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“這條大道從北向南，都是賣(mài)家具的，你走迷路了都能見(jiàn)到家具?！?/p>
4月初我南下佛山，探訪當(dāng)?shù)靥厣募揖弋a(chǎn)業(yè)帶，司機(jī)告訴我，“佛山家具的一切秘密，都在這條佛山大道上。”
汽車(chē)行至佛山樂(lè)從家具城，我落腳附近一家賓館，一進(jìn)房間便瞥見(jiàn)桌上幾本家具企業(yè)宣傳冊(cè)。通過(guò)冊(cè)子上的聯(lián)系方式，我結(jié)識(shí)了樂(lè)從本地商人蘇恬。前些年，她和弟弟合伙開(kāi)了一家小型家具廠，近剛把工廠搬到水藤村的北圍工業(yè)區(qū)。
北圍工業(yè)區(qū)聚集了上百家中小型家具成品和材料制造廠，園區(qū)外圍還有幾十家從事倉(cāng)儲(chǔ)和物流的企業(yè)，這只是佛山家具產(chǎn)業(yè)帶的冰山一角。經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展，佛山家具生產(chǎn)企業(yè)已逐漸向沙邊、楊溶、羅沙、水藤等地區(qū)集中；而家具銷(xiāo)售企業(yè)也連點(diǎn)成片，集中分布在佛山大道南兩側(cè)。
汽車(chē)駛進(jìn)佛山大道南，道路兩旁是連綿數(shù)十公里、上百座大大小小的家具材料和家具成品交易商城。遠(yuǎn)處隱約可見(jiàn)星星點(diǎn)點(diǎn)的家具工廠，這條“十里長(zhǎng)街”被稱(chēng)作“永不落幕的國(guó)際家具博覽會(huì)”。
我在佛山家具產(chǎn)業(yè)帶的走訪，便圍繞這條“十里長(zhǎng)街”展開(kāi)。
“十里長(zhǎng)廊”的一場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)，工廠老板拿下六千萬(wàn)大訂單
事實(shí)上，整個(gè)佛山盤(pán)踞著一個(gè)龐大的家具產(chǎn)業(yè)集群，其中以順德區(qū)的龍江鎮(zhèn)和樂(lè)從鎮(zhèn)具代表性。這里被譽(yù)為“中國(guó)家具制造重鎮(zhèn)”和“中國(guó)家具商貿(mào)之都”。
全市擁有家具制造企業(yè)超8000家，其中規(guī)模以上企業(yè)472家，約占國(guó)內(nèi)20%的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)銷(xiāo)全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)；家具制造和材料交易的上下游產(chǎn)業(yè)鏈交易額超過(guò)1000億元，誕生了維尚家具、聯(lián)邦家私和林氏木業(yè)等全國(guó)知名家具品牌。
我和蘇恬約定下午四點(diǎn)到工廠參觀。汽車(chē)跟著導(dǎo)航一路南下，前往位于樂(lè)從北圍村的工業(yè)園區(qū)，中途經(jīng)過(guò)一個(gè)大型物流園區(qū)，只見(jiàn)每輛貨車(chē)都拖著加長(zhǎng)版的貨箱，十幾輛貨車(chē)首尾相連，宛如一條長(zhǎng)龍。
我拿著蘇恬給的門(mén)牌號(hào)挨個(gè)找。園區(qū)里隨處可見(jiàn)張貼在墻面、電線桿上的招聘啟事：家具開(kāi)模管理年薪10萬(wàn)至16萬(wàn)；油漆涂料師傅1.2萬(wàn)至1.7萬(wàn)；家具裝卸工日結(jié)工資160至400元，工作時(shí)間晚9點(diǎn)至早9點(diǎn)......
