采筑發(fā)布60億瓷磚招標(biāo)項目！陶瓷人如何做大生意，5大思維速看！

時間：2022-01-13 15:42:59 類型：全屋定制瀏覽量：9419

2021年12月30日，國內(nèi)領(lǐng)先的第三方B2B建材采購交易平臺采筑發(fā)布“2022-2024年采筑平臺瓷磚集中采購招標(biāo)公告”，其中提到，采筑將組織聯(lián)合招標(biāo)(包含萬科以及采筑聯(lián)采單位所屬各項目瓷磚、景觀磚采購)，協(xié)議期預(yù)計采購總金額達(dá)60億元；協(xié)議有效期為2022年12月31日至2024年12月31日。

投標(biāo)單位報名要求如下：(報名截止時間為2022年1月31日18:00:00)

聯(lián)合招標(biāo)涵蓋各個定位的需求產(chǎn)品，為客戶提供整體解決方案；

參與招標(biāo)供應(yīng)商均經(jīng)層層篩查，在品牌知名度、規(guī)模、供貨、服務(wù)、戰(zhàn)略經(jīng)驗等均為國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)；

通過聯(lián)合招標(biāo)，把控核心環(huán)節(jié)，提高采購效率，獲得高性價采購成果；

天網(wǎng)行動及供方管理體系監(jiān)督保障產(chǎn)品品質(zhì)、供貨服務(wù)；

有采購需求的地產(chǎn)同行、總包單位等企業(yè)可報名參加聯(lián)采。參與聯(lián)采要求：參與聯(lián)采品類必須ALL IN(該品類全部采購需求參與聯(lián)采)；聯(lián)采單位在定標(biāo)后，協(xié)議期內(nèi)不再另行招標(biāo)；聯(lián)采單位該品類采購需求全部通過采筑平臺下單。

……

采筑的聯(lián)采模式到底是怎樣的？陶企又該如何擺脫老舊思維，優(yōu)化供應(yīng)鏈、管理體系、服務(wù)體系，做大生意？

此前，馬可波羅“萬象·新巖”2022新品發(fā)布會曾邀請了采筑創(chuàng)始合伙人總經(jīng)理都軍(都教瘦)帶來“如何打造冠軍生態(tài)”的演講，提供多個啟發(fā)性的思維分享，比如聯(lián)采、對沖、獨角獸、生態(tài)鏈……陶城君覺得可謂是金句滿滿，比如說↓↓↓

從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)角度，(行業(yè)未來)關(guān)心的只有一個，‘冠軍’，因為在競爭中第二名跟以后的都是會被淘汰的。

我們現(xiàn)在不是在黃金時代賣貨，是在黑鐵時代找生機，黑鐵時代需要對沖解決方案。

行業(yè)的變化就是從縱向的以企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈，變成了橫向的以行業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)鏈的一個成本差異化。

現(xiàn)在整個行業(yè)突出的是去品牌化，客戶要的是功能，要的是體驗，而不是品牌。

怎么樣把供需雙方的生態(tài)打開，大家要去思考的，不是給客戶做一個產(chǎn)品，而是我有什么產(chǎn)品，能不能把客戶的所有需求都滿足。

不要講瓷磚，不要講巖板，要講模塊。講瓷磚，所有人都知道你是在賣自己的產(chǎn)品，沒想客戶要什么？講模塊叫你幫客戶做方案。

……

采筑，前身是萬科采購部，負(fù)責(zé)萬科集團的資源采購監(jiān)測和供應(yīng)鏈管理。2017年11月，采筑轉(zhuǎn)型成為建材產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，SKU(庫存量單位)37.9萬，采購商客戶1500+，供方客戶5000+，采購商客戶市場滲透率21%。

據(jù)介紹，8年前，都軍曾應(yīng)邀到馬可波羅進(jìn)行質(zhì)量抽檢，“在過去4年，馬可波羅產(chǎn)品的抽樣比率在所有瓷磚供應(yīng)商排名第二，平均合格率連續(xù)4年超過98%，一直是我們質(zhì)量優(yōu)秀的客戶企業(yè)之一。”

從一個房企采購部轉(zhuǎn)型成為互聯(lián)網(wǎng)采購平臺，從“8年前講質(zhì)量”到“8年后講生意”，都軍現(xiàn)場干貨很多，陶城君經(jīng)過編輯整理后，歸納出5大思維分享，希望能給大家提供一些思考與幫助。

P.s.以下言論均來自現(xiàn)場演講，由陶城君編輯整理，未經(jīng)演講者審閱

思維 1.

