破解舒適家居集成模式的困境，這些高手是如何破局的？

時間：2022-03-18 15:55:14 類型：全屋定制瀏覽量：6297

一個行業(yè)共識是，無論是凈水、新風(fēng)，還是暖通品類，都在向智能化、一體化的方向轉(zhuǎn)型，舒適系統(tǒng)的邊界已被打破，全屋集成化時代已經(jīng)到來。

在此前的數(shù)年里，舒適家居集成化已經(jīng)歷了艱辛探索，這種系統(tǒng)解決方案的價值明顯，可以提升居住品質(zhì)，同時也能幫助經(jīng)銷商增加客單值，突破單品類的瓶頸。

但問題是，系統(tǒng)方案的落地，對設(shè)計、安裝施工與售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的要求非常高，能夠跑通這種模式的公司并不多。

它既離不開廠家在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)提供產(chǎn)品的全面支持，對廠家的研發(fā)與生產(chǎn)提出全新考驗；又需要經(jīng)銷商的自我變革，從產(chǎn)品銷售商轉(zhuǎn)型為多品類集成的服務(wù)商。

無論是冷暖風(fēng)水智等產(chǎn)品的整合、終端店面的擴(kuò)大，還是人員配備與服務(wù)能力，都需要全面改變，其難度相當(dāng)大。

倒是有一些品牌與經(jīng)銷商摸索出了經(jīng)驗，在這篇文章里，我們分工廠與經(jīng)銷商兩部分，梳理舒適家居系統(tǒng)領(lǐng)域破解傳統(tǒng)困境的策略，比如：

集成方案的構(gòu)建；系統(tǒng)品牌的打造；交付質(zhì)量的保障；人員的管理與培訓(xùn)；客戶服務(wù)體系的提升等。

部分品牌工廠篇

一、品牌重塑：聚焦系統(tǒng)業(yè)務(wù)，用品牌解決信任問題

就消費市場的情況看，舒適家居系統(tǒng)并沒有形成明確的市場認(rèn)知。

在這條賽道里，還沒有出現(xiàn)耳熟能詳?shù)闹放?。消費者知道凈水機(jī)、壁掛爐等領(lǐng)域的品尖，但并不清楚哪家的舒適系統(tǒng)更好。

那么，努力打造一家有影響力、讓用戶信任的舒適家居系統(tǒng)品牌，跳出傳統(tǒng)品類的局限，就顯得至關(guān)重要。

一旦消費者了解品牌、信任品牌，那么，有助于形成對集成方案的認(rèn)可。

近兩年來，確實已有部分龍頭企業(yè)明確定位舒適家居系統(tǒng)，并持續(xù)提升集成方案的成熟度，展開全面推廣，提升新的品牌概念在消費市場的影響力，比如：

紐恩泰空氣能舒適家居系統(tǒng)、德國威能舒適家居整體解決方案、Dream Maker造夢者生態(tài)舒適系統(tǒng)等。

無疑，一旦成功塑造舒適家居系統(tǒng)品牌的市場認(rèn)知，深入消費者心智，那么，就可能大幅度拓寬客戶基數(shù)，進(jìn)而解決市場接受度問題，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長。

二、從小集成到大集成的系統(tǒng)跨界

當(dāng)前的舒適家居系統(tǒng)業(yè)務(wù)，分成了小集成與大集成兩條線。

其中，小集成是在冷暖風(fēng)水智各個板塊里做文章，形成多種獨立的解決方案，比如：

以多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)等為代表的中央空調(diào)系統(tǒng)；

由壁掛爐、空氣源熱泵、兩聯(lián)供、地暖管等組成的采暖系統(tǒng)；

吊頂式、落地式的新風(fēng)系統(tǒng)；中央凈水、中央軟水的水系統(tǒng)；

由智能安防、智能燈光、智能窗簾、智能馬桶等組成的全屋智能系統(tǒng)。

此前較長的時間里，深耕于小集成賽道的企業(yè)較多，技術(shù)與應(yīng)用方面相對成熟，出現(xiàn)了不少實力品牌，比如采暖系統(tǒng)領(lǐng)域的威能、雅克菲等；全屋水系統(tǒng)領(lǐng)域的松下、3M、沁園、開能、怡口、森樂、漢斯希爾等。

大集成則是兩三個或全屋舒適家居系統(tǒng)的覆蓋，一站式解決冷暖風(fēng)水智五大系統(tǒng)，比如冷暖風(fēng)水的集成。

部分公司在跑通小集成模式的基礎(chǔ)上，則可能打破邊界，上馬大集成業(yè)務(wù)。包括A.O.史密斯、愛康集團(tuán)、中廣歐特斯、紐恩泰、Dream Maker造夢者、德國威能等，正在推進(jìn)全屋成套方案。