深入園區(qū)，兩旁廠房里傳出此起彼伏的機(jī)器切割聲和家具板材裝訂聲。一位工廠老板正站在門(mén)口和裝卸工核對(duì)貨品清單，幾個(gè)工人陸續(xù)把“新鮮出爐”的床墊搬上貨車(chē)。
“你就是那個(gè)打電話的小妹妹吧，我們做工廠的也沒(méi)什么好講的，這工廠環(huán)境不是很好，但是也不差?！碧K恬見(jiàn)到我，起身從辦公室出來(lái)迎接。
蘇恬早做家具銷(xiāo)售出身，十幾年里，她從賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員轉(zhuǎn)型工廠老板，始終沒(méi)有脫離家具這個(gè)行當(dāng)。蘇恬的父親是做木匠起家的，父輩時(shí)代的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷正是佛山家具產(chǎn)業(yè)的雛形。
時(shí)間回溯至四十年前，地處珠江三角洲的佛山順德，河網(wǎng)交錯(cuò)，“開(kāi)門(mén)見(jiàn)水、舉步登舟”。順德幾乎村村有龍舟，村村有龍舟隊(duì)，比賽之日，千舟云集、百舸爭(zhēng)流。由于耕地面積稀少，當(dāng)?shù)匾虻刂埔?，開(kāi)發(fā)出嶺南地區(qū)特有的農(nóng)耕風(fēng)貌——?；~(yú)塘。
上世紀(jì)四五十年代，當(dāng)?shù)啬窘吵酥圃忑堉郏€會(huì)定期劃著木船，為鄉(xiāng)親鄰里上門(mén)做家具，蘇恬的父親也是其中一員。
“準(zhǔn)備娶媳婦的人家，床柜家具都要重新打造，當(dāng)時(shí)還是傳統(tǒng)的卯榫結(jié)構(gòu)。這些木匠師傅在當(dāng)?shù)匾蛔【褪且粌蓚€(gè)月，行李箱里除了做活的工具，還得自己帶著米、菜、鹽?！碧K恬說(shuō)。
上門(mén)打造家具的行當(dāng)雖然賺錢(qián)，但是木匠們每次出行都漂泊數(shù)月，很是辛苦；后來(lái)大家就慢慢在魚(yú)塘上搭建吊腳商鋪，售賣(mài)成品家具。
據(jù)說(shuō)佛山家具產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；l(fā)展，離不開(kāi)一位商業(yè)嗅覺(jué)靈敏的樂(lè)從商人——馬榮洪。
《名鎮(zhèn)樂(lè)從》一書(shū)記載，1983年5月，馬榮洪到深圳出差，結(jié)識(shí)了做高檔家具的郭老板。在馬榮洪一再爭(zhēng)取下，兩人合伙在羅沙村開(kāi)辦了家具廠。此后數(shù)年，樂(lè)從鎮(zhèn)26個(gè)自然村，村村都有家具廠，全鎮(zhèn)雨后春筍般辦起二千多個(gè)家具廠。
1986年初，馬榮洪發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸家具的大貨車(chē)都會(huì)經(jīng)過(guò)325國(guó)道，于是便聯(lián)合鄉(xiāng)人在道路兩旁的魚(yú)塘上打樁，搭建簡(jiǎn)易房，連片形成“吊腳樓市場(chǎng)”。
介紹樂(lè)從家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的電視紀(jì)錄片
然而，1993年的一場(chǎng)大火讓“吊腳樓市場(chǎng)”損失上千萬(wàn)。災(zāi)難發(fā)生后，樂(lè)從鎮(zhèn)政府下決心對(duì)家具市場(chǎng)進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)劃和改造，并多次引入民間資本，在當(dāng)?shù)亟ㄆ鸫笮图揖呤袌?chǎng)?；食?、順聯(lián)、博覽中心、鉅隆等一批大型高級(jí)家具賣(mài)場(chǎng)拔地而起，形成了一條“十里家具黃金長(zhǎng)廊”。
目前，樂(lè)從家具市場(chǎng)已分布有180多座規(guī)模龐大的家具城，總經(jīng)營(yíng)面積400多萬(wàn)平方米，云集了海內(nèi)外經(jīng)銷(xiāo)商6000多家，國(guó)內(nèi)外高中檔家具品類(lèi)5萬(wàn)多種。早在2020年之前，佛山樂(lè)從家具年出口額就達(dá)到200億美元左右，外貿(mào)份額占比30%。
