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2021年以來，招募經(jīng)銷商依然是家居建材企業(yè)的重點(diǎn)工作。即使是一些實(shí)力很強(qiáng)的頭部企業(yè)，依然保持較強(qiáng)的招商力度。
大材研究注意到，在第23屆中國建博會(huì)（廣州）現(xiàn)場(chǎng)，絕大多數(shù)企業(yè)都明確推出了重量級(jí)招商政策，并投入大量人力，服務(wù)到場(chǎng)參觀的客商。
超過17萬的專業(yè)觀眾到場(chǎng)，其中不乏正在尋找項(xiàng)目的經(jīng)銷商群體，從展后的情況反饋看，部分參展企業(yè)曬出了相當(dāng)不錯(cuò)的戰(zhàn)報(bào)，意向加盟者從數(shù)十到上百不等。
一方面，經(jīng)銷商在努力選品，各種比較，想找到適合自己經(jīng)營的品牌；
另一方面，企業(yè)也在努力發(fā)現(xiàn)有潛力的經(jīng)銷商，尤其是吸引那些經(jīng)營能力較強(qiáng)、有一定資源的經(jīng)銷商。
從中國建博會(huì)（廣州）看招商動(dòng)向
這次中國建博會(huì)（廣州），近2000家企業(yè)參展，上百場(chǎng)企業(yè)活動(dòng)，終吸引了超17萬專業(yè)觀眾到場(chǎng)。
多家企業(yè)展開了招商動(dòng)作，充分挖掘大展的流量，重點(diǎn)集中在三大方向：
一是補(bǔ)缺空白市場(chǎng)，提供了針對(duì)性的扶持與經(jīng)營策略。
客觀來講，沒有空白點(diǎn)的品牌極其少，按國內(nèi)的縣區(qū)一級(jí)情況，至少要有3000個(gè)門店，才可能做到比較密集的覆蓋，而能達(dá)到這個(gè)網(wǎng)店布局的，只有少數(shù)公司能夠做到。
二是新品牌、新品類的招商布局。
在中國建博會(huì)（廣州）現(xiàn)場(chǎng)，不少一二線品牌都重點(diǎn)主推新業(yè)務(wù)、新品類或者新品牌，搭建獨(dú)立的銷售體系，需要重新招募大量經(jīng)銷商，比如：
歐派的整體軟裝、林氏木業(yè)的定制綜合店、諾貝爾陶瓷的巖板、夢(mèng)天的門墻柜一體化等。
三是經(jīng)銷商的篩選，力圖發(fā)展更多的實(shí)力商家，比如大商、中商等，都是工廠非常歡迎的。
畢竟一個(gè)億元級(jí)規(guī)模的大商，或者千萬級(jí)別的腰部商家，能夠帶來的業(yè)績貢獻(xiàn)、背書、影響力提升、市場(chǎng)份額占有等，抵得上幾個(gè)甚至幾十個(gè)尾部商家。
到中國建博會(huì)（廣州）這類大展現(xiàn)場(chǎng)的專業(yè)觀眾里，還是有一些實(shí)力商家的，一旦進(jìn)入他們的視野，雙方達(dá)成共識(shí)、建立合作，對(duì)整個(gè)渠道體系的提升都會(huì)有一定幫助。
大材研究的走訪發(fā)現(xiàn)，那些5000萬以上規(guī)模的經(jīng)銷商里，有一些人會(huì)重點(diǎn)看一些有代表性的展會(huì)，了解新的產(chǎn)品趨勢(shì)、業(yè)態(tài)、經(jīng)營策略，也可能借此機(jī)會(huì)見見朋友、找一些靈感。
在中國建博會(huì)（廣州）的近兩千家公司里，我們也發(fā)現(xiàn)了一些企業(yè)多渠道曬出招商計(jì)劃，以及展會(huì)后取得的成果，比如：
皇派門窗重點(diǎn)展出推拉門、推拉窗等多款新品，并舉辦《五星安裝標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布會(huì)》，推出八大幫扶措施，涉及拿店、設(shè)計(jì)、活動(dòng)、培訓(xùn)、推廣、引流、產(chǎn)品、交付等，并在展后官微推送的文章中提到“不少代理商咨詢代理事宜”。
圣象集團(tuán)旗下的家居事業(yè)部、整裝設(shè)計(jì)+事業(yè)部同時(shí)亮相，圣象家居主推“千城千店”的招商政策，以精品店、標(biāo)準(zhǔn)店、領(lǐng)航店”三維模式，并配備6大扶持，包括免費(fèi)上樣、免費(fèi)設(shè)計(jì)店面、免費(fèi)1年軟件支持、5999元的開業(yè)禮包、50%廣告支持等。
