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近逛完店，接觸了一些銷(xiāo)售人員，有些感觸。
十年前的時(shí)候，幾百平方米的店，幾名銷(xiāo)售人員坐在店里。
只需要把進(jìn)店的客戶(hù)服務(wù)好，一個(gè)月的收入就已經(jīng)不錯(cuò)，根本不用主動(dòng)去找客戶(hù)，甚至沒(méi)有服務(wù)。
這段從業(yè)者的黃金時(shí)間里，確實(shí)有眾多銷(xiāo)售人員積累了一筆財(cái)富，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房的生活理想。其中更有眼光與雄心者，獨(dú)立門(mén)戶(hù)，代理了某些品牌，做成了經(jīng)銷(xiāo)商。
進(jìn)入目前的買(mǎi)房市場(chǎng)后，銷(xiāo)售人員想賺錢(qián)很不輕松，甚至是很困難，沒(méi)有足夠的資源或者獲客能力，沒(méi)有打硬仗的定力與耐力，根本做不下去。
難度至少體現(xiàn)在三方面：
1、進(jìn)店的客流量減少了，部分知名品牌還好一些，配合高頻次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，往往能夠獲得較大的客流，而中小品牌就比較麻煩。
2、二次、三次甚至N次裝修的客戶(hù)占比提升，偏理性，善于比較，擁有自己的看法，往往會(huì)走幾家店之后做充分的比較，想拿到現(xiàn)單的難度在增加。
3、品牌之間、商戶(hù)之間、銷(xiāo)售人員之間爭(zhēng)奪訂單的方式持續(xù)增加，導(dǎo)致了更為殘酷的內(nèi)卷。你不跟上節(jié)奏，比如在營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店體驗(yàn)、接待方式、溝通方式、服務(wù)等環(huán)節(jié)做足功課，增加力度，就可能敗給同行。
這對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)們來(lái)講，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
我們能看到，行業(yè)里一線人員的流動(dòng)率還是比較高的， 可能有些門(mén)店，每隔一段時(shí)間你進(jìn)去一看，發(fā)現(xiàn)找不到舊面孔，新面孔又出現(xiàn)了。
據(jù)大材研究的觀察，大部分經(jīng)銷(xiāo)商一直在招聘，重點(diǎn)就是招兩種人，一是銷(xiāo)售顧問(wèn)，包括門(mén)店銷(xiāo)售、渠道人員等；二是全案或整裝、定制等設(shè)計(jì)師。
背后主要有兩點(diǎn)原因，一是老員工流失，需要補(bǔ)充新人；二是儲(chǔ)備人才，以便從中選優(yōu)。
當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，拉高了銷(xiāo)售人員賺錢(qián)的門(mén)檻。
有三種銷(xiāo)售境況：
真正能突圍者，可能年薪能達(dá)到三五十萬(wàn)，一家公司里估計(jì)占比不到30%；
業(yè)績(jī)平平的，能到及格線，也就拿到基本工資，再占到40%左右；
還有30%的人員可能被淘汰了，換工作或換行業(yè)、換職業(yè)。
據(jù)大材研究的走訪，現(xiàn)在及未來(lái)數(shù)年里，真正能賺錢(qián)的銷(xiāo)售人員，將是這樣四種人才：
1
資源型銷(xiāo)售
重點(diǎn)表現(xiàn)在渠道人員這個(gè)群體，他們的訂單不會(huì)太多，但能開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)能貢獻(xiàn)比較大的渠道。
比如跟幾家裝修公司的合作比較深入；跟幾十位設(shè)計(jì)師建立有實(shí)質(zhì)性合作關(guān)系等等。
或者部分銷(xiāo)售人員，在行業(yè)里有一定時(shí)間的打拼，善于積累老客戶(hù)資源，而且關(guān)系一直維持著，能夠產(chǎn)生交易，這種情況的一線戰(zhàn)將，前途相當(dāng)光明。
2
服務(wù)型銷(xiāo)售
