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據(jù)《陶城報(bào)》記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，中國(guó)建成點(diǎn)火巖板生產(chǎn)線已經(jīng)突破139條。按一條巖板生產(chǎn)線5000㎡日產(chǎn)能計(jì)算，中國(guó)巖板產(chǎn)能已達(dá)到4500萬㎡/年。
巖板如何真正走向千家萬戶？5月15日，“2021陶瓷衛(wèi)浴領(lǐng)軍品牌高峰論壇”暨“第17屆新銳榜頒獎(jiǎng)典禮”舉行(點(diǎn)這里回顧)。唯美集團(tuán)黃焱斌、新明珠高頌、鷹牌陳賢偉、西斯特姆陳東以及陶城君的老板李新良，圍繞巖板這么賺錢、陶瓷行業(yè)怎么對(duì)抗衰老實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)等問題，進(jìn)行了討論。此前陶城君已經(jīng)先發(fā)了一個(gè)精簡(jiǎn)版，這次沿著這個(gè)話題繼續(xù)——
關(guān)于巖板目前的實(shí)際銷量，幾位行業(yè)人士均表示并不如宣傳的那樣樂觀。鷹牌小偉哥說，特意跑了十幾個(gè)終端市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)“大部分巖板產(chǎn)品還是囤在石材商手中，并沒有真正走到消費(fèi)者手里，巖板目前只流通在石材渠道、家居渠道，量還很小?！碧粘蔷彩盏揭恍I(yè)內(nèi)人士反饋，由于價(jià)格波動(dòng)太大，“批囤巖板的都虧慘了?！?/span>
消費(fèi)者買單1200元/平方米
為何廠家還在為幾塊錢斗價(jià)？
“有些陶瓷廠困擾做巖板不賺錢，我想可能是他們的主力軍，幾萬、幾千的代理商、經(jīng)銷商都不會(huì)賣巖板?！标悥|在論壇上提到。
他舉了個(gè)身邊朋友購(gòu)買巖板的例子——產(chǎn)品挑選購(gòu)買完成后，還要自行尋找加工隊(duì)伍、鋪貼隊(duì)伍，落地費(fèi)用甚至達(dá)到1500元、2000元不等?！八貋砗缶驼f，巖板這套體系太復(fù)雜了，關(guān)鍵是面對(duì)不同的隊(duì)伍，責(zé)任不好界定?！?/span>
陳賢偉也表示在走訪市場(chǎng)的過程中，“我問了幾個(gè)問題，說我家住在30樓，買了1米2、2米4、3米6的巖板，產(chǎn)品怎么運(yùn)上去？四家里竟然有三家不知道怎么回答這個(gè)話題，這就證明我們只是把產(chǎn)品擺到專賣店，還沒真正完成體系化的培訓(xùn)?！?/span>
馬可波羅總部展廳
“推動(dòng)傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，巖板的確是一個(gè)試金石，是一個(gè)很好的抓手，能不能從經(jīng)銷商到競(jìng)銷服務(wù)商的轉(zhuǎn)變？我們也在推動(dòng)這個(gè)事情?！秉S焱斌提到。為解決巖板的終端落地難題，馬可波羅推出“全包圓服務(wù)”。
“巖板恰好給各個(gè)企業(yè)提供了一個(gè)銷售體系數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)空間，要以設(shè)計(jì)為引導(dǎo)，以服務(wù)能力為抓手，服務(wù)于終端客戶。”陳東補(bǔ)充到，“一方面，巖板目前的終端落地費(fèi)用高達(dá)1200元，另一方面，(有一些巖板企業(yè))還在為十幾塊錢、幾塊錢斗價(jià)，這就叫“堰塞湖”，他建議，廠家別想那200塊錢、150塊錢，要想額外的1000塊錢在哪里?！?/span>
冠珠總部展廳
學(xué)習(xí)家電、定制行業(yè)
巖板專業(yè)服務(wù)商開始萌芽
陳東提到，“簡(jiǎn)單一點(diǎn)，如果大家不知道怎么干？去看看家電行業(yè)、櫥柜廠怎么干的？多學(xué)學(xué)他們，就知道巖板企業(yè)想“走”C端，“走到”終端客戶該怎么干?！?/span>
眾所周知，家電行業(yè)、定制家居行業(yè)在解決產(chǎn)品落地、售后服務(wù)方面已經(jīng)十分成熟。在陶瓷行業(yè)，也開始有人以專門的巖板服務(wù)商為定位，比如之前陶城君提及的蜀倉(cāng)建材巖板交付中心，就是一個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商的案例。
蜀倉(cāng)建材原本是一個(gè)批發(fā)商，他們團(tuán)隊(duì)從2017年開始接觸大板巖板到現(xiàn)在已經(jīng)三年多的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段從一個(gè)瓷磚經(jīng)銷商完全轉(zhuǎn)變?yōu)榈谌椒?wù)商。"從做貿(mào)易到做手藝，從做買賣到做服務(wù)，從中這個(gè)彎路是用金錢難以衡量?！?/span>
蜀倉(cāng)建材巖板交付中心
