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1年關(guān)店1998家！“末位淘汰”下，經(jīng)銷商如何不掉隊？

時間：2022-11-11 15:50:02 類型：全屋定制瀏覽量：10646

近年來，頭部家居企業(yè)對終端經(jīng)銷店的淘汰力度不斷加大：歐派家居2021年關(guān)閉了1257家終端店面，顧家家居2021年關(guān)閉經(jīng)銷店1998家，經(jīng)銷店淘汰率達(dá)31%…

衛(wèi)浴銷商同樣面臨“末位淘汰”的壓力。歐派衛(wèi)浴2021年關(guān)閉終端店面99家，而從2018年到2020年，歐派衛(wèi)浴終端關(guān)店數(shù)量為14家、128家、149家。另一個上市企業(yè)惠達(dá)衛(wèi)浴，其財報公開的信息顯示，惠達(dá)衛(wèi)浴（不含惠達(dá)瓷磚）自2018年以來，在境內(nèi)擁有的門店數(shù)量呈逐年下滑的趨勢，從2018年的2005家下滑到2021年1779家。

據(jù)了解，家居企業(yè)往往會與經(jīng)銷商簽訂年度協(xié)議，如果經(jīng)銷商的運營跟不上企業(yè)發(fā)展要求，將解除或不與其續(xù)簽經(jīng)銷合同。業(yè)績不好面臨淘汰壓力，而業(yè)績好的經(jīng)銷商也有不少煩惱。裝修、追開新店甚至壓貨等要求，讓不少經(jīng)銷商“頭大”。面臨廠家和市場雙重壓力，經(jīng)銷商如何站穩(wěn)腳跟不掉隊？

1年關(guān)店149家

終端店面“大換血”

對大多數(shù)家居企業(yè)而言，為了提升品牌在終端的形象和產(chǎn)品銷量，每年都會對終端進(jìn)行一次“大換血”，但在關(guān)閉一定數(shù)量門店的同時，也有接近關(guān)店比例的新店開張。

據(jù)歐派家居發(fā)布的年報數(shù)據(jù)，歐派在2021年關(guān)閉了1257家終端店面，同時新開了1622家店，店面總數(shù)凈增加365家。而在2018年到2020年，其關(guān)店數(shù)量分別為315家、893家、1345家，3年間關(guān)店數(shù)量增加近4倍。

其中，歐派衛(wèi)浴2021年關(guān)閉了99家終端店面，并新開了316家店；店面總數(shù)凈增加217家，占全年歐派品牌店面總數(shù)凈增加數(shù)量59.45%。從2018-2020年，歐派衛(wèi)浴關(guān)店數(shù)量為14家、128家、149家。

2021年度歐派衛(wèi)浴門店數(shù)量情況

惠達(dá)衛(wèi)浴公開的信息顯示，惠達(dá)衛(wèi)?。ú缓葸_(dá)瓷磚）自2018年以來，在境內(nèi)擁有的門店數(shù)量呈逐年下滑的趨勢，尤其在2020年，終端門店數(shù)量一度下滑到2000家以下。

惠達(dá)衛(wèi)浴在其2020年年度報告表示，2020年公司重點推行新店、新商、新品戰(zhàn)略，對不符合公司戰(zhàn)略發(fā)展的門店進(jìn)行升級和調(diào)整。該報告期內(nèi)，“惠達(dá)”品牌衛(wèi)浴類產(chǎn)品全年新開6.0版本門店329家，空白市場新開門店197家，調(diào)整老版本店型門店354家，其中門店換位置升級調(diào)整173家。

此外，惠達(dá)衛(wèi)浴近幾年也在不斷選擇市場好、人氣旺、位置佳的區(qū)域開拓空白市場，同時對店面進(jìn)行改造升級，從而提升公司在區(qū)域市場的品牌形象和市場競爭力。根據(jù)惠達(dá)衛(wèi)浴2022年半年度報告，截至2022年6月30日，惠達(dá)衛(wèi)浴擁有境內(nèi)專賣店總數(shù)為2056家（包括瓷磚），其中居然之家總店數(shù)達(dá)到206家，紅星美凱龍總店數(shù)154家。

超額完成有獎勵，

但業(yè)績好也有壓力？

在房企暴雷，工程渠道遭受嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的背景下，家居企業(yè)越來越意識到經(jīng)銷商的重要性，在門店升級的同時，也廣招新商，提高品牌的產(chǎn)品銷量和增強區(qū)域競爭力。而針對經(jīng)銷商的幫扶，除了培訓(xùn)賦能，不少企業(yè)也推出了獎勵政策，經(jīng)銷商完成每年制定的銷售任務(wù)后，廠家會給予經(jīng)銷商一定比例的銷售獎勵。對于超額完成的情況，有企業(yè)還會提供提貨結(jié)算折扣的獎勵。

但也有經(jīng)銷商表示，業(yè)績好也有壓力，比如被要求升級店面、追開新店甚至加任務(wù)、壓貨等。有經(jīng)銷商表示，廠家會要求經(jīng)銷店每兩到三年裝修一次，裝修費用每平3000元左右，這對經(jīng)銷商而言無疑是大額支出。與此同時，廠家還可能指定裝修材料的供應(yīng)商，其價格往往高于市場價。

出于擴大市場占有率的考慮，一些廠家還會要求業(yè)績好的經(jīng)銷商增開新店，這對經(jīng)銷商同樣是“兩難”問題：開新店投入大、有風(fēng)險，不開又可能被取消代理權(quán)?！艾F(xiàn)在開新店肯定有壓力，但有時迫于一些因素又不得不開。”“一旦被淘汰，原本投入幾百萬的店，后被轉(zhuǎn)讓時可能只剩幾十萬 ?！?/span>

經(jīng)銷商進(jìn)入壁壘更高，

廠商合作如何長久化？

相比其它行業(yè)，衛(wèi)浴經(jīng)銷商無疑有著更高的進(jìn)入壁壘。一方面，衛(wèi)浴產(chǎn)品不同于快銷產(chǎn)品，新產(chǎn)品的推廣對應(yīng)產(chǎn)生的終端裝修成本相對較大；另一方面，衛(wèi)浴產(chǎn)品售后服務(wù)，對經(jīng)銷商服務(wù)人員的專業(yè)性要求也在不斷提高。

因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商往往要具有豐富的市場經(jīng)驗和預(yù)判能力，專業(yè)的服務(wù)能力，也需要生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商長期合作積累的信任，有著較高的進(jìn)入壁壘。

可見，打造一支穩(wěn)定度高、忠誠度高的經(jīng)銷商隊伍，是衛(wèi)浴企業(yè)做強做大的重要前提。從長遠(yuǎn)的角度看，想要提升品牌美譽度與客戶滿意度，都離不開經(jīng)銷商的渠道建設(shè)。如何構(gòu)建更好的模式實現(xiàn)“共創(chuàng)、共贏、共享”，也成為廠家與經(jīng)銷商的重要課題。

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(文章來源：廚衛(wèi)頭條侵刪)

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