這類(lèi)銷(xiāo)售人員的鮮明特色是，自身專(zhuān)業(yè)度非常強(qiáng)，任勞任怨并且專(zhuān)業(yè)地為客戶(hù)提供服務(wù)，獲得信任，終實(shí)現(xiàn)成交。
有幾個(gè)具體的要點(diǎn)：一是對(duì)品牌、產(chǎn)品、方案及搭配等專(zhuān)業(yè)層面的東西，了如指掌，精通熟稔，能夠在客戶(hù)心目中快速樹(shù)立起專(zhuān)業(yè)可靠、值得信任的形象。
二是持續(xù)提供服務(wù)，并且沒(méi)有不會(huì)讓客戶(hù)感受到任何怨言，沒(méi)有任何不耐煩的跡象出現(xiàn)，讓客戶(hù)感覺(jué)很受用，很舒服。
三是主動(dòng)服務(wù)，而不是被動(dòng)服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)都不需要提出問(wèn)題，就已經(jīng)被銷(xiāo)售人員想到了，而且給出了解決方案，每一步都想在客戶(hù)前面，提前行動(dòng)。
此類(lèi)銷(xiāo)售人員，往往能夠贏得某些客戶(hù)的認(rèn)可，擁有廣闊的消費(fèi)群體基礎(chǔ)。尤其是在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶(hù)越漸挑剔、要求更高，服務(wù)型銷(xiāo)售大有用武之地。
此種做法，更是獲得老客戶(hù)的復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹的重量級(jí)大招。
3
進(jìn)攻型銷(xiāo)售
這種銷(xiāo)售人員里，成功的不在少數(shù)。他們的典型特征至少表現(xiàn)為三點(diǎn)：
1、主動(dòng)獲取客戶(hù)，通過(guò)各種渠道擴(kuò)大客流量，比如商場(chǎng)內(nèi)的聯(lián)盟帶單、樓盤(pán)朋友、設(shè)計(jì)師朋友等等。
2、接待與跟進(jìn)講究高效，介紹產(chǎn)品、方案、活動(dòng)等細(xì)節(jié)時(shí)，邏輯清晰、條理順達(dá)，一氣呵成，能夠在溝通的基礎(chǔ)上，快速給客戶(hù)提供銷(xiāo)售方案。
3、講究銷(xiāo)售的策略與技巧，善于根據(jù)溝通中形勢(shì)的變化，迅速調(diào)整策略。
4、在給客戶(hù)的印象里，留下了干練、成熟、高效率的認(rèn)知。
進(jìn)攻型銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)不會(huì)差，往往經(jīng)常坐到銷(xiāo)冠的位置上。
但缺點(diǎn)也有，往往在服務(wù)上存在一定缺陷，拿下一個(gè)客戶(hù)后，又迅速轉(zhuǎn)向下一個(gè)客戶(hù)，缺少對(duì)已成交客戶(hù)的跟進(jìn)服務(wù)。
現(xiàn)實(shí)情況中，很多銷(xiāo)售人員抱怨業(yè)績(jī)差，認(rèn)為客戶(hù)不好找、不好伺候，卻忘了從自身找原因，比如：
對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的銷(xiāo)冠們，自己還有哪些環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，比如產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售政策的熟悉程度、講解能力、主動(dòng)服務(wù)意識(shí)、溝通方式等。
當(dāng)然，有些比較不錯(cuò)的銷(xiāo)售，成交也會(huì)受到公司的影響，比如產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)有別家的強(qiáng)；服務(wù)能力上，存在明顯的欠缺；負(fù)面評(píng)價(jià)太多等等。
遇到平臺(tái)不行，而個(gè)人能力不錯(cuò)的情況下，那就趕緊換公司，別影響了自己的發(fā)揮。
(文章來(lái)源：大材研究 侵刪)
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