì)自己的裝修方案有全面的了解，同時(shí)對(duì)自己的特點(diǎn)和需求也有全面的了解，不用每對(duì)接一個(gè)人，就要從頭到尾介紹一遍。
這樣的設(shè)計(jì)師對(duì)用戶體驗(yàn)的提升有極大的幫助，能夠大大提升裝修公司的口碑效應(yīng)。換個(gè)角度說(shuō)，如果裝修過(guò)程中出現(xiàn)了不盡人意的地方，或許消費(fèi)者信任甚至依賴的這個(gè)設(shè)計(jì)師，可以起到比較有權(quán)重的溝通作用，能夠減少?zèng)_突的產(chǎn)生，減少裝修公司差評(píng)。
可以說(shuō)全案設(shè)計(jì)師不僅能解決消費(fèi)端的問(wèn)題，甚至可以節(jié)約裝企的人工成本，改善裝修流程。這是裝修行業(yè)人才的進(jìn)化方向，也是裝企人才結(jié)構(gòu)的進(jìn)化方向。
目前維意是擁有全案設(shè)計(jì)師多的公司之一，原因在于維意為設(shè)計(jì)師提供了好用的工具。
裝企的硬裝設(shè)計(jì)師之所以沒(méi)有跨越到其他產(chǎn)品領(lǐng)域，是因?yàn)樗麄儾幌肴W(xué)太多瑣碎的內(nèi)容，覺(jué)得用一些系統(tǒng)建模很麻煩。
在維意的設(shè)計(jì)系統(tǒng)里，設(shè)計(jì)師做好硬裝設(shè)計(jì)后，進(jìn)入維意系統(tǒng)，可以選擇一個(gè)國(guó)外設(shè)計(jì)大師的設(shè)計(jì)風(fēng)格，注入到他的硬裝設(shè)計(jì)中，包括家具、軟裝、燈光、配飾，一鍵全部完成了。具體到櫥衣柜設(shè)計(jì)方面，軟件也可以提供支持，省去了其他設(shè)計(jì)師的人工。
不僅賦能系統(tǒng)，維意在與裝企的合作中還直接“供應(yīng)”設(shè)計(jì)師，維意可以向合作的裝企輸送成熟的全案設(shè)計(jì)師，大大提升裝企設(shè)計(jì)及后續(xù)流程的效率。并且可以對(duì)現(xiàn)有設(shè)計(jì)師進(jìn)行培訓(xùn)。
全鏈路產(chǎn)品開放供給
助力打造城市冠軍
維意是直營(yíng)門店多的定制企業(yè)之一，多年來(lái)一直持續(xù)研究消費(fèi)者。
90后、95后，包括Z時(shí)代、美食家、運(yùn)動(dòng)達(dá)人，這些不同類型的人他們喜歡的家是應(yīng)該什么樣子的，還有二胎、三胎的家庭，什么樣的設(shè)計(jì)能夠更滿足他們的需求，維意就是要做到比這些消費(fèi)者更懂自己的需求，以及家居所能呈現(xiàn)的可能性。
可以說(shuō)對(duì)消費(fèi)者的研究上，維意在定制企業(yè)和裝修公司中，都是領(lǐng)先的企業(yè)之一。
對(duì)消費(fèi)者的洞察也讓維意能夠有更好的產(chǎn)品力。
在裝企與定制品牌的合作中，普遍有一個(gè)問(wèn)題始終是裝企的心結(jié)。一些品牌往往將經(jīng)銷商渠道和裝企渠道的款式區(qū)分，走裝企渠道的產(chǎn)品，往往從花色到設(shè)計(jì)都很難和經(jīng)銷渠道媲美。
但是與維意合作，所有產(chǎn)品線都會(huì)開放給經(jīng)銷渠道，無(wú)論是經(jīng)銷商還是裝企，一視同仁，別墅線的產(chǎn)品，一樣可以賣。
維意的產(chǎn)品線可以囊括整個(gè)整裝體系，建材輔材、櫥柜、衣柜、軟裝配飾等等，而且關(guān)鍵在于，整個(gè)體系都是一個(gè)出口。
現(xiàn)在裝企普遍面臨的問(wèn)題是，與一家公司合作，可能要對(duì)接三四個(gè)渠道的人，每個(gè)渠道各個(gè)細(xì)分對(duì)接人也有五六個(gè)，加起來(lái)就是幾十號(hào)人，這讓裝企管理者非常頭疼。