例如，A.O.史密斯的AI-Link冷暖風(fēng)水專業(yè)集成解決方案，可實現(xiàn)空調(diào)、廚房用水、浴室熱水的自動調(diào)節(jié)。

愛康集團(tuán)整合空調(diào)、家庭采暖、生活熱水、新風(fēng)系統(tǒng)、全屋凈水、智能家居、綠色節(jié)能等7大系統(tǒng)，實現(xiàn)全屋舒適家居系統(tǒng)的布局。

中廣歐特斯推出“5C舒適家”，搭配新風(fēng)、中央地暖、中央空調(diào)、中央熱水、中央凈水等系統(tǒng)，解決客戶采暖、制冷、熱水、飲水等問題。

此外，紐恩泰空氣能舒適家居系統(tǒng)，以空氣能冷暖兩聯(lián)供為主，全屋中央新風(fēng)系統(tǒng)和全屋中央凈水系統(tǒng)為輔，為全屋提供舒適的冷暖、新風(fēng)、凈水服務(wù)。德國威能已構(gòu)建舒適家居整體解決方案。

Dream Maker造夢者生態(tài)舒適系統(tǒng)分全屋冷暖、全屋新風(fēng)、全屋凈水、全屋除濕、全屋熱水等，圍繞冷、暖、風(fēng)、水、濕五大維度，一站式打造健康舒適家居環(huán)境。

三、工具賦能：設(shè)計施工一體化

舒適家居系統(tǒng)業(yè)務(wù)的落地，對設(shè)計、施工與整體交付的要求頗高。

但大部分從業(yè)者并不具備高質(zhì)量的舒適系統(tǒng)設(shè)計與安裝能力，很難統(tǒng)籌協(xié)調(diào)風(fēng)水冷暖智各個系統(tǒng)。

在這種情況下，就要解決兩個問題，一是想辦法培養(yǎng)人才，完善團(tuán)隊配置；二是引進(jìn)信息化工具，打通設(shè)計到施工的一體化，促成舒適家居系統(tǒng)的高標(biāo)準(zhǔn)交付。

目前確實已有公司著手部署相關(guān)工具，比如樸勒上線云設(shè)計平臺，采用BIM系統(tǒng)，涵蓋風(fēng)、水、冷、暖等幾大板塊，可以快速導(dǎo)入戶型，將平面圖紙一鍵轉(zhuǎn)化為3D圖，直觀展示裝修施工場景，自動生成材料清單，并配有智能畫圖設(shè)計功能，提升設(shè)計方案出爐的效率。

A.O.史密斯對經(jīng)銷商做AI-LiNK冷暖風(fēng)水集成產(chǎn)品提出了嚴(yán)格的要求，比如銷售記錄要登記于數(shù)字平臺；從用戶接待、簽單、方案到服務(wù)過程，要存檔，力爭每一個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)在線，全方位掌控。

好享家搭建舒適智能家居平臺，集成多品類的商品服務(wù)資源，搭建具有交易、支付結(jié)算、經(jīng)營工具等區(qū)域綜合服務(wù)平臺，包括一站式工程服務(wù)平臺“好橙工”、舒適智能家居互聯(lián)網(wǎng)采銷平臺“單分享”等，賦能區(qū)域服務(wù)商，為家庭用戶提供一站式舒適智能家居解決方案。

第二部分：經(jīng)銷商破局

舒適家居系統(tǒng)業(yè)務(wù)要提高滲透率，贏得客戶的認(rèn)可，離不開經(jīng)銷商與終端能力的匹配。

在破解集成模式的困境方面，經(jīng)銷商已有探索經(jīng)驗浮出水面：

一是漸進(jìn)式擴(kuò)大品類，從原先的單品類銷售擴(kuò)展為多品類布局，逐步向系統(tǒng)集成靠近；

二是終端向舒適家居場景升級；

三是提供全生命周期服務(wù)，增強(qiáng)與客戶之間的粘性，打消顧慮，同時展開全渠道獲客，擴(kuò)大舒適家居系統(tǒng)的買家規(guī)模，打破銷售天花板。

一、從單品類到多品類的漸進(jìn)式布局

在此前很長一段時間里，舒適家居經(jīng)銷商的實力相對較小，缺乏整合資源的能力，難以展開多產(chǎn)品的規(guī)?；\作，也無法提供系統(tǒng)的集成服務(wù)。

經(jīng)歷多年的努力后，其中一些經(jīng)銷商得以在單品類賽道上做大做強(qiáng)，有的擅長暖通，有的擅長凈水，然后逐步擴(kuò)大品類，開始做冷暖風(fēng)水智的品類集成。

