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上午在微信朋友圈看到一個(gè)索菲亞3.15促銷(xiāo)活動(dòng)的短視頻，內(nèi)容創(chuàng)作比較有特色，我忍不住轉(zhuǎn)發(fā)并附上一句話：
“總部把大商變?yōu)镵OL，總部動(dòng)不如大商動(dòng)?！?/span>
筆者理解，這是做給終端消費(fèi)者看的，更是帶動(dòng)和引導(dǎo)所有經(jīng)銷(xiāo)商體系的，因?yàn)橛么笊獭?yōu)商帶頭響應(yīng)的方式，讓所有人動(dòng)起來(lái)，堅(jiān)決執(zhí)行落地。
有朋友認(rèn)為：經(jīng)過(guò)過(guò)去十多年線下鋪天蓋地的促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)過(guò)過(guò)去三年線上促銷(xiāo)宣傳、直播帶貨的轟炸，各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)手段、活動(dòng)主題噱頭，消費(fèi)者見(jiàn)慣不怪，已經(jīng)疲憊了。
我看法是，對(duì)頭部品牌廠商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是商戰(zhàn)，無(wú)論氣勢(shì)、聲勢(shì)或活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)，都要始終引流潮流、不能落后。尤其是在去中心化、碎片化、多樣化的媒體場(chǎng)景下，既需要用多種方式激活內(nèi)外部團(tuán)隊(duì)，又需要用各種包裝方法吸引消費(fèi)者，激發(fā)他們的熱情、新鮮感。
舉個(gè)例子，開(kāi)門(mén)紅儀式對(duì)定制家居品牌廠商來(lái)說(shuō)，已經(jīng)成為常態(tài)。
但對(duì)于防水涂料、管材品牌廠商來(lái)說(shuō)，這是吸睛的好方法。
這兩天，有終端輔材經(jīng)銷(xiāo)商朋友發(fā)來(lái)德高防水開(kāi)門(mén)醒獅活動(dòng)的短視頻，讓我欣賞他們本地開(kāi)門(mén)醒獅儀式的同時(shí)，不無(wú)艷羨的說(shuō)到，他好希望總部也可以給予這樣的開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)支持，無(wú)論以物料或補(bǔ)貼的方式。
他認(rèn)為，他既可以激勵(lì)他們團(tuán)隊(duì)在新一年里的士氣、討個(gè)好彩頭，又可以作為素材發(fā)到朋友圈里，讓身邊的建材圈朋友及客戶們，也感受到所代理的輔材品牌及自有團(tuán)隊(duì)成員們的節(jié)日風(fēng)采及熱情氛圍。
尤其是在終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)眼里，營(yíng)銷(xiāo)傳播和助銷(xiāo)工具多多益善，廠商提供得少了，他們會(huì)心理失衡，甚至有的會(huì)把業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)歸咎于此。
家居建材品牌廠商在這方面都做到位了，但終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不到位，干部們盡可以以此來(lái)考核、訓(xùn)練他們：說(shuō)到不如做到，要做就做好。
從2020年新冠疫情后，歐派家居、索菲亞、軒尼斯……等家居建材品牌廠商，先后都用其優(yōu)秀大商出鏡發(fā)言的方式，為品牌招商、活動(dòng)宣傳、直播賣(mài)貨等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)站臺(tái)助陣。
01
歐派家居的明星經(jīng)銷(xiāo)商直播代言
2020年5月下旬歐派衣柜招商的時(shí)候，已開(kāi)始在直播間邀請(qǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表登場(chǎng)，用現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)分享加盟品牌的心得體會(huì)及多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)。
更確切地說(shuō)，如果是面向三四線城市招商，推薦直播間出鏡的就是四級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表。
并且，不僅需要提前準(zhǔn)備好臺(tái)詞腳本，出鏡形象及表達(dá)呈現(xiàn)方式，還建議在直播間上場(chǎng)前和上場(chǎng)后，做一個(gè)深度專(zhuān)訪，素材包括經(jīng)營(yíng)前后市場(chǎng)現(xiàn)狀、經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)背景信息、加盟代理核心訴求、加盟后經(jīng)營(yíng)心路歷程、經(jīng)銷(xiāo)商與總部的合作及互動(dòng)閃光點(diǎn)、拍一張藝術(shù)照（有條件有時(shí)間情況下拍經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)合影）……等等。
