2021年的全屋智能，2017年的全屋定制：從「綠米聯(lián)創(chuàng)」看行業(yè)關鍵破局點

時間：2021-05-18 09:27:55 類型：全屋定制瀏覽量：6469

2021年的智能家居市場，全屋智能上市潮或正要上演。

這是一次值得關注的浪潮，但對整個家居行業(yè)來說，奔赴二級市場卻早已不是新鮮事——畢竟在2017年，相似情況也曾在傳統(tǒng)家居廠商身上出現(xiàn)。

當年，包括歐派、索菲亞、尚品宅配在內的家居公司紛紛上市。而支撐這些公司上市的重要原因之一，即是它們在房地產(chǎn)變革和消費者新需求的驅動下，從單點演變出的“全屋定制”業(yè)務路線。如今的全屋智能，也有相當多廠商正不約而同進行著“全屋”布局，希望通過更多智能家居產(chǎn)品的聯(lián)動，提升業(yè)務想象力。

而且，在業(yè)務數(shù)字進展上，綠米聯(lián)創(chuàng)、歐瑞博、Broadlink等在內的智能家居公司多成立10年左右，完成了至少過億美元融資，實現(xiàn)了數(shù)億元營收，正沖擊或者準備沖擊二級市場。

圍繞著全屋定制的邏輯，我們發(fā)現(xiàn)全屋智能廠商的能力維度也多沿著技術/產(chǎn)品、渠道、品牌三方面展開。在此類時代背景下，我們選取了這些廠商中的一家——綠米聯(lián)創(chuàng)進行拆解。綠米聯(lián)創(chuàng)在早期起即和小米合作，推出套裝產(chǎn)品且不斷延展“全屋智能品類”，又在小米品牌、受眾的加持下推出自身的Aqara品牌，并對渠道進行擴展和管理。在直接體現(xiàn)上，公司創(chuàng)始人兼CEO游延筠介紹，綠米聯(lián)創(chuàng)的年營收已超過10億。某種程度上，它是一個在智能家居乃至整個家居產(chǎn)業(yè)背景之下，于產(chǎn)品、渠道、品牌建設上都相對具備特點的研究對象。

本文將以綠米聯(lián)創(chuàng)為案例，主要探究以下幾個問題：

1、為什么2021年的全屋智能類似于2017年的全屋定制？

2、針對全屋智能廠商的判斷邏輯是什么？

3、綠米聯(lián)創(chuàng)在產(chǎn)品、品牌和渠道上的特點是什么？

4、智能家居未來可能的增長點是什么？

2021年的“全屋智能”，2017年的“全屋定制”？

0、潛在的上市潮

狂奔近10年，2021年智能家居行業(yè)或逐漸迎來上市潮。

在早期，智能家居行業(yè)的難點主要有二，即用戶窄眾和進入門檻高，這兩個因素相輔相成。典型如比爾蓋茨的住宅，曾因智能化而被一些人稱作“世界上聰明的房子”，而這棟住宅的高昂花費也早不是新聞。在國內，早期情況也比較類似，“當時對智能家居感興趣的人群多是對科技保持狂熱態(tài)度的高端人群?！庇虚L期關注智能家居行業(yè)的創(chuàng)投人士表示。

在產(chǎn)業(yè)端，智能家居在國內的演進歷史可以粗略劃分為萌芽期（1994年-1999年）、初創(chuàng)期（2000年-2005年）、游蕩期（2006-2010年）、突破期（2011-2020年）和收獲期（2020年之后）。

萌芽期的智能家居行業(yè)處于非常早的狀態(tài)。此時大多人對智能家居并無認知，也沒有專業(yè)的廠商。據(jù)稱只在深圳有一兩家從事代理銷售的公司，產(chǎn)品多銷售給居住國內的歐美用戶。

初創(chuàng)期，智能家居的市場營銷、技術培訓體系逐漸完善起來。國內先后成立了五十多家智能家居研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，主要集中在深圳、上海、天津、北京、杭州、廈門等地。

游蕩期是一個轉折點。由于上一階段智能家居企業(yè)增長較快，行業(yè)惡性競爭產(chǎn)生了不小負面影響——比如過分夸大智能家居的功能、廠商忽略對代理商的培訓和扶持導致代理商經(jīng)營困難、產(chǎn)品不穩(wěn)定導致用戶高投訴率等。這也使得一些智能家居企業(yè)退出了這一市場。

突破期。當房地產(chǎn)調控，地產(chǎn)玩家也需要打出新牌面，這帶動了智能家居的放量增長。所以在接下來的一段時間內，智能家居一方面被快速認知，另一方面協(xié)議與技術標準開始主動互通和融合，資本市場也對其多有關注。

初步收獲期。在這一階段，我們可以看到行業(yè)出現(xiàn)一些“明星公司”。另外因為智能家居正處于加速認知階段，先入局且已建立優(yōu)勢的智能家居廠商或會迎來一波收獲機會。

