終端經(jīng)銷商怎么干？馬可波羅東鵬蒙娜麗莎帝歐…更高級(jí)的打法來(lái)了！

時(shí)間：2021-11-17 15:40:55 類型：全屋定制瀏覽量：7876

經(jīng)銷商渠道至關(guān)重要。

進(jìn)入2021年，馬可波羅董事長(zhǎng)黃建平、總裁謝悅增“走終端”的消息總是沒(méi)停下，陶城君粗略一數(shù)，已經(jīng)走過(guò)肇慶、長(zhǎng)沙、株洲、武漢、昆明、北京、廊坊、天津、臺(tái)州、杭州、浙江桐鄉(xiāng)、成都、海南等13個(gè)區(qū)域。

疫情影響仍未褪去的情況下，馬可波羅此舉足見(jiàn)對(duì)終端門店運(yùn)營(yíng)的重視程度。2021年，“恒大暴雷”事件的出現(xiàn)使多家下游供應(yīng)商出現(xiàn)債務(wù)問(wèn)題，不少陶瓷企業(yè)開始進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，放緩房地產(chǎn)訂單，扶持經(jīng)銷商渠道。以上市陶企為例，2021年1-9月，東鵬新開門店345家，升級(jí)原有門店342家；蒙娜麗莎新增經(jīng)銷商260個(gè)，新增專賣店370個(gè)……

在運(yùn)費(fèi)、租金、獲客成本不斷上漲，門店客流量日漸下滑的當(dāng)下，他們是怎么做到的？陶城君查詢了各大陶企的終端扶持方法，除了開店、裝修、培訓(xùn)等常規(guī)支持外，大企業(yè)還有這些更高級(jí)的打法，大家不妨一起跟著看看！

招數(shù)1

建中心倉(cāng)，降低物流成本

瓷磚作為大宗商品，運(yùn)費(fèi)和倉(cāng)庫(kù)租金的費(fèi)用對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格影響甚多。有河北巖板經(jīng)銷商和陶城君提到，以河北為目的地測(cè)算，廣東、四川、山東發(fā)出的運(yùn)費(fèi)分別為：1萬(wàn)元/車左右、6000多元/車、2000多元/車?！爸皇沁\(yùn)費(fèi)就要差幾千元，具體到產(chǎn)品上，就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)幾元/㎡的價(jià)格差。”

2021年下半年，受油價(jià)上漲等影響，陶瓷行業(yè)運(yùn)費(fèi)同樣水漲船高。另一方面，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用上漲的壓力同樣不小。有陶瓷人反應(yīng)，目前南莊的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)漲到30多元/㎡，“二三十塊錢都算便宜的”。

幫助經(jīng)銷商降低物流成本和倉(cāng)儲(chǔ)成本，近年來(lái)，不少陶企開始大力推行中心倉(cāng)模式，冠珠、鷹牌、東鵬、冠星王等均有布局。

以鷹牌為例，2021年1月，鷹牌陶瓷華北中心倉(cāng)正式揭牌營(yíng)業(yè)，面積3500多m2，預(yù)計(jì)在2021年底，倉(cāng)庫(kù)面積擴(kuò)容到5000平方米以上。這同時(shí)也是鷹牌繼合肥、石家莊、臨沂、成都、南通、高安后建立的第7大中心倉(cāng)。

據(jù)了解，通過(guò)鷹牌華北中心倉(cāng)的物流體系，經(jīng)銷商單次零擔(dān)物流配送成本降低60%以上。2018年，鷹牌陶瓷提出“價(jià)值體系六項(xiàng)輸出”指導(dǎo)思想，以“中心倉(cāng)”+鷹牌小店為突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)渠道的逐步下沉。截止到目前，華南、華東、西南、華北已建倉(cāng)，目前布局初具模型。

2021年4月，冠珠率先推出“巖板中心倉(cāng)”模式，打造集“營(yíng)銷、加工和服務(wù)交付”三維一體的“京東式”中心倉(cāng)運(yùn)作平臺(tái)。不僅擁有全資源整合平臺(tái)和功能平臺(tái)，還承載除巖板生產(chǎn)外，倉(cāng)儲(chǔ)、設(shè)計(jì)、加工、運(yùn)輸(物流)、施工、售后服務(wù)等所有銷售服務(wù)所需環(huán)節(jié)的功能。在當(dāng)天的發(fā)布會(huì)上，冠珠便促成30+位經(jīng)銷商達(dá)成合作，簽約金額過(guò)億元。

除中心倉(cāng)和工廠倉(cāng)外，東鵬還推出共享倉(cāng)模式。據(jù)介紹，共享倉(cāng)有別于中心倉(cāng)和工廠倉(cāng)，是將大型經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)共享出來(lái)，提升周邊200~500公里范圍內(nèi)中小經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力，讓中小經(jīng)銷商能夠供給更多SKU產(chǎn)品，快速出貨；共享倉(cāng)配備有加工能力，能滿足切割、拼接等需求；同時(shí)因?yàn)榇蟮慕?jīng)銷商更加熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)貨更加適銷對(duì)路，能夠減少中小經(jīng)銷商盲目進(jìn)貨，賦能中小經(jīng)銷商。

