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汪林朋的攻守道

時間：2021-11-30 15:52:39 類型：全屋定制瀏覽量：8044

萬里長江橫渡，極目楚天舒。

1999年，年方而立的名校財務高材生汪林朋臨危受命，夢始于京城一家并不被世人高看的家居賣場。

2019年，擁有數(shù)百家門店的家居巨擘掌舵人汪林朋，讓整條深南大道聽到了鏗鏘的鐘聲。

從求學京畿，志在鴻鵠的楚生之志，到用“先行賠付”的驚世駭俗引發(fā)家居混沌年代地震的楚商之睿，到用家國情懷創(chuàng)造“羅田模式”的楚人之德，再到引領(lǐng)家居數(shù)字化浪潮的楚地之輝。

不了解老汪的人，覺得他“殺伐決斷”，一件又一件前無古人的大事件，似乎只有那樣的“狠角色”才能做得出來？

和樂居財經(jīng)的對話，老汪犧牲掉了自己的午餐時間。

將近九十分鐘的時間里，他聊了“大家居、大消費、數(shù)字化”的大時代智慧，聊了“羅田模式”的深層含義，聊了市場，聊了產(chǎn)品，聊了未來。

近距離接觸，會被他的冷靜和隨和所驚艷，那些引領(lǐng)市場的歷史性大事，溫文爾雅的娓娓道來，對于市場的判斷高瞻遠矚，但也充滿了謙遜，他樂于與人溝通，極具親和力，甚至是對手也能坦然相擁。

大家居之世：主業(yè)核心下的多元

五代陶植有言：妙言至徑，大道至簡。

汪林朋在談到大家居概念時，反復強調(diào)的幾個字是，家居主業(yè)。

居然之家的現(xiàn)金流背后，是對于企業(yè)輕重資產(chǎn)比例近乎“軍事化”的苛刻管理，汪林朋認為，做商業(yè)運營的輕重資產(chǎn)的比例，要根據(jù)企業(yè)自身情況和資金實力，一定要在保證現(xiàn)金流正常周轉(zhuǎn)的情況下做平衡。從居然之家來說，就是投資性現(xiàn)金流不能大于經(jīng)營性現(xiàn)金流。

居然之家在2020年財報中提到，2021年集團將繼續(xù)鞏固主業(yè)經(jīng)營，全年計劃新開家居賣場不少于70家，以銷售為核心，促進招商和利潤增長的良性循環(huán)。目前居然之家在全國簽約718家門店，在營門店近400家。居然之家的多元化發(fā)展，從設計、施工、物業(yè)、物流到智能家居，是圍繞家居主業(yè)這一主線開展。

多年來，一套集合了賣場選址、招商、裝修、運營、售后的體系和標準化方案和基于多年經(jīng)驗的管理制度成為了居然之家在輕資產(chǎn)道路上的“劍”與“盾”，制度化確保了管理能力的穩(wěn)定輸出，而標準化則強化了居然之家的業(yè)務發(fā)展張力。

“與其花大價錢去打廣告，花很多錢去抓流量，花很多錢去給顧客打折，不如把錢用在給消費者創(chuàng)造一個高度體驗場景”。重視輕重資產(chǎn)管理的汪林朋，開直播做電商的汪林朋，還是堅持在合理的利用居然之家賣場優(yōu)勢的前提之下，用足夠的篇幅來做用戶場景體驗。

老汪做了一個預言，各個細分行業(yè)，都會跑出龍頭企業(yè)，而龍頭企業(yè)所有具備的，一定是“線性服務+平臺服務”的結(jié)合。

需要深度與廣度恰如其分地融合。他進一步解釋道，線性服務就是圍繞自己所做的業(yè)務，持續(xù)做深，將數(shù)字化能力向上下游合作伙伴開放，就形成了平臺服務。

