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要把一個(gè)公司強(qiáng)大的原因找出來(lái)，并不是三言兩語(yǔ)可以概括的。
核心的驅(qū)動(dòng)力，必然來(lái)源于創(chuàng)始人或者核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的雄心、格局、戰(zhàn)略、胸懷及能力。
老板具備了格局和能力，自然有助于帶起一批能打硬仗的剽悍團(tuán)隊(duì)，后面的事情就不用多說(shuō)了，那就是經(jīng)常打勝者，推動(dòng)公司一路向前奔跑。
一家公司發(fā)展得好，前面這兩條因素是為重要的。
接下來(lái)，就要看各種戰(zhàn)略部署、戰(zhàn)術(shù)打法。
有些公司的老板很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)也不弱，但發(fā)展勢(shì)頭受阻，原因可能就出在戰(zhàn)略選擇有些問(wèn)題、具體戰(zhàn)術(shù)沒(méi)跟上；或者可能出現(xiàn)了中高管團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定因素。
而有些公司，即使整個(gè)體量已經(jīng)很大，但依然可以保持高歌猛進(jìn)，
大材研究注意到，2021上半年，顧家、歐派兩家公司，無(wú)論是營(yíng)收、凈利潤(rùn)的體量，還是增長(zhǎng)速度，都相當(dāng)出色，成為大家居行業(yè)里兩支領(lǐng)頭級(jí)別的勁旅。
共同點(diǎn)至少表現(xiàn)在：
1、創(chuàng)始人都比較開(kāi)明，建立了相對(duì)穩(wěn)定的核心精英團(tuán)隊(duì)，其中部分經(jīng)理人在行業(yè)里頗有影響力。
2、半年時(shí)間，都沖上了80億的營(yíng)收規(guī)模，而且增速都保持在60%以上。
3、歸母凈利潤(rùn)都保持了不錯(cuò)的增長(zhǎng)幅度，一個(gè)超34%，一個(gè)超106%。
4、都屬于多品類(lèi)布局的企業(yè)，旗下至少培育了兩三個(gè)擁有明顯優(yōu)勢(shì)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)涉足數(shù)種家居業(yè)務(wù)。
5、產(chǎn)品動(dòng)作力度大，保持高頻次創(chuàng)新，比如重視設(shè)計(jì)、新材料、新功能等，同時(shí)探索多品類(lèi)集成的一站式空間方案。
6、渠道寬度位居行業(yè)前列，實(shí)施零售、工程、電商、裝企公司、設(shè)計(jì)師等全渠道布局，零售都做得非常強(qiáng)，多年努力積累了非常強(qiáng)的知名度，進(jìn)而支持其他渠道的產(chǎn)能提升。
7、終端創(chuàng)新探索一直在推進(jìn)，比如融合業(yè)態(tài)的門(mén)店、大店、整裝大家居等，想辦法提升終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
了解兩家公司近來(lái)的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)其他公司或有一些啟發(fā)。
先看顧家的情況。
據(jù)顧家家居的業(yè)績(jī)快報(bào)，2021上半年，營(yíng)業(yè)總收入為80.16億元，同比增長(zhǎng)約64.89%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)7.72億元，同比增長(zhǎng)34.15%。
援引公告里的說(shuō)法是，產(chǎn)品策略上，明確定制、功能、床墊三大高潛品類(lèi)的策略，確保高增速。
通過(guò)新材料、新結(jié)構(gòu)、新工藝等的研究，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；探索新材料，包括環(huán)保7號(hào)、健康原木定向板等；探索用戶型、數(shù)字型、全屋型新零售的商業(yè)模式。
就產(chǎn)品的迭代力度看，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，2021年以來(lái)，公開(kāi)渠道已能看到顧家相關(guān)的新品信息達(dá)數(shù)十起，比如：
天禧、賽孚、香榭麗舍、5G睡眠項(xiàng)目、布藝新品、惠尚2.0、元?dú)馍?、晾衣機(jī)、環(huán)保7號(hào)5芯板、舒脊墊、尊享墊、舒醒墊、孝心墊、Sui系列深睡床墊、亞運(yùn)夢(mèng)之墊等。