對沖解決方案與聯(lián)采

“黃金時代退出，白銀時代到來?！比f科集團創(chuàng)始人王石在2014年接受記者采訪時提到。而到了2021年，都軍提到，現(xiàn)在既不是白銀時代甚至不是青銅時代，而是黑鐵時代?！拔覀?現(xiàn)在)是在黑鐵時代找生機，不是在黃金時代去賣貨?！薄昂阼F時代需要的是對沖解決方案?！彼^對沖，“當(dāng)你說市場好，我就覺得市場不好，當(dāng)你說市場不好，我就說市場好?！?br/>

為什么？“因為當(dāng)客戶不好掙錢的時候，才有需求去找第三方解決自己的盈利問題。換句話說，當(dāng)房價是房企自己可以定價不受限制的時候，那么其在經(jīng)營報告中的成本可以忽略不計?，F(xiàn)在由于企業(yè)掙不到錢，需要的是努力提升管理，降本提效。而當(dāng)企業(yè)從自身內(nèi)部找不到解決方案的時候，就會達(dá)成一致，到社會上找(解決方案)?！?/span>

2017年，采筑率先提出“聯(lián)采”策略，對比過去企業(yè)常用的集采方式，雖然只改變了一個字，卻改變了整個商業(yè)規(guī)則?！斑^去集采做的再好也是企業(yè)自己的事情，它像一道圍墻。聯(lián)采要打破不同企業(yè)的邊界和圍墻，把招標(biāo)采購這樣敏感的事情變成一件行業(yè)共同的事情?！?/span>

這樣做的結(jié)果是采筑幫所有參加聯(lián)采的客戶平均節(jié)約約11%(的成本)。“對沖，就是做到幫客戶在不降低質(zhì)量的前提下省錢，現(xiàn)在企業(yè)不需要找個人干活，卻要加20%的成本，他現(xiàn)在要想辦法降低成本?！?/span>

思維 2.

“拆產(chǎn)業(yè)鏈”：從縱向到橫向

“90年代，在中國的高墻、白墻上，包括臨時房上都寫了一個叫‘拆’，那個時候是拆房子，現(xiàn)在在任何一個經(jīng)濟商業(yè)、企業(yè)發(fā)展的問題上，看到的也是一個‘拆’字，拆產(chǎn)業(yè)鏈，拆產(chǎn)品。”

“行業(yè)的變化是從縱向的以企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈，變成橫向的以行業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈的一個成本差異化?！倍架娞岬搅撕柸杖枕樀睦?。據(jù)了解，海爾日日順的前身是海爾集團的物流部，現(xiàn)在則成為中國長江以北幾乎大的物流平臺?！斑^去海爾有自己的采購、設(shè)計、物流，自己做制造。現(xiàn)在則變成了橫向的產(chǎn)業(yè)鏈?！北热?，采筑要把行業(yè)的供應(yīng)鏈管理全做了；日日順，要把行業(yè)橫向的物流全做了，也許過幾天會有某個設(shè)計企業(yè)，把行業(yè)的設(shè)計工作全做了。

行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈從以單一企業(yè)為主的縱向生態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)配合為主的橫向生態(tài)。巖板的出現(xiàn)，使陶瓷行業(yè)也面臨產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的問題。目前，不少陶瓷企業(yè)提出“要讓客戶像安裝電器一樣安裝巖板”的口號，比如馬可波羅便在新品發(fā)布會上提出巖板全屋快裝集成系統(tǒng)。據(jù)馬可波羅營銷中心副總經(jīng)理黃焱斌介紹，“終端經(jīng)銷商只要賣好巖板，剩下的服務(wù)我們來落地，包括量尺、設(shè)計、加工、送貨上門，鋪貼、美縫等服務(wù)?！?/span>

未來是否有哪個陶企也孵化出類似采筑、日日順這樣的行業(yè)性服務(wù)平臺？如何對陶瓷行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行橫向解構(gòu)？這些都給陶瓷人提供了看問題的新角度。

思維 3.

“拆產(chǎn)品”：獨角獸思維

第三個重要思維是產(chǎn)品研發(fā)的“獨角獸思維”。除了產(chǎn)業(yè)鏈要“拆”，產(chǎn)品研發(fā)也要“拆”：企業(yè)要建立產(chǎn)品的護(hù)城河，把大產(chǎn)品拆成一個在行業(yè)中全球范圍內(nèi)都沒有競爭對手的小產(chǎn)品。

“現(xiàn)在整個行業(yè)突出的是去品牌化，客戶要的是功能，要的是獨一無二的內(nèi)容體驗、解決方案，而不是品牌。當(dāng)企業(yè)把所有一切放到一起的時候(即強調(diào)所謂的‘全’)，那么它的價值將難以被客戶看到?！?/span>

以板材行業(yè)為例，板材擁有8000億元的市場，怎么才能打造“獨角獸”產(chǎn)品？“如果我們做櫥柜，改變得了行業(yè)嗎？改變不了，如果做板材，改變得了行業(yè)嗎？改不了。”因為目前絕大多數(shù)木板使用脲醛膠作為粘合劑，脲醛膠產(chǎn)生甲醛，新屋裝修后無可避免地需要時間使甲醛揮發(fā)。

“如果櫥柜企業(yè)或者一個企業(yè)只聚焦在櫥柜領(lǐng)域的變革，那么它顛覆不了行業(yè)，如果他的市場占有率在10%，不管產(chǎn)品怎么升級，影響的還是10%的市場。但如果有櫥柜企業(yè)找到無醛膠的解決方案，讓整個行業(yè)都使用通過無醛膠生產(chǎn)出來的人造板，讓所有的柜子都不再產(chǎn)生甲醛的時候，這個企業(yè)才是比較好的企業(yè)?！?/span>

“(企業(yè)要擅長)從大而全的產(chǎn)品清單找到獨一無二的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品就屬于獨角獸產(chǎn)品?！?/span>

思維 4.