大消費之事：羅田“玫瑰”已芬芳

有一句印度諺語被廣為熟知，“贈人玫瑰手留余香”，居然大消費之路上，載入史冊的“羅田模式”，已然芬芳滿園。

汪林朋于2019年投資4000萬元重建母校文斗河小學，2021年年初，他將重建成的文斗河未來小學及幼兒園整體捐贈給羅田縣教育局。

而羅田模式則有同樣長遠的考慮，同樣源自汪林朋的家國情懷，給小城羅田帶來的是鄉(xiāng)親們從來未曾聽說的MALL，塔山腳下的KFC和故鄉(xiāng)的驕傲。而反哺于居然的，不僅僅是一段企業(yè)佳話，還是一種新模式，一整套新思維的豁然開朗。

在一個貧困縣做當?shù)貜膩頉]有嘗試過的商業(yè)體，而且一做就是五萬平米，“羅田模式”在沒有成為“模式”之前并不被看好，授之以魚不如授之以漁，汪林朋和居然之家不是造夢師，而是園丁，百分之六十商業(yè)和百分之四十家居的合理比例，影院、餐廳、婚慶、兒童樂園……原本是公益性質(zhì)的投資，也達到了三贏的局面。

從2017項目破土動工，到2019年10月正式開業(yè)，居然之家羅田家居生活MALL不僅帶動了當?shù)氐奈幕蓍e娛樂綜合業(yè)態(tài)的集結(jié)和發(fā)展，還解決了超2000個就業(yè)崗位。經(jīng)營穩(wěn)定后，居然之家將實現(xiàn)納稅1000萬-2000萬元。

此前，在汪林朋的助推下，索菲亞、歐派、顧家等頭部家居企業(yè)已接連在黃岡投資建廠。

“居然之家的全國連鎖一直在加速，將來會成為個從北上廣一線城市到縣級城市全覆蓋的企業(yè)?！弊鳛榫尤恢疫@艘業(yè)內(nèi)旗艦的舵手，深刻領(lǐng)會“鄉(xiāng)村振興”國家戰(zhàn)略的汪林朋有一個“小城夢”，下沉戰(zhàn)略也是他多次提及的重要詞匯，“振興鄉(xiāng)村必先振興縣城”是他對于“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”的理解。

今年的長春，明年的呼市……居然的大消費，依然在路上。

數(shù)字化之式：洞窩的倔強和未來時

“數(shù)字化是一個難而正確的事情”老汪對于數(shù)字化的理解，非常之具象化。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)融入到居然之家的骨子里，所涉略的業(yè)務都有著濃厚的“數(shù)字基因”。賣場數(shù)字化改造，打造智慧門店；緊追消費潮流，開啟 “老汪來了”直播帶貨；上線洞窩APP；智能家居、居然管家服務、智慧物流配送體系……

鏈接C端消費者與家居鏈條上B端企業(yè)的“洞窩”，老汪曾表明過一個強者的自信心；洞窩是本地化的家居建材零售電商平臺，從消費者端和經(jīng)銷商端進行數(shù)字化賦能。服務C端消費者，用戶通過“洞窩”掃描家里的戶型圖、挑選商品、匹配模型，實現(xiàn)高效購買；另一方面，所有的賣場都可以通過‘洞窩’進行招商，招商可以根據(jù)消費者數(shù)據(jù)，更貼合市場流行、消費者喜好，以建立一個家居運營服務平臺。

2021年6月初，公司上線試運營家居行業(yè)商品零售運營平臺洞窩APP。這個名字非?！熬尤弧保形牡囊糇g為“懂我”，聆聽使用者的心聲，而英文的音譯為“Don’t worry”，讓消費者放心。

作為居然之家打造數(shù)字化家裝家居產(chǎn)業(yè)服務平臺標志性的一步，洞窩APP賦能品牌、廠家、賣場和商戶，提高行業(yè)整體效率。同時打通線上線下渠道，旨在解決大眾在家居消費過程中面臨的痛點及難題，并為行業(yè)合作伙伴帶來增量。

公司預期洞窩APP在2021年末將實現(xiàn)日活躍用戶20萬，月活躍用戶100萬，注冊用戶數(shù)量達200萬。

而談到近剛剛投資的“掌上輔材”項目時，汪林朋認為，通過打造SaaS類的數(shù)據(jù)體系，能夠打通家居產(chǎn)業(yè)全流程的業(yè)務數(shù)據(jù)，致力于成為賦能家居產(chǎn)業(yè)B、C兩端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