就營(yíng)收貢獻(xiàn)而言，沙發(fā)、軟床及床墊這兩大品類(lèi)，扮演主角。比如2020年里，沙發(fā)營(yíng)收64.1億元，同比增長(zhǎng)10%；軟床及床墊的收入23.4億元，同增20%。
定制被寄予厚望，力圖完成“軟體+定制”的家居場(chǎng)景布局，提供高顏值、高性價(jià)比的全屋解決方案，進(jìn)一步靠攏大家居體系。
就實(shí)際戰(zhàn)果而言，定制家居的收入高增長(zhǎng)，正成為顧家又一個(gè)引擎，2020年定制家居收入4.56億元，按目前的態(tài)勢(shì)，不出意外的情況下，可能2022年會(huì)向10億看齊。
大材研究注意到，今年7月時(shí)，顧家曾提出“千店計(jì)劃”，亮出了雄心勃勃的大目標(biāo)，2022年全屋定制門(mén)店要破1000家，并全力推動(dòng)“定制+軟體家具一體化”。
渠道環(huán)節(jié)，探索1+N+X的渠道結(jié)構(gòu)，加快勢(shì)能店、融合大店布局，全面推進(jìn)客臥 1:1、顧家功能核心商場(chǎng)全面覆蓋。
終端環(huán)節(jié)，以家具品類(lèi)為核心，整合優(yōu)質(zhì)資源，完善場(chǎng)景打造和升級(jí)空間/店態(tài)，強(qiáng)化服務(wù)體驗(yàn)和社群運(yùn)營(yíng)。
以服務(wù)為例，顧家給予了高度重視，看重用戶滿意度的提升，上半年用戶服務(wù)送裝滿意度、保養(yǎng)滿意度、售后滿意度同比都有提升，而且顧家關(guān)愛(ài)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保養(yǎng)量較同期增長(zhǎng)超六成。
這一點(diǎn)相當(dāng)難得，意味著顧家與客戶之間的粘性增強(qiáng)，有助于好口碑的形成。
其中一個(gè)關(guān)鍵信息是，顧家在推行省級(jí)服務(wù)平臺(tái)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)地級(jí)市全覆蓋，有可能在服務(wù)方面還有更好的表現(xiàn)。
大材研究認(rèn)為，無(wú)論是家居品牌廠家、經(jīng)銷(xiāo)商，還是從業(yè)者個(gè)體，能不能做好服務(wù)已影響到競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。
那么怎么做服務(wù)？要細(xì)分多個(gè)指標(biāo)，考慮到所有環(huán)節(jié)的滿意度，比如送裝、保養(yǎng)、售后等，都要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更高的好評(píng)率。
上半年能拿下80億級(jí)別的營(yíng)收，離不開(kāi)配合高頻次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，成功增強(qiáng)品牌的引流能力，比如：
在深圳時(shí)尚家居周辦“未來(lái)生活開(kāi)放日”；發(fā)布天禧派輕時(shí)尚品牌；聯(lián)手蝸牛睡眠發(fā)布《2021中國(guó)民深睡白皮書(shū)》；辦GOOD音樂(lè)節(jié)；聯(lián)手騰訊家居、吳曉波頻道、三聯(lián)韜奮書(shū)店辦“中國(guó)人的家”創(chuàng)意生活展；舉行2021超級(jí)墊粉節(jié)等。
此外，僅工廠組織的直播，就有多場(chǎng)，比如：
1）參加李佳琦直播間，銷(xiāo)售功能沙發(fā)、床墊、巖板折疊餐桌、梳妝臺(tái)等；
2）舉行天禧派對(duì)直播節(jié)；
3）參加雪梨直播節(jié)，主推功能沙發(fā)、意式真皮沙發(fā)、簡(jiǎn)約皮慶、白馬墊、巖板餐桌、橢圓茶幾、方糖矮凳；
4）618請(qǐng)胡可助陣直播，吸引230多萬(wàn)觀看。
對(duì)比發(fā)現(xiàn)，凡是零售業(yè)績(jī)表現(xiàn)漂亮的公司里，普遍在產(chǎn)品上新、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新與力度方面，都有不俗之舉。
接著看歐派家居，在大材青鋒榜上，這是一家活躍度極高的品牌。
其業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，2021上半年?duì)I業(yè)收入約為82.00億元，同比增長(zhǎng)65.14%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約為10.12億元，同比增長(zhǎng)106.98%。