當(dāng)?shù)匾晃簧碳腋嬖V我，早年間，即便是一家沒(méi)什么名氣的工廠品牌，也能在一場(chǎng)家具展銷(xiāo)會(huì)上拿下六千萬(wàn)的大訂單。
只有中國(guó)工廠，能把零部件全部拆開(kāi)
佛山大道從北向南，展現(xiàn)在眼簾的便是久負(fù)盛名的“十里家具長(zhǎng)廊”，巨大而密集的廣告牌一眼望不到頭，場(chǎng)面蔚為壯觀。
“十里家具長(zhǎng)廊”的北端是佛山“高樓”——佛山羅浮宮索菲特酒店，這里也是當(dāng)?shù)卮蟮倪M(jìn)口家具展覽館。據(jù)說(shuō)，佛山羅浮宮的主人是本地商人，就住在這座豪華建筑高層。
當(dāng)?shù)厣碳腋嬖V我，佛山羅浮宮曾接待過(guò)來(lái)自世界各地的王室貴族，“之前有印度王室專(zhuān)門(mén)來(lái)羅浮宮定制家具，他們就喜歡金燦燦的家具，下單根本不問(wèn)價(jià)格，就是有錢(qián)！”
來(lái)自世界各地，操著英語(yǔ)、法語(yǔ)或是阿拉伯語(yǔ)的海外商人，穿梭在各大家具商場(chǎng)里，大批量采購(gòu)適合本國(guó)國(guó)民的家具。
“外商為什么愿意直接和工廠合作，因?yàn)橹挥兄袊?guó)工廠能把這些零部件全部拆分開(kāi)，中國(guó)是名副其實(shí)的生產(chǎn)制造大國(guó)！”當(dāng)?shù)厣碳因湴恋卣f(shuō)。
相比訂單制合作，佛山當(dāng)?shù)毓S更喜歡外商直接采購(gòu)，“他們可以向中國(guó)海關(guān)直接提供采購(gòu)資質(zhì)，節(jié)省了不少通關(guān)流程?！?/p>
有意思的是，為了節(jié)省海運(yùn)成本，很多外商會(huì)要求工廠把所有成品家具拆分成零部件，打包運(yùn)輸。一個(gè)運(yùn)往中東地區(qū)的集裝箱需要2萬(wàn)塊，如果不拆分家具零件，原來(lái)可裝100套沙發(fā)只裝了50套。
佛山家具產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展也吸引著不少外地人來(lái)此創(chuàng)業(yè)，樂(lè)從鎮(zhèn)和龍江鎮(zhèn)聚集了大量外地成品家具和材料制造企業(yè)。
和云娟初次見(jiàn)面，是在快手舉辦的房產(chǎn)家居創(chuàng)作者大會(huì)上，云娟作為佛山本地的快手主播，受邀上臺(tái)演講。事實(shí)上，云娟和丈夫都是湖南人，2004年，丈夫一家人來(lái)佛山開(kāi)辦家具廠，這里也就成為云娟的“第二故鄉(xiāng)”。
“現(xiàn)在一個(gè)門(mén)市的月租金已經(jīng)漲到10萬(wàn)，本地的拆遷戶(hù)靠著出租門(mén)面已經(jīng)吃喝不愁了?！痹凭旮嬖V我，創(chuàng)業(yè)之初，樂(lè)從家具商貿(mào)城的門(mén)市價(jià)格并不高，如果當(dāng)初公婆多投資幾個(gè)門(mén)面，現(xiàn)在可以過(guò)上“收租婆”的日子了。
相比佛山瓷磚產(chǎn)業(yè)聚集地三水區(qū)，順德區(qū)聚集了更多做家具生意的外地人。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，做瓷磚的前期投入需要上百萬(wàn)，但開(kāi)一個(gè)小家具廠的成本也就十幾萬(wàn)，很多人愿意拖家?guī)Э谶^(guò)來(lái)做家具生意，從小做到大。
佛山當(dāng)?shù)赜邪l(fā)達(dá)的物流體系，國(guó)內(nèi)、國(guó)際大件物流專(zhuān)線齊全；生產(chǎn)家具所需的各種大件、小件材料，在這里都可以很方便地訂購(gòu)。
云娟家的家具廠一年銷(xiāo)售額過(guò)億元，而這還算是當(dāng)?shù)毓S的中等收入水平。除了線下200多人的經(jīng)銷(xiāo)商體系，工廠還承接了不少知名品牌的代加工訂單。