當前不少較頭部的智能家居廠商，也在突破期中成長，收獲期中拓展。比如云米科技、華米科技、石頭科技等已經(jīng)上市。又如綠米聯(lián)創(chuàng)，成立于2009年，早期從B端轉向C端，如今也是飽受關注的一級市場智能家居標的。再如歐瑞博，成立于2014年，于2019年底完成Pre-IPO融資，之前已宣布進入上市輔導期。創(chuàng)米科技于今年4月宣布完成2億元的B輪融資。

另從行業(yè)邏輯出發(fā)，我們發(fā)現(xiàn)以歐派、索菲亞等為代表的全屋定制廠商，在產(chǎn)品、渠道、品牌的衡量維度上和全屋定制行業(yè)多有重疊之處。

而多家全屋定制廠商自2017年左右接連上市，這或是接下來智能家居領域會出現(xiàn)的情況?？梢哉f，也是這批全屋定制廠商的經(jīng)歷提供了先驗的前提，讓我們得以在此時分析全屋智能的動向。

1、全屋定制和全屋智能是類似的生意

討論兩個行業(yè)是否存在對比基礎，可以從原因和目標兩方面判斷。原因指驅動因素，目標是指該行業(yè)目前想解決的根本問題。

首先，全物定制，顧名思義是家居廠商以單點產(chǎn)品（如櫥柜、衣柜等）切入市場后，再擴展到其他品類，打包提供解決方案的模式。這種模式可以根據(jù)消費者要求進行設計，滿足其對家居的個性化需求。

從原因來看，全屋定制和全屋智能大的變革關鍵點來自于地產(chǎn)行業(yè)和消費者兩方面。

首先，無論是傳統(tǒng)家居還是智能家居，地產(chǎn)業(yè)作為家居的底層支撐，作用力自然不可忽視。

第二，從消費者角度出發(fā)，“拎包入住”、“所想即所見，所見即所得”，是新時代下的顧客對簡單體驗的追求，也是家居消費的必然趨勢。

由此，以較全面的解決方案思路切入，從產(chǎn)品、銷售、實施幾方面出發(fā)滿足C端對家居消費的需求，是全屋智能和全屋定制相同的目的。

當需求確定，目的一致，接下來需要拉齊的信息是，廠商會從這種模式中收獲怎樣的益處？以及應該怎樣構建具體的實現(xiàn)路徑？

對傳統(tǒng)家居廠商而言，定制家居屬于低頻、耐用的消費品，客戶不太可能隨心所欲進行復購。因而拓展品類，提升總包價格，從單品類定制拓展到全屋定制是這一行業(yè)的必經(jīng)之路。

同樣，為了滿足C端需求，也為了提升自身賺錢空間，全屋智能也同樣在走拓展品類、提升總包價格的解決方案路線。但消費電子和傳統(tǒng)家居產(chǎn)品的區(qū)別在于，消費者可以不用太拘泥于預算、空間位置等因素，按自身喜好不斷對產(chǎn)品進行搭配和升級。對智能家居廠商而言，當以解決方案切入目標客戶群，之后在既有家居生態(tài)的基礎上不斷對產(chǎn)品推陳出新，也就拿到了在客戶家居生態(tài)中進行延展的門票。

由此，全屋定制和全屋智能對消費者而言意味著對家居消費方式的進化，對廠商而言也是一次商業(yè)模式的順勢升級。從各個方面來看，二者具備對比的基礎。

2、2017年和2021年

歷史是面鏡子。如果我們從全屋定制中選擇一個關鍵時間點，2017年首當其沖。

把時鐘撥回4年前，定制家居的上市年已然到來。這一年歐派家居、尚品宅配、志邦櫥柜、我樂家居、金牌櫥柜紛紛扎堆上市，而索菲亞早在2011年登陸深交所。行業(yè)中的各路玩家在資本市場上產(chǎn)生交集。

接下來要解答的問題是，為何是2017年？誠然，一家企業(yè)要走到上市，自身的發(fā)展節(jié)奏是主要因素，彼時有多家廠商已成立近30年，走過了產(chǎn)品化、商業(yè)化、規(guī)?；钠髽I(yè)發(fā)展周期，IPO自然也提上日程。

但放在更宏觀維度，地產(chǎn)行業(yè)的變化也不可忽視。整體來看，當時整體房地產(chǎn)行業(yè)增長處于上升態(tài)勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2015年，商品房銷售面積128495萬平方米，比上年增長6.5%；2016年，商品房銷售面積157349萬平方米，比上年增長22.5%。而2017年，商品房銷售面積169408萬平方米，比上年增長7.7%。另根據(jù)搜房網(wǎng)統(tǒng)計，從數(shù)量看，國內在2017年左右裝修房總量約為2000萬套左右，家裝市場作為地產(chǎn)后周期產(chǎn)業(yè)享受了帶動效應，也給定制家居市場提供了生長的土壤。