這是一部分公司很難在短期內(nèi)解決的問(wèn)題，在這個(gè)問(wèn)題上維意的組織就具備一定的優(yōu)越性——統(tǒng)一接口，裝企對(duì)接是比較簡(jiǎn)潔便利的。
現(xiàn)在有不少裝企成為了維意的當(dāng)?shù)乜偞部梢猿掷m(xù)發(fā)展他的分銷商，可以進(jìn)行互補(bǔ)式的導(dǎo)流，經(jīng)銷商可以把裝企的單子介紹過(guò)來(lái)，相當(dāng)于一個(gè)客戶掙兩份的錢。
但是裝企還能拓展其他的裝企渠道嗎？
其實(shí)裝企的層級(jí)區(qū)分也很多，有的裝企專門做高端，就可以發(fā)展中端業(yè)務(wù)的裝企。因?yàn)榫S意的產(chǎn)品是全系列開放的，哪一個(gè)層次的需求都能夠滿足，同時(shí)還可以輸出全系列的服務(wù)能力。
張志芳說(shuō)，維意發(fā)展經(jīng)銷模式的思路，不是侵略性的，而是幫扶的心態(tài)，把維意分公司的模式復(fù)制給總經(jīng)銷或者是城市運(yùn)營(yíng)商，幫助他們打造這個(gè)城市的王國(guó)，變成未來(lái)的行業(yè)冠軍。
全國(guó)有望達(dá)到500個(gè)供應(yīng)倉(cāng)
相當(dāng)于500個(gè)“中央廚房”
維意定制母公司和京東的合作雖然在業(yè)績(jī)上尚未展露顯著的變化，但是卻是未來(lái)一盤大棋的前奏。
除了京東產(chǎn)品進(jìn)入維意供應(yīng)鏈體系，京東金融，軟件開發(fā)的合作外，供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)的合作有可能成為維意的重要競(jìng)爭(zhēng)力。
目前維意的供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)集中在佛山、無(wú)錫和成都，而京東全國(guó)有500多個(gè)倉(cāng)，如果未來(lái)和京東倉(cāng)全面打通，以后物流、交貨期等方面會(huì)帶來(lái)顯著的優(yōu)勢(shì)。主輔材、衛(wèi)浴、定制類的產(chǎn)品，可以做到貨就在身邊，節(jié)省配送周期，用京東小哥進(jìn)行物流配送，也會(huì)優(yōu)化客戶感受。
張志芳說(shuō)，不可能在全國(guó)開500個(gè)工廠，但是可以賦予500個(gè)倉(cāng)庫(kù)半加工的能力。
裝修過(guò)程中，石膏板、瓷磚、金鋼龍骨等材料，以前需要現(xiàn)場(chǎng)切割，對(duì)切割工人的技術(shù)要求很高，如果工人水平參差不齊，次品率容易偏高。
以后這些工作可以在500個(gè)倉(cāng)庫(kù)中，由專業(yè)工人統(tǒng)一完成，施工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)裝配化，每一個(gè)京東倉(cāng)就相當(dāng)于一個(gè)小型的智能加工廠。材料運(yùn)送到客戶家，現(xiàn)場(chǎng)工人只需要擰螺絲裝好。
張志芳說(shuō)，如果未來(lái)打通了京東倉(cāng)，相當(dāng)于每一個(gè)城市有一個(gè)中央廚房，具備基本的預(yù)制菜的能力，中央廚房里面把很多東西配料搭配好，輸送到各個(gè)點(diǎn)去，只需要簡(jiǎn)單的“烹飪”就可以變成成品。以后的工人工費(fèi)會(huì)越來(lái)越貴，越來(lái)越難招，集中處理，裝配式安裝肯定是未來(lái)的一種趨勢(shì)。
未來(lái)
看起來(lái)，維意定制的新開放模式，不僅能夠在當(dāng)下與裝企、經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，還很有未來(lái)。
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