聽(tīng)云娟說(shuō)，同為全國(guó)知名的家具產(chǎn)業(yè)帶，廣東佛山和江西南康在產(chǎn)業(yè)鏈分工上有很大區(qū)別。江西南康的工廠“異常團(tuán)結(jié)”，“做床邊的只做床邊，做床尾的只做床尾，后有負(fù)責(zé)做組裝的，有負(fù)責(zé)做噴繪的，大家還可以共享經(jīng)銷(xiāo)商資源，按比例分成?！?/p>
相比而言，佛山的家具工廠多為外地人投資創(chuàng)辦，大家各自為營(yíng)，沒(méi)有那股團(tuán)結(jié)勁兒。
不過(guò)，這種“精誠(chéng)合作”也帶來(lái)一個(gè)負(fù)面影響——“南康家具確實(shí)便宜，但出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的概率也比較高，”云娟說(shuō)，“很多家具經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)口個(gè)問(wèn)題就是，‘你是佛山廠家，還是南康廠家？’如果說(shuō)是佛山廠家，還OK，如果說(shuō)是南康廠家，人家轉(zhuǎn)頭就走?！?/p>
得益于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開(kāi)放，如今佛山當(dāng)?shù)丶揖邚S不愁銷(xiāo)路，線上線下、工程單、外貿(mào)單，“哪個(gè)渠道價(jià)格合適做哪個(gè)”。
“不管是家具實(shí)體店，還是淘寶網(wǎng)店，大家都喜歡直接從家具工廠拿貨，越來(lái)越不喜歡中間商賺差價(jià)了。”蘇恬笑著說(shuō)。
據(jù)蘇恬介紹，線下實(shí)體店在家具行業(yè)被稱(chēng)為“二房東”。他們專(zhuān)門(mén)在市場(chǎng)上“炒貨”，一手掌握全國(guó)各地的客戶(hù)資源，一手連接一二十家工廠貨源，非常善于“炒貨”。相對(duì)來(lái)說(shuō)，工廠更喜歡那些直接代理自家品牌的實(shí)體店。
定制家具出現(xiàn)之后，銷(xiāo)售成品家具的經(jīng)銷(xiāo)商日子并不好過(guò)。蘇恬回憶道，當(dāng)時(shí)大部分時(shí)間是坐在門(mén)口等客人，靠著賣(mài)場(chǎng)的客流量做生意；后來(lái)還去新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)跑生意，但效果并不理想。
“大公司基本上把市場(chǎng)吃完了，人家是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，衣裝革履，不僅可以送貨上門(mén)，還有定制服務(wù)，顧客基本看不上小門(mén)店了?！碧K恬說(shuō)，“兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)十幾年，終轉(zhuǎn)型做工廠，正是看中了行業(yè)對(duì)工廠制造能力的重視。”
當(dāng)時(shí)做電商，幾乎沒(méi)有人看好
作為佛山本地的快手電商主播，云娟在快手平臺(tái)做得風(fēng)生水起，三個(gè)多月時(shí)間，月銷(xiāo)售額從十幾萬(wàn)猛增至一百萬(wàn)。即便如此，她仍然覺(jué)得自己起步太晚了。
“如果我十年前就開(kāi)始做電商就好了。”云娟說(shuō)，“線下渠道當(dāng)時(shí)還很紅火，根本不缺生意，誰(shuí)會(huì)想到要去做電商呢？那個(gè)時(shí)候沒(méi)有人相信網(wǎng)上還能賣(mài)家具，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)，怎么能賣(mài)得動(dòng)呢？”
她甚至覺(jué)得，現(xiàn)在大家對(duì)快手、抖音這些直播電商的質(zhì)疑，和當(dāng)年做淘寶是一樣的。云娟說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候，只要賣(mài)就能爆?！?/p>