這是定制家居所享受的時代紅利。

而轉至此刻，2020初在“房住不炒”、“去杠桿”為基調的調控政策下，狂奔了20年的房地產(chǎn)行業(yè)被認為從黃金時代過渡至白銀時代。據(jù)統(tǒng)計，2019年，商品房銷售面積171558萬平方米，比上年下降0.1%。2020年，商品房銷售面積176086萬平方米，比上年增長2.6%。整體看來，市場增幅較前幾年下降趨勢明顯。但精裝修趨勢仍然明顯，根據(jù)中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016-2019年，國內精裝修市場整體保持在25%以上的增長率，2019年國內精裝修市場新開盤項目規(guī)模已達319.3萬套。

地產(chǎn)行業(yè)玩家必然需要打出新牌面，全屋智能是符合C端消費需求的潮流，并且能和智慧社區(qū)等場景打通，同時也可融入進精裝修需求，其重視程度也被突顯。另外前文也提及，當前全屋智能領域的相關廠商等多已成立10年左右，不少企業(yè)也實現(xiàn)了數(shù)億元級別的營收。

所以綜合行業(yè)特征以及公司發(fā)展規(guī)律，我們認為，2021年左右的智能家居賽道，或許正像2017年的傳統(tǒng)家居——接連不斷的IPO機會，應該是確定性的。但不論如何，上市只是企業(yè)生命周期中的一個里程碑，長期價值是評判一家公司的關鍵。接下來的文章里，我們將以史為鑒，討論全屋智能趨勢下值得關注的價值維度。

3、以史為鑒：產(chǎn)品、渠道和品牌三位一體

如果要從眾多的傳統(tǒng)家居player中挑選研究對象，歐派、索菲亞、尚品宅配是全屋定制中不可錯過的三家。首先，歐派和索菲亞在如今市值上超出同行不少，尤其是歐派，如今市值在900億元左右，處于頭部地位。而索菲亞市值在300億元左右。尚品宅配則是行業(yè)中家喊出定制家居口號的廠商。

其中，歐派和索菲亞的發(fā)展路徑比較相似。二者均從單點出發(fā)，延展至全屋定制，只不過歐派以櫥柜為切入口，索菲亞從衣柜突破。尚品宅配則從機械軟件設計轉型出發(fā)，基于設計的特長，推出“上門量尺→出設計圖→報價→送貨安裝→保修”五大免費服務。之后在2008年，其開發(fā)了能全屋家具的雛形，即根據(jù)消費者需求形成不同產(chǎn)品，再形成產(chǎn)品組合（如電視柜組合、鞋柜組合、沙發(fā)茶幾組合），進行套裝銷售。

從商業(yè)因素考量，全屋定制中的產(chǎn)品、品牌、渠道是不可分割的三位一體。

從產(chǎn)品出發(fā)，這三家公司切入點不一，卻終匯聚于定制家居，邏輯基本類似。

而從渠道，三者則體現(xiàn)出差異化——歐派和索菲亞以經(jīng)銷為主，尚品宅配以直營為主。經(jīng)銷意味著能以較低成品切入到更大市場，但對經(jīng)銷商的管理要求更高。

另外，在定制家居行業(yè)，由于產(chǎn)品單價高、使用壽命長、消費頻次低，所以品牌對于消費者的吸引力非常重要。為了打造品牌，各家公司也不斷和明星合作代言，并在高流量場所打廣告，這也是行業(yè)特征所決定的。

雖然全屋智能相較全屋定制更靈活，但對希望在一開始就體驗全屋智能的客戶而言，各類型產(chǎn)品需要打通才能達到智能聯(lián)動的效果。而如今各家產(chǎn)品的聯(lián)動基礎并不完善，所以消費者先購買了誰的產(chǎn)品，會在較大程度上影響后續(xù)的持續(xù)消費。從這個角度，全屋智能廠商技術的能力、產(chǎn)品的體驗、渠道的覆蓋能力，以及品牌的推廣能力，都需要進行方方面面地打造。

從這三個維度出發(fā)，我們認為綠米聯(lián)創(chuàng)在技術選擇及產(chǎn)品切入點、渠道的建設和管理，乃至品牌合作上存在一些時代獨特性。

全屋智能：智能家居的再升級

1、抓住波紅利

去年曾有投資機構發(fā)布過一個很有意思的觀察，即從2020年倒推在過去六七年內成立，收入高的硬件公司，十有八九是小米生態(tài)鏈企業(yè)。

近年一些值得關注的消費電子公司來源：險峰

2014年是一個關鍵時間點，可以看到上表中的小米供應鏈企業(yè)也多成立于2014年左右。此前小米高層也曾在采訪中提及，那年雷軍提出“搶公司”的口號，給小米提供了迅速布局小米生態(tài)鏈的“巨大機會”。

而從整個行業(yè)來看，2014年無疑還是智能家居在國內的早期階段。當時接受智能家居的人群稀少，產(chǎn)業(yè)鏈也不成熟，新品牌想要突出重圍，難度頗高。

