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對(duì)整個(gè)泛家居產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，“業(yè)內(nèi)人士”已形成一個(gè)基本共識(shí)：百分之九十以上的企業(yè)，要么在做整裝，要么就在做整裝的路上。
定制家居企業(yè)如何干好整裝？
這也是整裝成為近幾年行業(yè)熱議的話題的根由。在《中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)2021年趨勢(shì)報(bào)告》中，李騫老師已指出“不懂整裝變革就不懂未來(lái)的零售變革，整裝變革已經(jīng)成為牽引產(chǎn)業(yè)變革的發(fā)動(dòng)機(jī)?！?/span>
整裝來(lái)勢(shì)兇猛，入局者眾多，但真正突破整裝模式的裝修公司卻少之又少。為什么產(chǎn)生這種“來(lái)者甚多，成者鮮有”的現(xiàn)象呢？在中國(guó)“裝修零售”新物種大會(huì)上，靚家居副總裁萬(wàn)雪冰簡(jiǎn)單深刻地回答：裝修信息的不對(duì)稱。
沒(méi)錯(cuò)，裝修信息的不對(duì)稱是裝修行業(yè)的“老大難”問(wèn)題，不是加個(gè)“整裝的頭銜”就能有效解決的。
任何行業(yè)的“信息不對(duì)稱”都體現(xiàn)在供給端和需求端的不對(duì)稱。具體到家裝行業(yè)，在供給端層面，家裝產(chǎn)品、價(jià)格、設(shè)計(jì)、施工、售后服務(wù)等板塊，長(zhǎng)期以來(lái)就存在著不透明的“痼疾”，再加上裝修產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，參與人員眾多，導(dǎo)致裝修行業(yè)供給端很難像其他行業(yè)一樣，無(wú)法做到價(jià)格明細(xì)化，也不能每個(gè)環(huán)節(jié)都能給用戶“具體說(shuō)法”；更要緊的是需求端，由于行業(yè)屬性本身就是低頻、低關(guān)注度，作為普通消費(fèi)者，“一輩子也裝不了幾次房”，再加上對(duì)整個(gè)家裝鏈條的無(wú)法做到“全面、深入”的認(rèn)知，導(dǎo)致用戶“不了解”也是情理之中的事。
所以，供給端的“不透明”+需求端的“不了解”=家裝行業(yè)“信息不對(duì)稱”。這一公式是成立的。
實(shí)際上，整裝非但沒(méi)有減少這種不對(duì)稱，反而加劇了這種不對(duì)稱。過(guò)去做半包、全包，而今天的整裝則涵蓋全部家私家電，甚至廣泛的家居用品，價(jià)值鏈中要素?zé)o疑是增多了，而不是減少了。這就必然導(dǎo)致整裝在“信息不對(duì)稱”上形成指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，這也是李騫老師經(jīng)常提到的“指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)效應(yīng)”。
看到?jīng)]？整裝是好，但整裝面臨的問(wèn)題也更多。
真正的賽道引領(lǐng)者，都勇于打破現(xiàn)實(shí)局限，達(dá)到一種新認(rèn)知。只有在想象力上突破行業(yè)局限性，才能有效解決“整裝問(wèn)題多”的現(xiàn)實(shí)。
一：整裝產(chǎn)品化
為了解決“老問(wèn)題”，靚家居的采用“新思路”，在行業(yè)內(nèi)率先提出了“整裝產(chǎn)品化”的概念。
如果家裝企業(yè)能夠從毛坯到精裝，精裝到拎包入住，還有二手房裝修翻新，都能滿足用戶需求的話，在這個(gè)全頻道都有相應(yīng)的明確的產(chǎn)品，并且有配套的供應(yīng)鏈支持，那么就能夠?qū)崿F(xiàn)整裝產(chǎn)品化。用靚家居對(duì)這一概念的定義，整裝產(chǎn)品化“有恒定的價(jià)格套餐，類似賣整車?！?/span>
類似賣整車？這完全突破了行業(yè)想象。按這個(gè)邏輯走下去，類似于“我要一臺(tái)車”，靚家居對(duì)用戶需求的把握簡(jiǎn)單而又到位，就是“我要一個(gè)家”。
這個(gè)家的實(shí)現(xiàn)要靠整裝“一攬子解決”。但整裝不是簡(jiǎn)單的全包，因?yàn)檎b提供的服務(wù)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，復(fù)雜系數(shù)上升，能不能將將復(fù)雜的服務(wù)簡(jiǎn)單化，就成為做整裝的挑戰(zhàn)之一。簡(jiǎn)單來(lái)講的話，裝修是一個(gè)服務(wù)，能把服務(wù)產(chǎn)品化，也就能達(dá)到“整裝產(chǎn)品化”。