自2018年居然之家聯(lián)手阿里起步數(shù)字化轉(zhuǎn)型開始,便在六大賽道布局產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán),為消費者提供從設計、施工、零售、物流、智慧生活、到管家服務的全家裝生命周期解決方案,將流量、內(nèi)容、數(shù)字化能力向產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴開放,打造向生態(tài)伙伴開放賦能的產(chǎn)業(yè)服務平臺。

“阿里給居然之家?guī)砹司珳暑櫩秃拖M需求，而家居數(shù)字化轉(zhuǎn)型又會帶來極大的邊際效應?！蓖袅峙筇岬剑磥砣迥曛畠?nèi)居然之家收入結(jié)構(gòu)會發(fā)生比較大的變化，“只要堅持讓家裝和家居服務變得快樂簡單，一只手、一條腿腳踏實地做好實體店的運營，另一只手、一條腿全面促進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，居然之家的未來價值一定會在兩三年之內(nèi)爆發(fā)?！?/span>

以下為樂居高級副總裁、樂居財經(jīng)總編輯陳海保與居然之家集團董事長兼CEO汪林朋先生對話精選：

樂居財經(jīng)：阿里入股居然之家3年多來，帶來的主要變化是什么？

汪林朋：阿里給我們帶來的一個很重要的變化是，可以精準地找到顧客，更精準地了解顧客需求。另一方面，阿里在居然之家的數(shù)字化改造上也帶來很多推動。我覺得家居建材行業(yè)，如果它的數(shù)字化轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得好的話，可能是邊際效應大的一個行業(yè)。

樂居財經(jīng)：居然之家直營店與加盟店的數(shù)量占比？關(guān)于輕重戰(zhàn)略，是如何考量的？

汪林朋：一線城市我們會考慮用直營店，在地級以下也就是三四五線城市，我們會采取加盟委托管理的形式。我覺得，做商業(yè)運營的輕重資產(chǎn)的比例，要根據(jù)企業(yè)自身情況和資金實力，一定要在保證現(xiàn)金流正常周轉(zhuǎn)的情況下做平衡。從居然之家來說，就是投資性現(xiàn)金流不能大于經(jīng)營性現(xiàn)金流。

樂居財經(jīng)：目前居然之家的投資布局主要圍繞哪些方面？

汪林朋：其實我們投資，主要還是圍繞著三個板塊，一個是家居主業(yè)，另外是大消費板塊，還有一個是做數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。

首先，整個家居服務是一個產(chǎn)業(yè)鏈很長的過程，所以居然之家圍繞家居主業(yè)這個產(chǎn)業(yè)鏈會做一些投資，主要集中在設計、施工、物流、智能家居等方面。另一個方面，現(xiàn)在商業(yè)講究跨界融合，就是家居與生活業(yè)態(tài)進行融合，我們沿著這個方向，做一些購物中心的連鎖發(fā)展。第三個方面是數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的投資。

樂居財經(jīng)：家裝是一個很重的業(yè)態(tài)，對裝修，居然之家有何戰(zhàn)略？

汪林朋：家裝主要難在兩個地方，一個整個過程不透明，第二個是來自它的行業(yè)運營效率很低。需要進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過數(shù)字化以后，可以把整個過程透明化，第二個可以極大的提高效率，物流配送效率會得到很大的提升。

樂居財經(jīng)：您對于家裝公司大店模式有何看法？

汪林朋：家裝是一個非常需要線下體驗場景的行業(yè)，我認為，整裝模式和大店體驗店模式，是未來家裝公司的一個發(fā)展方向。不過，現(xiàn)在很多家裝的營銷模式有點本末倒置，沒有把錢用在給消費者創(chuàng)造一個好的體驗場景上。居然之家內(nèi)部討論認為，我們要把營銷資源重點用在打造線下。