拆分產(chǎn)業(yè)鏈，智能家居可分為上游零部件與核心技術提供方、中游單品產(chǎn)品生產(chǎn)商及智能家居系統(tǒng)方案設計商和下游的銷售渠道。另外還有不直接提供產(chǎn)品，但意在連接各種產(chǎn)品的平臺。

其中，中游的產(chǎn)品生產(chǎn)商以及系統(tǒng)方案設計商，即狹義概念上的智能家居企業(yè)，也涵蓋了市面上多家智能家居廠商。

智能家居產(chǎn)業(yè)鏈來源：廣發(fā)證券

以上游為主的供應鏈整合能力成為關鍵鑰匙。對硬件產(chǎn)品而言，供應鏈管理包含了對上游零部件的采購、選型等環(huán)節(jié)，選什么樣的元器件，和怎樣的代工廠合作，一方面影響廠商的產(chǎn)品成本，另一面也決定產(chǎn)品是否可以穩(wěn)定量產(chǎn)。

而小米的名號無疑給了這波生態(tài)鏈公司支持——當新生公司以小米的名義和元器件代理商、代工廠談合作時，必然也會更可能撬動后者。綠米聯(lián)創(chuàng)創(chuàng)始人兼CEO游延筠告知36氪，當時許多供應商已經(jīng)形成“小米=爆品”的共識，愿意在信任的基礎上和小米生態(tài)鏈中的企業(yè)直接談百萬量級的單量；另外綠米聯(lián)創(chuàng)在接下來的合作中還持續(xù)幫助工廠進行自動化改造，一起提升效率。

成本低意味著定價的靈活，也讓更多人有機會體驗智能家居產(chǎn)品。但這只是重要前提之一，在智能家居仍未被廣泛認知的年代，找到匹配產(chǎn)品調性、又足夠廣泛的用戶群，再搭配物美價廉的產(chǎn)品，是讓爆品出現(xiàn)的部分邏輯。而愿意體驗新型科技產(chǎn)品、群體廣泛，又對價格略微敏感，正是大部分米粉的畫像。于是，不少小米生態(tài)鏈中的企業(yè)，拿到了打造爆品的諸多關鍵條件。

一段廣為人知的歷史是，綠米聯(lián)創(chuàng)前身為成立于2009年的綠拓科技，主要從事無線樓宇控制系統(tǒng)的研發(fā)與應用，意在幫助B端建筑節(jié)能和智能化改造。由于彼時市場尚未成熟，公司于2014年引入小米融資并加入小米生態(tài)鏈。

2015年，其與聯(lián)合小米發(fā)布米家智能家居套裝是繞不開的里程碑。

這一套裝上市一年即突破百萬銷量。套裝內包括多功能網(wǎng)關、人體傳感器、門窗傳感器、無線開關等產(chǎn)品，價格卻只需199元。36氪通過采訪了解到，在過往，這樣的產(chǎn)品形態(tài)往往笨重，不適合出現(xiàn)在家居場景；在性價比上，過去這類產(chǎn)品的電池也并不耐用，價格也動輒上千。所以在當時，像套裝一樣價格低廉，設計適合家庭場景，也通過品控檢驗的產(chǎn)品，匹配米粉群體的喜好，存在成為爆款的合理性。

拋開套裝內的產(chǎn)品數(shù)量不看，綠米聯(lián)創(chuàng)這一套裝也帶來了爆款單品的意義——既幫企業(yè)收到了波收入正反饋，也給接下來產(chǎn)品的拓展提供了基礎。而延展到整個小米生態(tài)鏈，不少企業(yè)都是靠爆品起家，再拓展品類，比如純米從凈水器拓展到廚房家電品類，云丁鹿客從門鎖拓展到家居安防品類。而綠米聯(lián)創(chuàng)的特點或許就是從傳感器類產(chǎn)品出發(fā)，日后拓展到照明、安防等場景。

回到全屋智能，其理想圖景是家庭場景中各個產(chǎn)品的聯(lián)動。廠商不斷拓展產(chǎn)品的舉措，亦是實現(xiàn)全屋智能的重點。

2、升級的產(chǎn)品：從系統(tǒng)切入

另外，一些業(yè)內人士認為，綠米聯(lián)創(chuàng)的差異化還在于從系統(tǒng)出發(fā)切入全屋智能的邏輯。

前文提到，綠米聯(lián)創(chuàng)2015年發(fā)布的套裝包括多功能網(wǎng)關、人體傳感器、門窗傳感器、無線開關等。其中網(wǎng)關、開關可以起到直接連接、控制其他智能設備的作用。