（備注：以上圖片來(lái)自于歐派家居官方公眾號(hào)）
此外，結(jié)合不同發(fā)展階段及總部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商加盟的要求，在上場(chǎng)前的專(zhuān)訪中，還可以加上市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)看法及計(jì)劃如何制定、總部哪些賦能模塊特別有價(jià)值、五星售后服務(wù)為什么要做……等。
舉例，以總部的身份來(lái)宣講售后服務(wù)很重要，不如巧妙地經(jīng)銷(xiāo)商榜樣，讓售服執(zhí)行優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商代表現(xiàn)身說(shuō)法。
02
索菲亞營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)從優(yōu)雅轉(zhuǎn)為凌厲
相比較來(lái)說(shuō)，一直以來(lái)，索菲亞更擅長(zhǎng)在外圍、高空做品牌及產(chǎn)品形象播傳。
比如，2021年以前，上過(guò)央視專(zhuān)訪，在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)布品牌軟文，在微信播傳索菲亞安裝交付師技能大賽。
截至2021年10月，索菲亞家居已經(jīng)在廣州總部舉辦了七屆全國(guó)安裝交付師技能大賽。
（備注：以上圖片來(lái)自于索菲亞家居公眾號(hào)及相關(guān)自媒體播報(bào)）
并且，通過(guò)微信可即時(shí)搜索到，從7年前的2015年到2021年每一年相關(guān)的安裝技能大賽短視頻內(nèi)容報(bào)道，有小程序、官方公眾號(hào)、終端門(mén)店及個(gè)人公眾號(hào)等多種方式的載體。
從2022年開(kāi)始，不僅是這次3.15活動(dòng)優(yōu)秀大商出鏡，而且索菲亞定位從“柜類(lèi)定制專(zhuān)家”調(diào)整為“索菲亞|整家定制”，可以明顯感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)更直接、凌厲，頭部品牌之間在線下線上的營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)勢(shì)在必行，箭在弦上、一觸即發(fā)。
03
金牌廚柜的營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)能力在持續(xù)提升
從2015年開(kāi)始，金牌廚柜定位是“更專(zhuān)業(yè)的高端廚柜”。圍繞這一地位，金牌廚柜在廚柜高顏值、產(chǎn)品高配置、形象高端化等方面的打造上，營(yíng)銷(xiāo)出圈動(dòng)作頻頻。
有關(guān)金牌廚柜部分品牌打法，可關(guān)注公眾號(hào)“家居前瞻”，在對(duì)話框中輸入“金牌”或“金牌廚柜”，自動(dòng)獲取“金牌廚柜品牌向上的一套組合拳”的文章。
可以說(shuō)，新冠疫情后，金牌廚柜是持續(xù)運(yùn)營(yíng)線上直播及招商活動(dòng)活躍的品牌之一，其它諸多優(yōu)秀品牌包括慕思寢具、顧家家居、歐派家居……等。
（備注：以上圖片來(lái)自于金牌廚柜官方公眾號(hào)）
無(wú)論是直播間出鏡代言人、鬼畜短視頻（創(chuàng)始人親自出鏡），還是招商PPT文案、直播間機(jī)器人24小時(shí)播報(bào)……等方面，可以說(shuō)，在新媒體環(huán)境下，金牌廚柜的一套營(yíng)銷(xiāo)組合拳打法，不僅激活了一部分過(guò)慣了慢時(shí)光的老經(jīng)銷(xiāo)商群體，而且還吸引并留住了一部分定制家居圈內(nèi)人士的新加盟，同時(shí)也讓眾多90、00后年輕消費(fèi)群體，開(kāi)始認(rèn)識(shí)并感興趣于金牌廚柜“別具特色”的產(chǎn)品顏值，還讓家居圈內(nèi)人士開(kāi)始更多地關(guān)注金牌廚柜了。
在以上一系列營(yíng)銷(xiāo)熱度的炒作下，金牌廚柜既有聲量又有銷(xiāo)量的提升。
2021年，金牌廚柜營(yíng)收增長(zhǎng)30.7%。
2020年?duì)I收增長(zhǎng)24.2%。
2019年?duì)I收增長(zhǎng)24.9%。
可以說(shuō)，過(guò)去十年，因?yàn)槎鄶?shù)定制家居品牌廠商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逐年向上攀升，所以在營(yíng)銷(xiāo)策略、干部人才、團(tuán)隊(duì)機(jī)制等各個(gè)方面，定制家居品牌廠商正成為其他品類(lèi)品牌廠家競(jìng)相學(xué)習(xí)、挖角的“黃埔軍?！保拖?-10年前，定制家具品牌廠商熱衷于向家電品牌學(xué)習(xí)，從家電廠家挖角一樣。
(文章來(lái)源：家居最前瞻 侵刪)
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