工業(yè)園里有專(zhuān)門(mén)為商家裝修網(wǎng)店的攝影機(jī)構(gòu)
2007年，阿里巴巴在香港上市；同一年，佛山當(dāng)?shù)仄髽I(yè)林氏木業(yè)成立，依托淘寶平臺(tái)，林氏木業(yè)成為國(guó)內(nèi)首批互聯(lián)網(wǎng)家居品牌，并連續(xù)多年成為淘寶銷(xiāo)量的家居類(lèi)淘品牌。
據(jù)云娟回憶，當(dāng)時(shí)林氏木業(yè)做電商，幾乎沒(méi)有人看好?！奥?tīng)說(shuō)他們開(kāi)著小三輪送貨，后來(lái)被官方注意到，給了大量扶持政策，就越做越大了?！?/p>
在當(dāng)?shù)厣碳铱磥?lái)，很多互聯(lián)網(wǎng)家居品牌很聰明，自己不開(kāi)工廠，依靠整合工廠資源來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，用流量的玩法打開(kāi)市場(chǎng)。但是他們的推廣投入特別恐怖，據(jù)說(shuō)每天10萬(wàn)推廣費(fèi)，閉著眼睛燒。
佛山當(dāng)?shù)毓S老板經(jīng)常調(diào)侃：“給品牌代工是死，不代工也是死?！币晃徊辉妇呙闹樯碳冶硎?，他曾與一家品牌商合作，規(guī)定每個(gè)月提供200套的產(chǎn)能；沒(méi)有售罄的貨，基本上由工廠自己承擔(dān)?！瓣P(guān)鍵是回款慢，有的甚至要拖兩三年?！鄙鲜錾碳覠o(wú)奈地表示。
“淘品牌”崛起，并沒(méi)有讓這些處在制造業(yè)上游的工廠感受危機(jī)。在很多廠長(zhǎng)看來(lái)，中國(guó)家具市場(chǎng)每年超過(guò)6000億的市場(chǎng)規(guī)模，不管是從品類(lèi)、人群還是地域切入，每個(gè)企業(yè)總能分得一杯羹。
“說(shuō)實(shí)話，他們做得再好，對(duì)工廠端的影響都是非常低的。每家工廠都在拿自己那一塊市場(chǎng)份額，像三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)這些下沉市場(chǎng)的需求仍然需要被滿足。”當(dāng)?shù)毓S老板坦言。
2016年，阿里巴巴順德產(chǎn)業(yè)帶與樂(lè)從家具協(xié)會(huì)達(dá)成戰(zhàn)略合作，14家樂(lè)從家具企業(yè)集體簽約入駐阿里順德產(chǎn)業(yè)帶。隨著電商渠道在當(dāng)?shù)貪B透，不少家具工廠試水電商，拓展線上銷(xiāo)售渠道。
然而，曾做過(guò)四年淘寶運(yùn)營(yíng)的家具廠長(zhǎng)陳亮終還是放棄了電商生意。
“網(wǎng)上有成千上萬(wàn)家店鋪，你要在海量店鋪中提高自己的曝光率，流量投放成本太高了。”他說(shuō)。
更讓陳亮感到崩潰的是，“消費(fèi)者眾口難調(diào)，太難伺候了，很多用戶(hù)花1000元，就想獲得十幾萬(wàn)元的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)?！?/p>
“我做了四年淘寶運(yùn)營(yíng)，什么類(lèi)型的顧客都有，吵架的、勒索的太多了；很多產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題，但是賣(mài)家會(huì)直接向我們要錢(qián)，不出錢(qián)就給差評(píng)，真的讓我們很難招架?！标惲猎V苦道。
即便是在1688上拓展B端客戶(hù)，同樣遵循流量邏輯，“不投就沒(méi)有瀏覽量”。
兩年工廠在1688平臺(tái)的業(yè)績(jī)下滑比較厲害，原來(lái)隨便投放流量，一個(gè)月就能有20幾萬(wàn)元的收入，但是今年連10萬(wàn)元都做不到?！敖?jīng)常會(huì)碰到定一件家具的顧客，自己買(mǎi)回家用?！碑?dāng)?shù)厣碳艺f(shuō)道。