熟悉綠米聯(lián)創(chuàng)發(fā)展歷程的云沐資本對36氪表示，在2015年，智能家居的產(chǎn)品、技術，商業(yè)思路等都不成熟。尤其從底層技術出發(fā)，當時能實現(xiàn)低功耗、低成本和組網(wǎng)能力的無線傳輸技術只有Zigbee。而現(xiàn)如今藍牙也在進行互聯(lián)互通，但其功耗高、成本高等特點不太適用于要求低成本、低功耗的工業(yè)控制和家庭網(wǎng)絡，而且傳輸范圍也受限。并且其認為，主推藍牙的廠商大多更偏單品性質，希望主打某一產(chǎn)品（如手機）的中心化思路，這和綠米聯(lián)創(chuàng)的出發(fā)點有所差別。綠米聯(lián)創(chuàng)在一開始選擇Zigbee技術，也是從系統(tǒng)切入智能家居行業(yè)的一個表象。

目前綠米聯(lián)創(chuàng)也進行了多種協(xié)議的適配，但Zigbee是其一開始就看好的底層技術。綠米聯(lián)創(chuàng)CEO游延筠認為，智能家居終給用戶帶來的體驗是多種設備的協(xié)同。協(xié)同需要設備間進行穩(wěn)定連接，僅有單體設備顯然是不夠的，網(wǎng)關、傳感器、控制器等智能家居基礎組件不可或缺。

這是綠米聯(lián)創(chuàng)提供智能家居基礎設備的主觀思路。在客觀條件上，綠米聯(lián)創(chuàng)由于此前創(chuàng)始人游延筠作為自動化與控制領域專家的技術背景，以及早期智能樓宇改造時期積累的研發(fā)無線無緣樓宇控制系統(tǒng)經(jīng)驗，在轉向C端時選擇了Zigbee技術，以及“提供智能家居基礎設備”的路線。

如今綠米聯(lián)創(chuàng)在傳感器、控制器等基礎設施產(chǎn)品之上已打造了爆款單品，如智能門鎖。拆分其產(chǎn)品邏輯，可以發(fā)現(xiàn)智能門鎖其實是其智能家居基礎設備生態(tài)上的延伸。

相輔相成的品牌和渠道

1、品牌：外在光環(huán)和自我建設

和全屋定制類似，品牌作為支撐產(chǎn)品銷售的強驅動因素，是全屋智能落地時的兵家必爭之地。

前文提到，由于小米調性更偏重大眾消費人群。再加上其簡約、價格低廉的特點，也讓更多年輕消費者成為粉絲。這在某種層面和愿意體驗智能家居的年輕群體產(chǎn)生重合，全屋智能更是如此——愿意在整個家居空間中先更多人一步體驗整套智能感受的群體，很可能更具備年輕一代科技愛好者的特征。

所以，小米品牌的加持，在綠米聯(lián)創(chuàng)的前期探索階段非常重要。

但隨著發(fā)展階段的變化，自有品牌對家居廠商所帶來的獨立發(fā)展能量也不可忽視，這在全屋定制廠商的身上也早已驗證。畢竟，品牌決定了用戶的決策成本，也影響了從單點延展到多點，形成全屋智能的可能。

要讓數(shù)十款智能設備構建成為完整體驗的全屋智能，必須建立從用戶體驗認知、方案定制、安裝調試到售后運維的一整套服務鏈條，服務將成為品牌更重要的認知部分。這也是綠米聯(lián)創(chuàng)自建品牌，建立服務商體系的目的之一。

具體拆解，其希望達成的效果包括以下兩點：

擴大用戶基數(shù)。此前綠米聯(lián)創(chuàng)的用戶多由“米粉”演化而來，“米粉”具備年輕化、快速接受新科技等屬性。而要讓更多的米粉之外的用戶接受智能家居產(chǎn)品，降低產(chǎn)品的安裝、維護成本或許是必經(jīng)之路。

承接全屋智能的落地。全屋智能中可能會使家庭擁有數(shù)十個智能家居設備，包含門鎖、插座、照明等產(chǎn)品。用戶的DIY難度也會倍數(shù)上升，服務能降低用戶的使用門檻。

以線下的角度切入提供服務，這是游延筠認為，這是Aqara 品牌的核心布局。這也會順勢延展到下一個話題，即渠道。

2、線上線下的閉環(huán)

(1) 品牌聯(lián)動渠道

對消費電子廠商而言，品牌是觸達用戶的方式，渠道是轉化訂單的核心。

首先在線上，在小米的渠道加持之外，綠米聯(lián)創(chuàng)自有品牌Aqara在天貓、京東等平臺也均有布局。游延筠介紹，在大多數(shù)線上渠道中，綠米聯(lián)創(chuàng)每年的銷售業(yè)績都能達到的水平。舉例而言，在2018年的雙11時，在1小時20分鐘的時間里，綠米聯(lián)創(chuàng)智能家居全品類全網(wǎng)銷售額突破億。當天銷售的智能產(chǎn)品數(shù)量達到50萬個?！斑@或許是很多智能家居企業(yè)一年的銷售數(shù)量，但當時的綠米聯(lián)創(chuàng)一天就完成了?！庇窝芋拚f。