這又涉及到家裝行業(yè)常在爭(zhēng)論的問(wèn)題：標(biāo)準(zhǔn)化還是個(gè)性化？對(duì)此，靚家居也有著超前認(rèn)知，“這個(gè)行業(yè)里面還有很多人在爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)化，個(gè)性化的問(wèn)題。拿我們買車，比如買一輛保時(shí)捷。基本的配置是有的，后面的個(gè)性化如其他性能和裝飾，只是一些選配的產(chǎn)品。”靚家居副總裁萬(wàn)雪冰在中國(guó)“裝修零售”新物種大會(huì)上說(shuō)。
靚家居常務(wù)副總裁萬(wàn)雪冰
照這個(gè)思路，在“項(xiàng)目施工配置齊全、匠心工藝打造新家”的全新理念下，靚家居開發(fā)了種種套餐，比如“放心裝988套餐”、“全新工藝4.0套餐”等，每個(gè)套餐都能有效解決標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的沖突。
二：零售連鎖化
買車需要到4S店，買“整裝”自然也需要到一個(gè)實(shí)體店。靚家居如何開展自己的“4S店”呢？
整裝本身即具備“零售基因”，所以整裝的發(fā)展必然是零售化?；诖?，靚家居再次顛覆行業(yè)認(rèn)知。因?yàn)樽稣b需要形成規(guī)模效應(yīng)，只有規(guī)模才能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為“有影響力”的品牌效應(yīng)?！办n家居的邏輯是必須將整裝零售化、連鎖化。什么意思？靚家居走的路跟別人不一樣，到現(xiàn)在為止，我們開了100多家購(gòu)物中心門店，全是直營(yíng)的，沒(méi)有加盟的”靚家居副總裁萬(wàn)雪冰分享道。
筆者在線下參觀了靚家居的各類實(shí)體店，不由得對(duì)靚家居的規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生由衷佩服。這100+購(gòu)物中心的直營(yíng)大店，有的開在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、合生廣場(chǎng)、保利廣場(chǎng)，也有的開在卜峰蓮花、廣百百貨，可謂有購(gòu)物中心的地方，就有靚家居。這樣布置的好處之一是，完全讓裝修成為“吃喝娛樂(lè)衣食住行”的標(biāo)配業(yè)態(tài)之一；好處之二是，能讓用戶“實(shí)打?qū)嵉摹备惺艿届n家居遠(yuǎn)高于一般行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。
“運(yùn)營(yíng)有標(biāo)準(zhǔn)，售后有保障”。線下實(shí)體店不僅能帶來(lái)直接成交，而且能夠讓消費(fèi)者“放心裝”，因?yàn)椤暗晔桥懿涣说摹?。更關(guān)鍵的是有終端系統(tǒng)來(lái)做展示，加上“服務(wù)線上化”，更能贏得當(dāng)下年輕用戶的青睞。這對(duì)于分散在各地大大小小，殘差不齊的裝修公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種“降維打擊?！?/span>
三：服務(wù)在線化
一家企業(yè)，如果永遠(yuǎn)想的只是線下，就不能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲得競(jìng)爭(zhēng)力。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在效率和便利上，如果不去構(gòu)建線上運(yùn)營(yíng)的話，裝修活兒干起來(lái)就會(huì)很“很笨重”、“很落后”。拿裝修的整個(gè)鏈條來(lái)看，包括簽單前的約客、客戶管理，包括簽單后的設(shè)計(jì)，監(jiān)工，直到交付后的二次銷售，如果在這些環(huán)節(jié)不能實(shí)現(xiàn)在線化，這樣的裝修公司充其量還是一家傳統(tǒng)企業(yè)。
靚家居從誕生伊始就具備很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，“在做剛剛啟動(dòng)的時(shí)候，我們就要求所有服務(wù)實(shí)現(xiàn)在線化，所有環(huán)節(jié)都要有痕跡可追尋。這不僅能夠?yàn)橛脩籼峁┘?xì)致的服務(wù)，說(shuō)大一點(diǎn)，也能在未來(lái)資本市場(chǎng)估值產(chǎn)生有利影響?！膘n家居副總裁萬(wàn)雪冰說(shuō)。
四：整裝平臺(tái)化
雖然整裝進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，但很多企業(yè)對(duì)整裝的核心理念還沒(méi)有深刻的認(rèn)知。因?yàn)檎b從概念上講是把零散的各種資源進(jìn)行有效進(jìn)行整合，“不整”如何談“整裝”呢？只有“整起來(lái)”才能為消費(fèi)者提供完整齊備的服務(wù)。
這就是說(shuō)，整裝天生具備“平臺(tái)化”的概念，靠自身“單打獨(dú)斗”是完不成的，只有將各種資源整合在一個(gè)平臺(tái)上，才能為用戶提供一站式的整體服務(wù)。