“管生管養(yǎng)”的服務(wù)思維

第四個重要建議是建立管生管養(yǎng)的服務(wù)意識?！胺?wù)是現(xiàn)在考驗一個企業(yè)的核心競爭力?！笔裁唇小肮苌莛B(yǎng)”？以房地產(chǎn)行業(yè)為例，地產(chǎn)為“生”，物業(yè)為“養(yǎng)”。一套房子的產(chǎn)權(quán)為70年，地產(chǎn)用三年的時間從拿地到交付搞定了，但是后面67年，歸物業(yè)管。為什么萬科在行業(yè)口碑一直很好，不是因為萬科“生”的好，而是它“管生管養(yǎng)”。

“按照這樣的模式可以看到問題，我認(rèn)為，大家需要做的就是裝配式服務(wù)。如果陶瓷經(jīng)銷商只是賣瓷磚給客戶，那只叫‘生’，但如果能幫客戶把磚貼在上面，那叫‘養(yǎng)’?！币虼四懿荒堋梆B(yǎng)好”，對經(jīng)銷商來說，在于服務(wù)能力的體現(xiàn)，對于陶瓷企業(yè)來說，是具備新時代的新能力的體現(xiàn)。

“對銷售來說，如果只會賣貨，只是認(rèn)識幾個客戶，熟一點后，一次把貨給他，那叫‘生’那不叫‘養(yǎng)’，也許過去可以叫‘生’，但是沒人給你承諾，第二年你還能過去賣貨，因為你不具備‘養(yǎng)’?！?/span>

思維 5.

做生態(tài)的生意+模塊化解決方案

建立“管生管養(yǎng)”的服務(wù)思維后，如何進(jìn)一步打開合作天花板，找到更大增長點，具備模塊化的生態(tài)思維很關(guān)鍵。以供應(yīng)商S、采購商V為例，S為涂料供應(yīng)商企業(yè)，市值為100億；V為開發(fā)商企業(yè)，市值為2000億，每年合作經(jīng)營在2億元左右。

如何尋找生態(tài)？“把兩位客戶的生態(tài)做區(qū)分，涂料供應(yīng)商企業(yè)一年銷售涂料82億元，上游還需要采購原材料254億元，還有25個辦公室要租，1個總部大樓要蓋，5個工廠要建，這就是他2021年的生態(tài)，這個客戶的生態(tài)值150億；開發(fā)商企業(yè)除了住宅以外，還有寫字樓、商業(yè)、物流、物業(yè)等產(chǎn)品。所以生態(tài)的生意是什么？生態(tài)的生意是把150億都做方案，而不是天天圍著這兩個億，比如說能不能多投10%，從2億變成2.2億，再多，它也是2.2億?！?/span>

企業(yè)發(fā)展的好不好，關(guān)鍵在于能不能打造一個屬于自己、客戶足夠多的生態(tài)，生態(tài)建立起來之后，能給客戶提供什么服務(wù)?！霸趺礃影压┬桦p方的生態(tài)打開，大家要去思考的，不是給客戶做一個產(chǎn)品，而是我有什么產(chǎn)品，能不能把客戶的所有需求都滿足?！?/span>

給客戶提供生態(tài)服務(wù)，模塊化的銷售意識十分重要，所謂模塊化，即為客戶提供整體解決方案?！安灰v瓷磚，不要講巖板，要講模塊。講瓷磚，所有人都知道你是在賣自己的產(chǎn)品，你沒想客戶要什么？講模塊叫，你幫客戶做方案?！?/span>

“(對于絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言)過去，你給客戶提供的是瓷磚，但是你有沒有想過一件事情，客戶和你在瓷磚領(lǐng)域合作10年，你和客戶建立了什么？你和客戶建立的是互信，但這種互信，我個人認(rèn)為沒有把價值充分進(jìn)行消費，為啥？他信你了，代表他可以和你做很多生意，但是你和他只做了瓷磚的生意。”除瓷磚產(chǎn)品以外，跟同樣的客戶做到防水、櫥柜、地板、空調(diào)等其他品類的生意，就叫生態(tài)加載、業(yè)務(wù)的加載。

“經(jīng)銷商資源、客戶資源是我們共同的平臺，我們要學(xué)會個要從生態(tài)角度看客戶；第二個和客戶的生意要從單一產(chǎn)品做成一個生態(tài)，做成一個單位?！?/span>

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(文章來源：陶城報侵刪)

陶城報

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