而綠米聯(lián)創(chuàng)的線下渠道分為兩類，首先是服務商和智能家居體驗館，另一類是To B渠道，主要包括地產(chǎn)商、家裝廠商、運營商等。這是因為雖然智能家居的廣泛用戶群在C端，但和B端的地產(chǎn)商、家裝廠商、運營商等進行合作也是業(yè)內廠商的一種推廣模式，諸如歐瑞博、Boradlink、南京物聯(lián)以及云起等廠商都在推進此類合作，綠米聯(lián)創(chuàng)也不例外。

線上線下渠道以及品牌的能力，在引流和轉化中起到了相輔相成作用。

綠米聯(lián)創(chuàng)的訂單轉化方式大致有兩種。種，用戶感知到Aqara品牌，在線上渠道交付全屋智能訂金，接著線下服務會接管訂單，負責具體的落地。第二，有意實現(xiàn)全屋智能的用戶會在網(wǎng)絡上搜索到Aqara，接著再找到附近的服務商執(zhí)行需求。

《2020年智能家居行業(yè)研究報告》顯示，目前有80%經(jīng)受調研的用戶對智能家居有所了解，其中有46%的消費者通過線上渠道了解到智能家居。而在轉化環(huán)節(jié)，有52%的消費者傾向在家居賣場體驗后再購買。這也間接說明，廠商在線上線下的聯(lián)動作用正契合如今消費者的需求。

從更大的市場角度看，用戶在接受全屋智能時存在0-1，1-N的轉變。線上渠道向廣大的潛在用戶展示各種各樣的單品，接受單品的用戶根據(jù)需求在線上或線下首先完成0-1的轉變。當用戶感受到單品的魅力，可能會持續(xù)購買多個產(chǎn)品，并終產(chǎn)生全屋智能的需求，線下渠道能滿足整體的落地需求，幫助用戶完成從1-N的轉變。

(2) 渠道管理

前文提到，招商加盟往往是企業(yè)低成本擴大市場的手段，不少全屋定制廠商也走此路線。智能家居市場較大，且仍處于新興階段，全直營模式首先消耗財力，第二也不是非常匹配市場特點。但加盟體系的風險在于，企業(yè)無法完全深入一線，同樣也不可能親身讓每個消費者體驗到完全一致的服務。于是，企業(yè)對加盟商的管理就成為重中之重。

從綠米角度，其自2014年加入小米生態(tài)鏈，起初三年一直在線上售賣產(chǎn)品。但智能家居的用戶需要親身體驗，也需要一站式服務。于是自2017年起，綠米聯(lián)創(chuàng)開始布局Aqara智能家居服務商體系，建立了包含Solution（方案展示）、Sales（產(chǎn)品銷售）、Service（用戶服務）、Survey（交流反饋）的智能家居4S服務體系，以促進智能家居的一站式落地。發(fā)展至今，公司已在全國 230 多個城市與地區(qū)落地近 600 家線下實體店面，服務 20萬家庭。

對服務商的支持應該包含方方面面，甚至成為一個系統(tǒng)工程。首先是產(chǎn)品，對服務商模式，廠商給服務商提供的產(chǎn)品應該是盡量標準化的，服務門檻較通用的。第二是制定策略，一來幫助服務商提升服務質量，二讓其賺到錢。

在產(chǎn)品上，綠米聯(lián)創(chuàng)表示其產(chǎn)品具備使用便捷的特點。比如支持輕量級安裝，無需布線不無需改造原有線路，大量減少施工周期和成本，使用簡單。在技術上，其表示自身傳感器功耗是業(yè)界的1/3，一顆紐扣電池就可支持2-5年的使用壽命；即使斷開WIFI仍可正常使用，穩(wěn)定性好。

策略包含兩部分，一個是幫助服務商開展工作。比如，服務商會從選址、銷售、安裝、維護等多個方面接受綠米聯(lián)創(chuàng)的培訓。綠米聯(lián)創(chuàng)也會提供一些工具，幫助服務商提高配置、維修等方面的效率。

具體展開，在店面選址上，綠米聯(lián)創(chuàng)會出面協(xié)助加盟商選址，并利用總部大的戰(zhàn)略合作去拿鋪位，這樣可以幫助加盟商降低20%甚至50%的租金。在工具上，綠米聯(lián)創(chuàng)介紹其會提供全流程的服務工具，包括前端的設計工具、配置工具，以及后端的遠程排障工具等。在實際操作中，服務商可以利用遠程排障工具，無需上門就能排除小區(qū)斷電、網(wǎng)絡帶寬，或者路由器死機等問題。