蜀倉(cāng)建材相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“我們經(jīng)過了一系列的摸爬滾打，也經(jīng)歷了一系列的失敗挫折，從中走過來我們了解到轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)，做加工，運(yùn)輸，安裝的痛點(diǎn)。我們只希望把我們的痛點(diǎn)累積出來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，讓巖板人不用去走這個(gè)彎路，不用再承受這個(gè)折磨?！苯刂聊壳?，蜀倉(cāng)建材已經(jīng)在成都新都區(qū)、成都青白江區(qū)、成都崇州市、江西高安、四川自貢、四川瀘州、四川綿陽(yáng)、云南昆明、四川眉山、重慶市、四川南充建有11個(gè)巖板交付中心。2021年潭洲展，蜀倉(cāng)建材將以巖板交付第三方服務(wù)商的身份參展，他們的展位在4號(hào)館，歡迎對(duì)巖板后一公里問題感興趣的經(jīng)銷商、品牌商前往他們的展位進(jìn)行交流。
巖板必須走C端，
這才是賺錢的地方
在論壇現(xiàn)場(chǎng)，陶城君的BOSS李新良提問，“未來巖板哪個(gè)銷售通道能賺錢？或者說哪個(gè)渠道將具有市場(chǎng)潛力”？黃焱斌回應(yīng)說，“這個(gè)問題不好直接下結(jié)論。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)非常廣闊，層級(jí)也分得很細(xì)，渠道也是多維的。我個(gè)人認(rèn)為關(guān)鍵是看企業(yè)品牌選擇什么樣的路徑，選擇什么樣的戰(zhàn)略定位，這個(gè)很重要?！?/span>
小偉哥說，在走訪了10余個(gè)市場(chǎng)，拜訪了蘇州、杭州、安徽等地的6、7個(gè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)后，“我發(fā)現(xiàn)巖板真正的使用性能在設(shè)計(jì)師渠道認(rèn)可度非常高，他們認(rèn)為巖板是好東西，能把他們的設(shè)計(jì)理念融入到產(chǎn)品中，這一點(diǎn)是很重要的，而且大巖板的縫隙少，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)來講，在空間的駕馭更加自如了，這一點(diǎn)是很明顯的。”
鷹牌2086
在半年前的2020年中意設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，陳賢偉曾拋出一個(gè)命題，關(guān)于巖板板材化、品牌化的選擇。“品牌化與板材化的做法完全不同，如果選擇品牌化路線的話，就要涉及到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品內(nèi)涵，包括材料的工藝特征，產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)、攻堅(jiān)展示，團(tuán)隊(duì)的策劃推廣，甚至包括消費(fèi)者會(huì)提哪些問題等方面的問題都要考慮好，因?yàn)樘沾善髽I(yè)的客戶不再是中間商，而是直接到達(dá)消費(fèi)者，要處理售后問題、‘后一公里’的問題?！?/span>
黃焱斌更是提醒，“做品牌巖板就不能隨便走OEM，不能隨便把產(chǎn)品低價(jià)傾銷給石材商批發(fā)，有所取就有所舍?！倍鴮?duì)馬可波羅來說，TO C是堅(jiān)持的定位，馬可波羅將堅(jiān)守品質(zhì)、品牌、服務(wù)。黃焱斌提到，“中國(guó)有那么多的別墅、大平層，現(xiàn)在我們還沒能有效地(把巖板)嫁接植入進(jìn)去，還沒有完全去取代石材，所以如果能認(rèn)真耕耘好這條渠道，堅(jiān)持就有所收獲?！?/span>
冠珠
陳賢偉也表示：“我還是挺固執(zhí)認(rèn)為品牌化路線大家會(huì)比較好。做品牌化所有企業(yè)都是同一起跑線，大企業(yè)、小企業(yè)在巖板這個(gè)問題上大家機(jī)會(huì)是平等的，各有各做的做法，不一定要有很大的生產(chǎn)線，可以貼牌，可以靠設(shè)計(jì)，可以靠材料，可以做精細(xì)的渠道，比如專門做部分的設(shè)計(jì)師渠道，專門做部分的房地產(chǎn)渠道，它總能找到它的空間?！?/span>
“中國(guó)整個(gè)房地產(chǎn)大發(fā)展的時(shí)期已經(jīng)過去了，像十幾年前大批量把瓷磚用在墻地上的時(shí)代已經(jīng)沒有了，瓷磚行業(yè)自己必須要找出新的場(chǎng)景，必須去尋找新的第二個(gè)增長(zhǎng)空間，巖板是一個(gè)機(jī)會(huì)，但是巖板要打通的很多問題，不僅僅是營(yíng)銷層面的問題?！备唔炚J(rèn)為。
(文章來源：陶城報(bào) 侵刪)
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