做電商運(yùn)營(yíng)四年時(shí)間，陳亮不僅嘗試國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)，還在亞馬遜平臺(tái)開(kāi)了店鋪。在他看來(lái)，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)已經(jīng)很麻煩了，到了跨境平臺(tái)更麻煩?！捌脚_(tái)會(huì)以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)審核國(guó)內(nèi)的家具產(chǎn)品，這一點(diǎn)把很多中小型家具廠擋在門(mén)外?！辈粌H如此，出口國(guó)外的家具還要征收一筆關(guān)稅，這是很多家具廠商承受不起的。
此外，在亞馬遜平臺(tái)賣(mài)家具，平臺(tái)還要求商家必須在海外有物流倉(cāng)?！昂芏嘧龃篌w積家具的工廠是沒(méi)有錢(qián)在海外租倉(cāng)庫(kù)的，只有一些板式家具和小型衛(wèi)浴企業(yè)會(huì)這樣做。像這種大型家具走海運(yùn)，一運(yùn)就是十幾、二十天；一旦家具包裝出現(xiàn)問(wèn)題，被水泡了，也很難處理?！标惲良?xì)數(shù)著運(yùn)營(yíng)亞馬遜店鋪時(shí)的麻煩事。
“流量制造爆款”，抓住直播平臺(tái)的紅利期
胡潤(rùn)研究院發(fā)布的財(cái)富報(bào)告，佛山平均每17個(gè)家庭，就有1戶(hù)資產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)元。然而“尚武”的佛山人卻不好勇，講求隱忍、修身、藏而不露。
“安于現(xiàn)狀，在規(guī)模擴(kuò)張上不著聲色，謹(jǐn)慎有度”，這是廣東民營(yíng)家族企業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。
查閱資料發(fā)現(xiàn)，廣東家具產(chǎn)業(yè)集群大致分布在兩個(gè)區(qū)域，一個(gè)是以佛山順德、龍江為代表的生產(chǎn)基地；另一個(gè)是以廣州、深圳、東莞為代表的研發(fā)設(shè)計(jì)基地。
佛山家具產(chǎn)業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)，處于產(chǎn)業(yè)“微笑曲線”的洼谷，由于缺乏原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力，不得不面對(duì)的事實(shí)是，抄襲、仿制在當(dāng)?shù)乇容^普遍。
云娟的工廠曾經(jīng)找設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)出了一款新型床墊，還申請(qǐng)了外觀專(zhuān)利。不過(guò)，終這個(gè)專(zhuān)利更像是形同虛設(shè)。
“壓根沒(méi)有用，別人換一個(gè)尺寸或者顏色，就成自己的了，這些所謂的外觀專(zhuān)利對(duì)家具廠商的保護(hù)作用并不大?！痹凭暾f(shuō)。
相比家電行業(yè)，家具本身的科技含量非常有限，即便是有發(fā)明專(zhuān)利，也并非出自家具廠，而是來(lái)自可以對(duì)外出售專(zhuān)利的科技公司。這類(lèi)企業(yè)可以像銷(xiāo)售原料一樣，為不同的家具工廠定制專(zhuān)利產(chǎn)品。
據(jù)說(shuō)，佛山大的進(jìn)口家具博覽館羅浮宮如今已經(jīng)“謝絕拍照”，因?yàn)榉掳娉龅锰?，有?jīng)驗(yàn)的師傅，基本上看一眼照片就能做出一模一樣的產(chǎn)品。
由于原創(chuàng)能力不足，這些年，佛山當(dāng)?shù)氐募揖咄赓Q(mào)生意并不好做，甚至基本不賺錢(qián)，還要往里貼錢(qián)?！皫装偃f(wàn)的外貿(mào)大訂單，看著是很大訂單，但是實(shí)際上壓價(jià)狠、回款慢、利潤(rùn)低，還容易出現(xiàn)各種問(wèn)題?！碑?dāng)?shù)厣碳艺f(shuō)。