招數(shù) 2

提供銀行授信，幫扶小B端工程

受大型房產(chǎn)接連暴雷的影響，2021年，不少陶企將目光瞄向小B端業(yè)務(wù)。蒙娜麗莎提到，小B業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商落地簽約用戶，一直有做，之前沒(méi)有完全區(qū)分。3年前大多數(shù)經(jīng)銷商不做工程，去年開始部分經(jīng)銷商開始做地方政府工程項(xiàng)目。

在政策扶持方面，2021年，蒙娜麗莎保留了9大政策的部分政策來(lái)支持經(jīng)銷商，小B工程的賬期由120天減至90天，根據(jù)不同經(jīng)銷商的授信額度保留了10-30%的授信。

眾所周知，對(duì)比零售，工程業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)銷商的資金要求更高，賬期更長(zhǎng)。上市企業(yè)由于融資方式更為多樣化，可以為經(jīng)銷商提供銀行授信的幫扶。3月9日，帝歐家居便發(fā)布公告，為歐神諾經(jīng)銷商的銀行貸款提供連帶責(zé)任擔(dān)保，擔(dān)?？傤~度不超過(guò)5億元。截至目前，帝歐家居分別在6月11日、11月13日為歐神諾經(jīng)銷商提供6000萬(wàn)元、5000萬(wàn)元的銀行貸款擔(dān)保。

東鵬則提到，會(huì)通過(guò)總部戰(zhàn)略和區(qū)域協(xié)同發(fā)力市政、家裝工程、設(shè)計(jì)師渠道等中小微工程，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的落地?！敖?jīng)銷商收入中門店零售占比與中小微工程相當(dāng)，Top50經(jīng)銷商中小微工程占比甚至超過(guò)50%。”

招數(shù) 3

推出高毛利新品，提高客單值

產(chǎn)品作為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)起決定作用。近年來(lái)，由于產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化等影響，瓷磚產(chǎn)品的毛利率曾下降趨勢(shì)，唯有通過(guò)新產(chǎn)品提高附加值。以巖板為例，有陶企提到，相比一般瓷磚產(chǎn)品，巖板出廠價(jià)高一倍，毛利率高出普通瓷磚約20%。

2021年，材料、能源價(jià)格持續(xù)上漲，1-9 月份坯料價(jià)格同比增長(zhǎng)23%，煤同比增長(zhǎng)65%，導(dǎo)致瓷磚產(chǎn)品的毛利率進(jìn)一步降低。另一陶企反映，公司對(duì)少部分產(chǎn)品調(diào)整了價(jià)格，但其實(shí)無(wú)法覆蓋原材料漲價(jià)的影響，更多還是依靠?jī)?nèi)部精益管理釋放空間，以及通過(guò)推出新產(chǎn)品來(lái)消化成本壓力。

以東鵬為例，2021年，東鵬推出墻面巖板、石墨烯暖瓷巖板，優(yōu)化巖板規(guī)格、密縫鋪貼等，提升墻面巖板的銷售，高毛利巖板產(chǎn)品在瓷磚產(chǎn)品中占比提升至12.5%，同比上升8.5%，優(yōu)化銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，未來(lái)規(guī)劃巖板收入占比達(dá)到25%以上。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，巖板有利于提高客單值。薩米特邯鄲經(jīng)銷商曾花費(fèi)300萬(wàn)元，打造了薩米特邯鄲巖板專賣店，總面積共2000㎡，5月22日，薩米特邯鄲巖板專賣店正式開業(yè)，整個(gè)活動(dòng)期間(4月22日-5月22日)，該店銷售額便達(dá)到760+萬(wàn)元，訂單數(shù)量達(dá)500單。

“剛需性的客戶越來(lái)越少，自然進(jìn)店的流量日益下降，以后零售(渠道的開拓)一定要(強(qiáng)調(diào))做精、做強(qiáng)、做大。”所謂“做精”，是指要將服務(wù)做好；“做強(qiáng)”，指的是通過(guò)提升單值金額彌補(bǔ)數(shù)量上的下降，“比如以前一單的單值是兩三萬(wàn)的，現(xiàn)在需要提升到三五萬(wàn)、八九萬(wàn)，甚至十幾萬(wàn)。”提高客單值依靠傳統(tǒng)瓷磚已經(jīng)很難達(dá)到，800×800(mm)、600×600(mm)規(guī)格瓷磚價(jià)格已經(jīng)進(jìn)入紅海市場(chǎng)，價(jià)格透明化，巖板的出現(xiàn)卻是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。

除此外，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，通過(guò)有效的庫(kù)存管理措施，瓷磚不良庫(kù)存下降6%；渠道下沉，完成白市場(chǎng)填補(bǔ)……等手段和政策也是陶瓷企業(yè)在終端運(yùn)營(yíng)中的主要手段，作為經(jīng)銷商，您認(rèn)為當(dāng)下需要廠家提供哪些幫扶措施

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