整裝設(shè)計(jì)+同樣在推動(dòng)招商，并給出墻板15天、木門20天+、柜體15天+的交付保證，從設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)到拆單、生產(chǎn)，全鏈條信息化，整地門墻柜，實(shí)現(xiàn)一體化設(shè)計(jì)、一體化落地。
曲美發(fā)布悅時(shí)2.0新品，意式簡約風(fēng)格，工業(yè)化烤漆定制+巖板定制，滿足成品搭配與整裝定制等需求，借助新系列的亮相推動(dòng)招商。
金牌廚柜在定制家居的基礎(chǔ)上，展出全屋智能、適老家居、軟裝家品等，重點(diǎn)打造金牌廚柜、金牌衣柜、金牌木門等品類，據(jù)官微的說法是，二樓的招商洽談區(qū)，來客絡(luò)繹不絕。
客來福全屋定制參展的同時(shí)，上線了展會(huì)直播間，其公開信息里提到，觀展人群在展廳前排起長隊(duì)，人氣爆棚，專業(yè)人員陪同參觀，全程詳細(xì)介紹。
作為工程配套家居領(lǐng)域的代表品牌，現(xiàn)代筑美展出了櫥柜、智能衛(wèi)浴間、衣帽間等，計(jì)劃走“工程+零售”的雙引擎渠道模式，重點(diǎn)推行“百城招募拎包合伙人計(jì)劃”，給出了前置引流、拎包入住、極速交付等10大招商支持。
另外還有多個(gè)品牌曬出了招商情況，比如上派集成灶，存檔意向客戶近60家，簽約近十家專賣店。小尼宅配展示了八大支持、N種合作20萬開店、千城萬點(diǎn)等招商信息。
林氏木業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)舉行了2021全國招商發(fā)布會(huì)，推行“全國百城千店計(jì)劃”，落地“定制家具+成品家具+家居用品”綜合業(yè)態(tài)，采取“線上引流+線下拓客”的模式，官微曬出了意向簽約。
三種招商打法成主流
從近兩年的情況看，家居建材企業(yè)招商的方式正在發(fā)生變化。
大材研究的總結(jié)顯示，至少有五種措施與渠道，構(gòu)成了經(jīng)銷商招募的主流方向，包括大展招商、線上招商、聯(lián)手平臺(tái)招商、第三方公司招商、工廠私域流量招商等。
下面，我們重點(diǎn)解讀三種策略。
1、大展招商：頭部大展收割核心流量
行業(yè)里有代表性的大型展會(huì)，依然是經(jīng)銷商及產(chǎn)業(yè)鏈上下游從業(yè)者云集的契機(jī)。近幾年對(duì)數(shù)十場(chǎng)展會(huì)的觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商觀展依然是普遍現(xiàn)象。
只不過兩極分化嚴(yán)重，有些大展越做越強(qiáng)，成為風(fēng)向標(biāo)，既整合了數(shù)以千計(jì)的企業(yè)參加，同時(shí)又吸引了十萬計(jì)的專業(yè)觀眾到場(chǎng)，連接上下游、供需方，有助于招商效果的實(shí)現(xiàn)。
而有些展會(huì)，受多方面因素影響，日漸勢(shì)微，招商價(jià)值有所下滑。
綜合對(duì)比來看，中國建博會(huì)（廣州）已成為泛家居行業(yè)大展里的帶隊(duì)者角色，每年的專業(yè)觀眾都接近20萬。
即使扣除工廠端、房地產(chǎn)端等專業(yè)群體，到場(chǎng)參觀者主要還是由經(jīng)銷商構(gòu)成，還包括一部分有意向在家居建材行業(yè)尋找機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)者。
今年的中國建博會(huì)（廣州），一共吸引了超過17萬專業(yè)觀眾，在同類大展里表現(xiàn)搶眼，尤其是展會(huì)前后的輿論聲浪，明顯提升，聚合了相當(dāng)可觀的流量。
無疑，龐大的觀展者中，自然分布了數(shù)萬級(jí)的經(jīng)銷商，帶著選品、考察、看趨勢(shì)等各種意向前來。