對(duì)整裝平臺(tái)化，靚家居也有高于行業(yè)的認(rèn)知。
多數(shù)企業(yè)的平臺(tái)化一上來(lái)就從用戶端著想，但靚家居有一個(gè)很重要的基本認(rèn)知，就是員工放在位?！斑@是決定性的一點(diǎn)，企業(yè)讓員工真正愿意留在這里一起共事。然后真的把企業(yè)當(dāng)做是他們一起做事的平臺(tái)。這就需要解決分利的機(jī)制，解決激勵(lì)的機(jī)制，解決基層員工的晉升通道的機(jī)制。”萬(wàn)雪冰說(shuō)。
第二是與供應(yīng)商共享平臺(tái)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是跟廠家直接簽合同，代理商和經(jīng)銷商來(lái)服務(wù)用戶。靚家居這么做到原因是“不打破廠家的分利機(jī)制”，不跟當(dāng)?shù)氐拇砩獭皳岋埻搿?。用萬(wàn)雪冰的話說(shuō)，“不打破廠商的分利機(jī)制才能獲得廠商的認(rèn)可，各地的代理商轉(zhuǎn)型后具備很強(qiáng)的落地服務(wù)能力。無(wú)論是從設(shè)計(jì)、施工，還是售后，代理商處理起來(lái)得心應(yīng)手，很快、很優(yōu)秀。為什么？因?yàn)樵谶@個(gè)渠道里面，貨是代理商供的，代理商做不好的話，會(huì)影響到自己在專賣店的生意。所以我們說(shuō)，靚家居跟供應(yīng)商一定是平臺(tái)，不打破固有的分利機(jī)制?！?/span>
第三是與產(chǎn)業(yè)工人共享。靚家居的產(chǎn)業(yè)工人團(tuán)隊(duì)里面很多都是“老資格”，是施工二代，從08年到現(xiàn)在一直跟靚家居共生，有的甚至把干施工的其他親戚朋友介紹進(jìn)來(lái)、加入平臺(tái)一起做?！鞍l(fā)自內(nèi)心的說(shuō)，他們的訴求很簡(jiǎn)單，、結(jié)款要快；第二個(gè)、資金不能有問(wèn)題；第三、不該扣的錢不扣；第四、派單的時(shí)盡量集中一點(diǎn)，能賺到錢。只要平臺(tái)把這幾個(gè)訴求做到滿分就可以?！闭劦疆a(chǎn)業(yè)工人，萬(wàn)雪冰動(dòng)情的說(shuō)。
第四是與客戶共享。靚家居在獲客方面亮家居有一個(gè)指標(biāo)，目前有57.5%的生意是客戶介紹的。“有人問(wèn)我，你們的大的流量來(lái)源于哪里？來(lái)源于線上還是來(lái)源于門店？來(lái)源于小區(qū)還是其他途徑。我說(shuō)來(lái)源于口碑。”萬(wàn)雪冰說(shuō)。
能做到這點(diǎn)，與靚家居穩(wěn)健的開店作風(fēng)有感。目前，靚家居的店面在廣東二十一個(gè)地級(jí)市全覆蓋，廣西進(jìn)了四個(gè)城市，湖南進(jìn)了一個(gè)城市，海口進(jìn)了一個(gè)城市。之所以如此“慢”，是因?yàn)閾?dān)心“口碑砸了”?！办n家居不是吹空氣吹起來(lái)的，是我們?cè)谡b干了十三年，踩過(guò)無(wú)數(shù)坑，大家踩過(guò)的坑我們都踩過(guò)。沒(méi)淹死爬起來(lái)才摸出今天這條路，我們很重視口碑，開一個(gè)就成功一個(gè)，因?yàn)殚_一個(gè)不成功，就把口碑砸了，口碑砸了很難再拾起來(lái)?？诒冀K是口碑。如果口碑都沒(méi)有，這個(gè)企業(yè)很難持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。”萬(wàn)雪冰說(shuō)。
由此可見，靚家居的“口碑客戶良性循環(huán)”，是建立在合理的區(qū)域市場(chǎng)滲透化策略上的，靚家居在擴(kuò)充店面的過(guò)程中是“織網(wǎng)式發(fā)展，非跳躍式”，只有這樣才能“一城勝，城城勝”。
靚家居2001年成立，從08年首創(chuàng)按平米計(jì)價(jià)的整裝全包套餐，到今天為止已經(jīng)做整裝13年，這13年中，靚家居一步步走來(lái)，每步都走得踏實(shí)穩(wěn)健，這背后是靚家居對(duì)行業(yè)或?qū)Ω缶S度的產(chǎn)業(yè)有著“非凡的認(rèn)知力”。這也是為什么靚家居創(chuàng)始人曾育周被稱為“整裝校長(zhǎng)”的緣故。能夠在業(yè)內(nèi)獲得這一殊榮絕對(duì)是有根據(jù)的，在我們看來(lái)，靚家居對(duì)整裝的理解總是“先人一步”，“四化”就是這種“先人一步”的具體體現(xiàn)。
真正的賽道引領(lǐng)者，都是勇于打破現(xiàn)實(shí)局限，達(dá)到一種新認(rèn)知。靚家居是這樣的引領(lǐng)者，因?yàn)橛贸涣鞯恼J(rèn)識(shí)，必然能夠打造出超一流的商業(yè)模式。整裝變革已經(jīng)成為牽引產(chǎn)業(yè)變革的發(fā)動(dòng)機(jī)，靚家居是其中強(qiáng)勁的行業(yè)引擎。
(文章來(lái)源：未來(lái)家居研究 侵刪)
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