多年以來(lái)，佛山當(dāng)?shù)氐募揖吖S大多保持“小富即安”的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，在每年6000億的家具市場(chǎng)規(guī)模里分一杯羹。
云娟告訴我，這次是應(yīng)邀來(lái)參加活動(dòng)，來(lái)之前還被做家具生意的父輩百般勸阻?！皬S二代”接手家族生意，一方面接過(guò)了父輩留下的資產(chǎn)和資源；另一方面也要承擔(dān)這份財(cái)富所帶來(lái)的“人情”負(fù)擔(dān)。
在與云娟的交談中，她時(shí)常表達(dá)出對(duì)做直播帶貨的些許顧慮，擔(dān)心線上生意會(huì)觸動(dòng)線下經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
十幾年前，看不懂電商的父輩們對(duì)“在網(wǎng)上賣(mài)家具”嗤之以鼻，錯(cuò)過(guò)了淘寶打造“淘品牌”的紅利期。如今，不管是快手還是抖音，再次對(duì)這個(gè)“寶藏”產(chǎn)業(yè)伸出橄欖枝。
過(guò)去一年，快手“理想家”負(fù)責(zé)人紀(jì)新軍來(lái)佛山出差不下十次，佛山是快手在產(chǎn)業(yè)帶的重點(diǎn)布局城市。
“整個(gè)泛家居行業(yè)，華南占半壁江山，而佛山又是大灣區(qū)的中心地帶之一，不管是家具、瓷磚衛(wèi)浴還是大家電，在全國(guó)都有很大的影響力。”他說(shuō)。
紀(jì)新軍認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)帶的核心優(yōu)勢(shì)是“產(chǎn)業(yè)集中”，而過(guò)于集中就會(huì)演變成“激烈競(jìng)爭(zhēng)”。當(dāng)用戶(hù)注意力和消費(fèi)習(xí)慣不斷向線上轉(zhuǎn)移的時(shí)候，他們的焦慮感和危機(jī)感更強(qiáng)烈，不得不嘗試新的渠道。具體說(shuō)，“流量在哪兒，他們就會(huì)去哪兒”。
相比于父輩的觀望態(tài)度，年青一代創(chuàng)業(yè)者非常希望抓住直播電商風(fēng)口，創(chuàng)造出一片新天地。
“你要做這一行，就要向這一行的大佬學(xué)習(xí)。”云娟說(shuō)，她當(dāng)時(shí)看了一個(gè)李佳琦的專(zhuān)訪，里面說(shuō)再大的主播，都是從零粉絲直播間做起來(lái)的。
說(shuō)到直播成交的筆訂單，云娟難掩興奮，“一個(gè)大姐在我這里買(mǎi)走了上千塊錢(qián)的床墊，簡(jiǎn)直太不可思議了。”到了今年3月份，她在某短視頻平臺(tái)的月銷(xiāo)售額已經(jīng)接近150萬(wàn)。
作為“廠二代”，云娟和她丈夫在短視頻電商的生意仍然要依靠工廠的生產(chǎn)線，從中獲得10%-20%的分成。雖然線上銷(xiāo)量與日俱增，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到砍掉線下經(jīng)銷(xiāo)商的地步。
“如果一場(chǎng)直播銷(xiāo)售幾百萬(wàn)，一個(gè)月做到上千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，公司肯定愿意給你單獨(dú)開(kāi)設(shè)一條生產(chǎn)線?！痹凭旮嬖V我，“之前有一款產(chǎn)品是線下‘大爆款’，本來(lái)想推薦給直播間的粉絲，但是工廠那邊直接把產(chǎn)品撤走了，怕合作的經(jīng)銷(xiāo)商看見(jiàn)。”
家具廠房門(mén)口掛著迎接外地經(jīng)銷(xiāo)商的條幅
如今，工廠做線下品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)消失殆盡，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道已被頭部品牌占據(jù)，新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)也很快將要成為紅海。云娟坦言：“試水直播帶貨，就是希望抓住一點(diǎn)新平臺(tái)的紅利期，打造線上‘快品牌’?！?/p>