這家公司的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)依然是櫥柜、衣柜兩大品類(lèi)，頭部地位很穩(wěn)固。每個(gè)品類(lèi)都形成了自己的獨(dú)特打法，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)激烈。
結(jié)合公開(kāi)信息，上半年的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)梳理如下：
1）全屋定制（衣柜）板塊，定制核心+配套品+門(mén)墻系統(tǒng)的融合銷(xiāo)售模式，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)突出。
而且2021年推行整家拎包業(yè)務(wù)，精裝交付+全屋定制，定制與裝企聯(lián)手服務(wù)客戶，涵蓋柜類(lèi)定制、木門(mén)、背景墻、家配（含家具電器）在內(nèi)的多類(lèi)別產(chǎn)品包。
通過(guò)一體化設(shè)計(jì)和一攬子服務(wù)，解決硬裝和軟裝、家用電器和生活配套需求，為消費(fèi)者提供整體空間解決方案。
2）整裝大家居業(yè)務(wù)，持續(xù)壯大，配合信息化工具的使用，帶動(dòng)定制產(chǎn)品、配套品、裝材等品類(lèi)的高增長(zhǎng)。
前段時(shí)間的公開(kāi)信息顯示，歐派整裝大家居6個(gè)月時(shí)間業(yè)績(jī)破10億，增速超160%。
另外，半年時(shí)間里，整裝大家居新招商130家，全年可能超過(guò)此前定制的150家目標(biāo)。
3）櫥柜，零售經(jīng)銷(xiāo)商與裝企合作，推進(jìn)“全廚定制”模式，挖潛廚房舊改，零售業(yè)績(jī)表現(xiàn)穩(wěn)健。
在廚房舊改市場(chǎng)，歐派7月專(zhuān)門(mén)舉行了舊廚煥新服務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)，與貝殼、友邦、馬可波羅等聯(lián)手成立中國(guó)廚房舊改聯(lián)盟。
目前，歐派已推出專(zhuān)門(mén)的舊改套餐，價(jià)格還比較實(shí)惠。
在未來(lái)發(fā)展空間上，歐派繼續(xù)表現(xiàn)出大刀闊斧的進(jìn)攻姿態(tài)，敢立目標(biāo)，敢于公開(kāi)，比如前段時(shí)間，歐派衣柜與紅星美凱龍聯(lián)手，立下兩年實(shí)現(xiàn)100億的計(jì)劃。
而且在第23屆中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，歐派釋放了又一個(gè)大計(jì)劃，上線歐派優(yōu)材項(xiàng)目，整合家居建材供應(yīng)鏈賦能裝企，計(jì)劃三年覆蓋超1萬(wàn)家裝修公司，實(shí)現(xiàn)50億成交額的目標(biāo)。
歐派的營(yíng)收格局里，經(jīng)銷(xiāo)商渠道一般占到7成以上，大宗渠道占到2成左右，尤其是大宗保持了高增長(zhǎng)，抓住了精裝房配套的趨勢(shì)，對(duì)進(jìn)一步做大做強(qiáng)提供了強(qiáng)有力的支撐。
衛(wèi)浴、木門(mén)業(yè)務(wù)有潛力成為歐派的又一位主力軍，以2020年的業(yè)績(jī)報(bào)表為依據(jù)，歐派衛(wèi)浴營(yíng)收7.39億元，同增18.48%；歐鉑尼木門(mén)營(yíng)收7.71億元，同增29.04%。
進(jìn)入2021年以來(lái)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)依然保持了快速推進(jìn)，比如：
衛(wèi)浴在加碼“全衛(wèi)定制3.0”的模式。
歐鉑尼則聘請(qǐng)前中國(guó)男籃隊(duì)員王仕鵬作為新品推薦官，并且打造超高門(mén)、靜音門(mén)及靜音套裝、無(wú)醛添加安芯墻板等產(chǎn)品。
總體來(lái)看，這兩家公司已搶先取得了品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在核心品類(lèi)的打造上實(shí)現(xiàn)了多引擎的驅(qū)動(dòng)，避免了單發(fā)動(dòng)機(jī)的局限。
在保持投資穩(wěn)健的前提下，配合高力度的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道、服務(wù)等動(dòng)作，未來(lái)確實(shí)是值得看好的。
(文章來(lái)源：大材研究 侵刪)
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