當然，服務商的需求是和綠米聯(lián)創(chuàng)一起開拓市場，獲得收益。不少線下渠道還處于“賺差價”的商業(yè)模式，但綠米聯(lián)創(chuàng)介紹，自己一直在幫助渠道走向“賺服務費”模式。公司認為，對服務商而言，產(chǎn)品利潤只是一部分的，更大的利潤來源是服務費。以智能門鎖為例，綠米聯(lián)創(chuàng)會把相關訂單從線上轉移到線下門店，讓門店賺取安裝費。其高管曾在采訪中表示，“把產(chǎn)品的硬件毛利讓利給用戶，讓線下渠道上賺取服務費，培養(yǎng)用戶對服務的付費習慣，這是智能家居企業(yè)需要重視的運營環(huán)節(jié)”。

同時，以保障服務商的水準為目的的考核體系也必須出臺。在綠米聯(lián)創(chuàng)官網(wǎng)上，可以看到其加盟流程包含篩選期、預備期、考核期、正式期四個階段。尤其考核期，加盟商需要和企業(yè)簽訂三個月特許合同，參與官方培訓，考核業(yè)績完成情況，調研用戶滿意度。并且綠米聯(lián)創(chuàng)也強調，會按照嚴苛標準考核服務商，其官網(wǎng)上可以看到已有60家左右的服務商因“不符合標準”被綠米聯(lián)創(chuàng)解約。

總結來看，綠米聯(lián)創(chuàng)篩選服務商渠道有三個維度，首先是服務理念。因為全屋智能從工勘到設計到調試都相對復雜，需要較強的服務理念。第二是較強的團隊精細化管理能力，否則會降低服務質量。第三是專注。綠米聯(lián)創(chuàng)服務商通常都會經(jīng)歷3到6個月的考核期，如果專注度不夠，其學習期會被拖長，盈虧平衡點也會被拖長，這會給服務商帶來壓力。但如果專注，較好的效果是服務商/加盟商可能當月就會盈利，7個月回本。

(3) 來自B端的挑戰(zhàn)

目前綠米聯(lián)創(chuàng)品牌和渠道在C端具備一定特色，但在B端，歐瑞博等廠商的路或許走的更遠。

根據(jù)后者提供的數(shù)據(jù)，目前其已成為多家百強地產(chǎn)集團的家居獨家戰(zhàn)略采購供應商，并且已批量落地 284 個智慧地產(chǎn)項目。早前歐瑞博在獲客渠道上主要采取的是2B2C方式，即通過地產(chǎn)公司、家裝設計公司和集成商等觸達目標客戶，完成產(chǎn)品落地，這種方式也讓其在B端速度進展更快。

對地產(chǎn)商而言，精裝修一直是近幾年政策推進之處。而智能家居控制系統(tǒng)如果可以在前裝時介入，相較以前可以花費更少的成本，并為房屋打造前沿科技感。另外，小區(qū)物業(yè)、長租公寓、酒店、辦公園區(qū)等B端客戶也有意通過智能家居實現(xiàn)安防、節(jié)能環(huán)保、提升運營效率的目標。

而對綠米聯(lián)創(chuàng)來說，服務B端也不容錯過。雖然數(shù)量基數(shù)不大，其目前已和一些B端客戶達成了合作。在策略上，綠米聯(lián)創(chuàng)在2019年年完成了B2輪1億美元融資，這輪領投方為遠翼投資。當時雙方表示，綠米聯(lián)創(chuàng)也將借助遠翼背后遠東宏信集團的產(chǎn)業(yè)資源，在遠東宏信旗下近百家醫(yī)院及養(yǎng)老院、數(shù)十家學校中積極布局Aqara全屋智能方案。

產(chǎn)品和部分服務商體系的構建經(jīng)驗，或許是綠米聯(lián)創(chuàng)此時服務B端的優(yōu)勢。公司認為，其早從 B 端轉型再到如今二次布局，已經(jīng)經(jīng)歷過眾多C端用戶的嚴苛考驗，也打造出多款爆品，擁有對用戶使用場景的深刻理解，在產(chǎn)品力上做了充足準備。

而對于服務B端的工程商，綠米聯(lián)創(chuàng)也可復用其對 C 端服務商體系的構建經(jīng)驗、培訓經(jīng)驗沉淀與部分工具化系統(tǒng)基礎。公司認為，其從產(chǎn)品與服務端口已做好了降維進入B 端的準備。在市場認可上，公司透露其在上月收獲云南寒武紀小鎮(zhèn) 6000 套住宅的智慧社區(qū)訂單，“業(yè)內部分人稱之‘智慧社區(qū)大單’”。

這是其在既有基礎上延展出的優(yōu)勢。但不可否認，由于定位差異，公司品牌和渠道也需要在某種程度上“另起爐灶”，這對其來說也是一項挑戰(zhàn)。

不過另外還需提及，有行業(yè)人士認為雖然B端也是一條路，但由于人群的廣泛性和流量的珍貴性，智能家居的大方向還是C端。他們認為如今B端的火熱，也更是由于房地產(chǎn)市場的變化，才給智能家居行業(yè)在此時帶來另一條路徑。