樂居財經(jīng)：外來資本紛紛進入家裝領(lǐng)域，您怎么看待這個現(xiàn)象？

汪林朋：為什么會吸引這么多資本，我覺得，家庭消費是一個非常重要的流量入口，不管是新房，還是二手房，開發(fā)新產(chǎn)品，做智能家居，可能其實都要通過家裝植入；第二家裝效率比較低，數(shù)字化改造的邊際效應大。

樂居財經(jīng)：居然之家未來會分拆旗下板塊進行上市嗎？

汪林朋：是有這個可能的，目前居然之家?guī)讉€賽道板塊的布置，從一開始就搭建了他們將來可以獨立上市的框架結(jié)構(gòu)，也一直鼓勵它們朝這個方向努力。

在這個數(shù)字化時代，以后每一個行業(yè)里面他都會跑出一些龍頭企業(yè)，龍頭企業(yè)是個什么模式？我覺得它會是一個線性服務與平臺服務相結(jié)合的模式。線性服務就是把自己的業(yè)務做深，數(shù)字化能力向上下游合作伙伴開放，就形成了平臺服務。

樂居財經(jīng)：當前，家居行業(yè)迎來一波漲價潮，您如何看待這波漲價對行業(yè)的影響？

汪林朋：漲價對整個市場不是什么好事，不過，我覺得在目前全球市場這個情況下，漲價可能是不可避免的，因為人工在漲，各種原材料在漲。漲價一部分會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，但更要靠企業(yè)的管理消化漲價。

樂居財經(jīng)：從0到1帶著居然之家發(fā)展壯大，您曾遇到過難的事情是什么？

汪林朋：難的一個挑戰(zhàn)不是經(jīng)營上，我覺得主要還是在企業(yè)內(nèi)部的機制，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)的激勵機制、管理機制要不斷變化。企業(yè)做大了以后，都存在著管理難題，比如數(shù)字化時代來了，組織結(jié)構(gòu)怎么轉(zhuǎn)，這是需要重點思考的問題。

樂居財經(jīng)：入行這么多年，您對家居行業(yè)變化的深體會是什么？

汪林朋：就我個人而言，我覺得家居作為零售行業(yè)從無到有，從粗放到精細化管理，它其實是見證了我們國家改革開放的一個全過程，見證了中國老百姓對生活品質(zhì)的不斷提升，對美好生活向往的不斷提升的一個過程。

樂居財經(jīng)：在家居行業(yè)，你看好的細分市場是什么？家居行業(yè)之外呢？

汪林朋：家居細分行業(yè)的話，我看好的是軟體床、床墊。，中國人原來是沒有睡眠文化的，隨著我們新一代的崛起，講究睡眠文化，我覺得現(xiàn)在開始已經(jīng)成為中國老百姓美好生活的一部分，未來家庭可能講究的就是床墊。家居行業(yè)之外，是健康生物制藥，同樣也是出于人們對健康生活的追求。

樂居財經(jīng)：為什么會戰(zhàn)略投資掌上輔材？居然之家的投資標準是什么？

汪林朋：隨著中國各種環(huán)保政策的出臺，以及城市功能的疏解，基材輔材變成裝修和施工過程中的稀缺資源，這是；第二，除了設計以外，基材輔材也是個重要的流量入口；第三，誰能夠通過數(shù)字化技術(shù)把基材輔材的資源進行整合，我覺得是它就擁有了非常大的空間，它具有壟斷性，所以我就非常看好基材輔材這個板塊。

我們的投資標準，個是要跟我們的主業(yè)相關(guān)，一定要是圍繞著我們的主業(yè)進行；第二個就是一定要有數(shù)字化的水平，并且數(shù)字化的水平一定要走在前面；第三個要看創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)，他一定要有非常強烈的創(chuàng)業(yè)激情和做企業(yè)的情懷。

樂居財經(jīng)：您是工作狂人，平常休息的時間，喜歡做些什么？有想過退休以后的生活嗎？

汪林朋：約上三兩好友，運動健身、喝茶聊天。我們60年代的人做企業(yè)，家國情懷和責任感還是很濃的。退休以后的生活，其實，我內(nèi)心里有個夢想，如果有可能的話，想去一趟太空，在太空上看看地球的美麗和壯觀。