在她的設(shè)想里，“快品牌”的產(chǎn)品代言人不一定是明星大腕，品牌創(chuàng)始人自己也可以代言，“快品牌”同樣可以從線上做到線下，賦能線下經(jīng)銷(xiāo)商。
工廠都有打造品牌的夢(mèng)想，只是這條路有急有緩。剛剛轉(zhuǎn)到家具制造行業(yè)的蘇恬則更希望好好打磨產(chǎn)品，拓展銷(xiāo)路。
“卡在了一個(gè)產(chǎn)業(yè)工人的缺口階段”
近一兩年，蘇恬接觸到不少做直播帶貨的主播來(lái)工廠選貨。
她一直堅(jiān)持只做沙發(fā)這一個(gè)品類(lèi)，希望在一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域做到極致，打造具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的沙發(fā)品牌。
“不怕你笑話，我在25歲的時(shí)候就想擁有自己的品牌，做一家上市公司。”蘇恬說(shuō)。
不過(guò)，從廠長(zhǎng)到一線工人，傳統(tǒng)家具行業(yè)面臨的“老齡化”問(wèn)題也是蘇恬的一大隱憂。
“我出去談業(yè)務(wù)，別人都以為我是業(yè)務(wù)員，沒(méi)見(jiàn)過(guò)三十歲出頭的老板，直到我開(kāi)始坐下來(lái)談生意，大家才相信?！碧K恬笑著說(shuō)。
談到工廠招工，蘇恬透露：現(xiàn)在剛好卡在了一個(gè)產(chǎn)業(yè)工人的缺口階段。
“很多年輕人寧愿拿著2000塊的普通文員工資，也不愿意做月入過(guò)萬(wàn)的產(chǎn)業(yè)工人；那些在工廠做工的老師傅，也基本到了五六十歲的退休年紀(jì)，做不動(dòng)了。”她說(shuō)。
為了降低工廠運(yùn)營(yíng)成本，這幾年不少家具同行已經(jīng)考慮在東南亞、南亞地區(qū)招工建廠，蘇恬也曾跟隨朋友考察過(guò)印度家具市場(chǎng)。
她發(fā)現(xiàn)，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，印度人平均1-2年就要換一次家具，大部分家具都是直接從中國(guó)運(yùn)過(guò)去，在大賣(mài)場(chǎng)售賣(mài)?！霸谶@點(diǎn)看，中國(guó)人顯得更加長(zhǎng)情。”蘇恬笑著說(shuō)。
“印度廠房很寬敞，就是工人太懶散了，一個(gè)星期只上1~2天的班，哪怕你催得他們屁股都冒火了，他們也不干活。”蘇恬說(shuō)。中國(guó)工人一套沙發(fā)需要三天時(shí)間完成，而交給印度工人的話，十天半個(gè)月都看不到一套完整的沙發(fā)。
盡管智能化技術(shù)已經(jīng)開(kāi)始在家具行業(yè)有一定應(yīng)用，但國(guó)內(nèi)仍有大量中小企業(yè)采用簡(jiǎn)單的機(jī)器生產(chǎn)，需要大量人力勞動(dòng)。蘇恬很希望這個(gè)行業(yè)能有職業(yè)教育培訓(xùn)。她說(shuō)：“電商已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)學(xué)校，我們這一行工藝復(fù)雜，還要靠師傅帶徒弟，太傳統(tǒng)了?！?/p>
結(jié)束采訪已經(jīng)是晚上八點(diǎn)半，辦公室外還有一家采購(gòu)商等著和她談生意，蘇恬自嘲道：“老板哪有什么假期呀，還要養(yǎng)工廠呢?！?/p>
前不久，蘇恬談妥了一筆外貿(mào)大單，她在朋友圈激動(dòng)地寫(xiě)道：“出口美國(guó)三藩市5節(jié)火車(chē)皮的貨，開(kāi)始裝車(chē)上船！”
（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中蘇恬、陳亮為化名）
本文來(lái)自微信公眾號(hào)：億邦動(dòng)力（ID：iebrun），作者：潘晴晴，編輯：馬志學(xué)、大成
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