總體而言，也正由于產(chǎn)品、品牌和渠道的聯(lián)動，游延筠介紹綠米聯(lián)創(chuàng)的年營收早已超過10億。

目之所及和長遠規(guī)劃

1、到海外去

前文提到，2021年的全屋智能類似于2017年的定制家居。

不過話說回來，不論在哪里上市，考量的核心都需要講增長故事或者利潤故事。前者讓大家相信公司的潛力，后者是證明自身的賺錢能力。目前智能家居行業(yè)格局未定，不論是產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設還是品牌推廣，都需要不少資金投入。另外從消費者端，智能家居還遠未走進千家萬戶，在這個時間點，不少公司的策略是盡量將價格定在并不高昂的區(qū)間內，把市場做大。

從這些角度分析，更適合智能家居廠商的是增長故事——通過擴展C端用戶，進一步擴大B端市場，乃至拓展至海外是行業(yè)玩家們在做的嘗試。

關于海外市場，游延筠此前在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)，綠米聯(lián)創(chuàng)在海外也有一批“擁躉”，早期綠米聯(lián)創(chuàng)的產(chǎn)品通過代購等方式流向海外，在Yotube等平臺上被博主推薦?？吹綕撛谙M者的活躍跡象，綠米聯(lián)創(chuàng)也決定將海外市場納入版圖。在公布B2輪融資時，公司表示，未來三年北美和歐洲將會是綠米聯(lián)創(chuàng)重點拓展的海外市場。在這些市場，綠米聯(lián)創(chuàng)將以線上電商平臺亞馬遜作為入口，同時，在線下與Apple全球范圍內零售店、大型商超，以及各地的大型電子產(chǎn)品品牌代理商等展開一系列合作。

這也是早前全屋定制廠商所走過的路。通過翻閱歐派年報可發(fā)現(xiàn)，其產(chǎn)品出口主要通過國外大宗業(yè)務銷售和國外零售銷售兩種模式。國外大宗業(yè)務銷售是指公司自主參與國外零售、工程項目洽談、合同訂立和履約；國外零售銷售是指公司通過零售渠道或者選擇國外經(jīng)銷商的形式，銷售“歐派”系列品牌的整體家居產(chǎn)品。不論是哪種方式，出海已經(jīng)是歐派進一步拓展市場的選擇之一。

另外從更宏觀的視角出發(fā)，研、產(chǎn)、銷的鏈路每一步都需要投入。隨著產(chǎn)業(yè)鏈成熟，研發(fā)的成本會逐步降低，SKU拓展和銷售的費用會隨著企業(yè)擴張和流量更貴的情況而增長。在這些前提之下，先發(fā)者很可能更勝于收割流量、維護渠道，這也是綠米聯(lián)創(chuàng)這波公司的優(yōu)勢。

2、從賣硬件到賣服務

再從全屋智能模式出發(fā)，不斷擴充的產(chǎn)品類別也是廠商們講好增長故事的一個有力因素。目前全屋智能廠商提供基礎設備的定位，在理論上可以延展出更多SKU，也更容易挖掘智能家居整體場景的潛力。

圍繞著提供完整智能家居體驗的目的，游延筠認為未來綠米聯(lián)創(chuàng)能做的產(chǎn)品還非常之多，比如養(yǎng)老、寵物等如今可能給人們帶來不便生活體驗的場景。當新產(chǎn)品不斷融入，基礎設備的聯(lián)動功能也更能與前者一起發(fā)揮合力作用，從而為用戶提供更全面的智能家居體驗。

并且前文提及，綠米聯(lián)創(chuàng)認為從服務賺取利潤是使智能家居廠商更具想象力的商業(yè)模式。

比如其和LG在韓國智能家居市場的合作就主打服務——每個用戶會按月付服務費，簽訂三年合同。這種和用戶產(chǎn)生持續(xù)連接的收費方式，相比單純售賣硬件的一錘子買賣顯然想象力更充足。

當然，這種模式發(fā)揮能量的前提是，有越來越多的用戶發(fā)現(xiàn)并肯定了自己對服務的需求。如今在全球，有機構預計智能家居的市場規(guī)模將從2020年的783億美元增長到2025年的1353億美元，而在中國，當下智能家居的市場規(guī)模每年增速在20%以上。這也意味著潛在消費者群體的擴大。

如果全屋智能的概念隨著市場的教育被進一步接受，或許以服務為主的商業(yè)模式也會得到推廣，這也是脫離傳統(tǒng)家居領域，智能家居更具變革的想象力之一。

上一篇：第17屆陶瓷行業(yè)新銳榜頒獎典禮日豐衛(wèi)浴攬獲三項大獎下一篇：展會同期活動丨設計大咖鄭成標帶你體驗“如何從賣產(chǎn)品到賣設計”

(文章來源：36氪Pro 真梓石亞瓊侵刪)

36氪Pro 真梓石亞瓊

版權與免責聲明：

凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉載出于傳遞更多信息的目的，如轉載稿涉及版權問題，請作者聯(lián)系我們。