企業(yè)只要能通過展廳打造、業(yè)態(tài)呈現(xiàn)、重量級(jí)產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)舉辦、定向邀約，以及線上線下各種措施，大程度地吸引觀眾，就可能產(chǎn)生相當(dāng)不錯(cuò)的招商效果。
大材研究預(yù)計(jì)，在未來數(shù)年里，即使受線上招商、平臺(tái)招商、工廠私域流量招商、第三方招商等方式分流，借助中國建博會(huì)（廣州）這樣的大展吸引經(jīng)銷商，并充分展示實(shí)力，預(yù)計(jì)還是泛家居行業(yè)的主流模式。
2、線上招商：繁榮于2020年，線上多渠道配合攬客
線上招商的高頻次舉行，起始于2020年。
據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，僅是2020年3月—5月，從公開信息可以查詢到的，泛家居行業(yè)里每月都有上百場(chǎng)在線招商，而且部分招商效果還不錯(cuò)，表明兩點(diǎn)信息：
一是線上獲取商機(jī)信息的創(chuàng)業(yè)者，在增加。
二是想做家居建材業(yè)務(wù)的老板還很多，這個(gè)市場(chǎng)依然備受看好。
大多數(shù)在線招商，借助的工具包括：直播、短視頻、社群、行業(yè)網(wǎng)站、自媒體、搜索引擎等。
尤其是大量行業(yè)網(wǎng)站與自媒體上，我們經(jīng)常性能看到招商廣告，有些公司砸到采取飽和投放的模式，提升在線招商效果。
同時(shí)，企業(yè)會(huì)采取多種辦法，提升效果， 比如：
直播+社群配合，先蓄水，再直播；老板或重量級(jí)的高管出面，講合作政策，增強(qiáng)可信度，拉近與意向經(jīng)銷商的關(guān)系；制造話題，邀請(qǐng)有流量的嘉賓，探討財(cái)富與創(chuàng)業(yè)相關(guān)話題，激發(fā)創(chuàng)業(yè)者的興趣。
3、聯(lián)手平臺(tái)招商
與家居商場(chǎng)聯(lián)合招商，已漸成氣候。尤其是紅星美凱龍、居然之家等，投入的力度比較大。
以紅星美凱龍為例，旗下有專業(yè)的嚴(yán)選招商團(tuán)隊(duì)，在幫助品牌招商，借助美凱龍的商戶資源，效果比較顯著。
2021年時(shí)，該嚴(yán)選招商團(tuán)隊(duì)發(fā)布戰(zhàn)報(bào)顯示，上半年服務(wù)55個(gè)品牌，鎖定加盟客戶2474位，累計(jì)紅星美凱龍落店面積16.67萬平方米。
在整個(gè)招商過程中，這支團(tuán)隊(duì)提供定制化方案102套，線上啟動(dòng)執(zhí)行會(huì)議214場(chǎng)；傳播瀏覽超271萬，轉(zhuǎn)發(fā)分享超108萬，預(yù)約報(bào)名超34萬，直播觀看21萬+。
就合作品牌來看，包括安華衛(wèi)浴、皇派門窗、聯(lián)小邦廚衛(wèi)吊頂空調(diào)、我樂家居、MySide、瑯慕、QD瓷磚、米洛家居、派雅門窗、新豪軒、今頂、恒久、華達(dá)利、三星、吉斯、喜臨門、易高、絲漣等。
除上述策略之外，工廠正在構(gòu)建自己的私域流量，通過自媒體、社群、俱樂部等方式聚合經(jīng)銷商資源，然后從中轉(zhuǎn)化合作者。
同時(shí)，聘請(qǐng)專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)，挖掘第三方的渠道資源，舉行招商活動(dòng)，從中發(fā)現(xiàn)合作者，也是部分品牌的選擇。
未來的泛家居舞臺(tái)將更加精彩激烈，能不能獲得大量優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的力挺，將影響一家品牌能走多遠(yuǎn)、能跑多快、能攀多高。
充分用好大展招商、線上招商、平臺(tái)聯(lián)合招商、私域流量招商等做法，顯得至關(guān)重要。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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