這個階段，舒適家居系統(tǒng)多由不同品牌主機(jī)、輔材集成，相當(dāng)于拼湊方案，其購買體驗較差、多方施工溝通麻煩。

而正是在多品類經(jīng)營的基礎(chǔ)上，有些經(jīng)銷商具備了進(jìn)一步向舒適家居系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的能力，提供體驗更好的全屋集成方案，滿足消費者對舒適生活的全面需求。其中形成了兩種現(xiàn)象：

其一，經(jīng)銷商很強(qiáng)，有能力整合并打通不同品牌的系統(tǒng)，比如武漢的鉑瑞德暖通、眾華舒適家等，已涉足家庭供暖、中央空調(diào)、中央凈水、中央新風(fēng)等品類，打通溫度、濕度、空氣、飲水、熱水、智能聯(lián)控等系統(tǒng)，提供全屋舒適家居系統(tǒng)解決方案及施工服務(wù)。

其二，品牌工廠的能力強(qiáng)悍，有能力提供完整的舒適家居系統(tǒng)方案，并配齊空調(diào)、新風(fēng)、采暖、水處理和空氣處理器等所需產(chǎn)品，解決供應(yīng)鏈。

二、終端破局：場景化體驗實現(xiàn)舒適系統(tǒng)的“所見即所得”

脫穎而出的舒適家居系統(tǒng)經(jīng)銷商們，通過更大的店面與場景化的塑造，跳出了單純的機(jī)器展示的局限，同時融入展示、家居場景、體驗和社交等多種功能，讓顧客看到舒適家居集成方案的效果。

這樣的案例已有不少，比如杭州斯培爾，作為威能的經(jīng)銷商，所開展廳面積超1000平方米，設(shè)置產(chǎn)品展示區(qū)、洽談區(qū)、體驗區(qū)、活動區(qū)等，提升舒適家居集成系統(tǒng)的體驗。

眾華舒適家的濱海旗艦店，集合空調(diào)、新風(fēng)、水處理、熱水、采暖、智能廚房六大系統(tǒng)實景展示；宏利舒適環(huán)境于2021年開出500平方米左右的門店，專注于中央空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、兩聯(lián)供、智能家居的一體化服務(wù)。

三、服務(wù)破局：全生命周期打消客戶顧慮

在很長一段時間里，眾多經(jīng)銷商受資金、團(tuán)隊、設(shè)計能力、技術(shù)能力等局限，無法實現(xiàn)系統(tǒng)集成，無力為消費者提供專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)。

以團(tuán)隊為例，九成以上的安裝人員，只會安裝空調(diào)或壁掛爐等少數(shù)品類的產(chǎn)品，能夠安裝調(diào)試整套舒適家居系統(tǒng)的師傅占比很低。

經(jīng)歷近幾年摸索后，局面正在轉(zhuǎn)變，已有部分品牌工廠與經(jīng)銷商，按照舒適家居系統(tǒng)服務(wù)的需求，重新培養(yǎng)設(shè)計、安裝與售后服務(wù)團(tuán)隊，提升服務(wù)能力。

通過主動回訪老客戶，提供上門檢修、保養(yǎng)、清洗等服務(wù)內(nèi)容，打消客戶顧慮。

以紐恩泰為例，全國部署3000多個服務(wù)網(wǎng)點，配備接受過專業(yè)培訓(xùn)的安裝、售后人員以及24小時服務(wù)熱線，用戶購機(jī)后，設(shè)計安裝團(tuán)隊會根據(jù)情況量身提供服務(wù)。

開能則專門組織產(chǎn)品與技能培訓(xùn)，力圖將服務(wù)人員打造成為集凈水產(chǎn)品專家、凈水方案搭配師、故障維修師為一體的綜合性人才。能率則長期提供免費上門安裝設(shè)計、免費安全檢查等服務(wù)。

正是上述多管齊下的經(jīng)營能力提升，才使得舒適家居系統(tǒng)有了破圈而出的可能性。

我們預(yù)計，伴隨供應(yīng)端的成熟，以及消費端的需求持續(xù)釋放，這種集成業(yè)務(wù)將保持兩位數(shù)增長，并上升為市場主流，一條千億級的新賽道充滿坎坷，但前景可期。

值得關(guān)注的是，即將于2022年6月8日舉辦的世環(huán)會【低碳建筑與舒適系統(tǒng)展】，以22萬平方米匯聚3000多家企業(yè)，集中呈現(xiàn)舒適系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、凈水等領(lǐng)域的新成果、新業(yè)態(tài)與新經(jīng)驗，舒適系統(tǒng)集成模式又有哪些新做法，拭目以待！

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(文章來源：大材研究侵刪)

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