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年底將至，又到了復(fù)盤(pán)2020，展望2021的時(shí)候。俗話說(shuō)，好的開(kāi)局，是成功的一半，12月29日，勇哥有約迎來(lái)了今年的后一期。
此次，德佑總經(jīng)理劉勇對(duì)話的兩位百萬(wàn)店?yáng)|分別是杭州德佑朗詩(shī)&璞麗東方店店?yáng)|季承和深圳德佑陽(yáng)光海A店店?yáng)|束鵬程。
季承是2019年成為杭州德佑首家百萬(wàn)門(mén)店店?yáng)|；2020年疫情后月月破百萬(wàn)，增設(shè)新店后快速實(shí)現(xiàn)盈虧平衡并保持月業(yè)績(jī)40萬(wàn)以上；束鵬程的團(tuán)隊(duì)27人，月人效達(dá)3萬(wàn)+，他在店里定下“28項(xiàng)工作、五個(gè)部門(mén)”的輪崗制度，用創(chuàng)新管理模式來(lái)激發(fā)經(jīng)紀(jì)人的積極性。
勇哥和兩位店?yáng)|一起，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、直面不足，形成新一年的開(kāi)局方法論。
復(fù)盤(pán)2020：適應(yīng)市場(chǎng) 改變認(rèn)知
年底已至，復(fù)盤(pán)必不可少?；仡欉^(guò)去一年，可以找到自己的長(zhǎng)處，也要認(rèn)知自己的不足，才能夠不斷的改進(jìn)與成長(zhǎng)。
“我自己大的變化是認(rèn)知層面的提升。我管理的方式也從數(shù)據(jù)量化管理到文化價(jià)值觀打造建設(shè)。而且我越學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)自己欠缺的越多，也更加大了對(duì)學(xué)習(xí)的投入。從團(tuán)隊(duì)來(lái)講，我對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求就是持續(xù)對(duì)客戶好、重視社區(qū)精耕。讓社區(qū)內(nèi)的鄰居們從熟悉門(mén)店到認(rèn)可服務(wù)、再到愿意為服務(wù)付費(fèi)。同時(shí)，還要重視合作共贏?！奔境斜硎?。
對(duì)束鵬程來(lái)說(shuō)，2020年是波動(dòng)的一年，除了疫情之外，深圳7月份出臺(tái)了新的限購(gòu)政策，進(jìn)一步縮緊了市場(chǎng)。市場(chǎng)有好有壞，束鵬程所做的，就是慢下來(lái)，做培訓(xùn)。
他做了大量的培訓(xùn)和人員能力提升的工作。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，他店里經(jīng)紀(jì)人的搏學(xué)分?jǐn)?shù)都有了明顯的上升。
“所謂慢就是快，現(xiàn)在我們把團(tuán)隊(duì)人員的基礎(chǔ)打牢、把能力提升、把服務(wù)意識(shí)提高，把責(zé)任盤(pán)維護(hù)的更好，這樣的話我們才能在任何市場(chǎng)條件下都有更穩(wěn)固的動(dòng)作。” 束鵬程說(shuō)。
其中重要的，束鵬程制定了“五個(gè)部門(mén)、28項(xiàng)工作”的創(chuàng)新管理模式。他將店的管理權(quán)下方，店面管理人員實(shí)行輪崗制，并分為五個(gè)部門(mén)：秘書(shū)部、輔導(dǎo)部，數(shù)據(jù)部，增長(zhǎng)部，培訓(xùn)部，還有一個(gè)大掌柜。
“我的愿景是店里人人可開(kāi)店，人人有當(dāng)?shù)陽(yáng)|的能力。店里所有人的目標(biāo)也都是自己開(kāi)店當(dāng)老板。所以大家都認(rèn)為，是在為自己帶人，不是為我?guī)恕４蠹覍?duì)于帶人、輪換崗位都非常積極。”束鵬程說(shuō)。
除了出色的業(yè)績(jī)，兩位店?yáng)|也都在反思不足。季承表示，這一年里，他沒(méi)有搭建新人帶教文化、高學(xué)歷人才培養(yǎng)欠缺，店里師傅的年齡有圈層化。
束鵬程的痛點(diǎn)也是在“人”上。他表示，自己在人員規(guī)模上，2020年只有轉(zhuǎn)介紹，沒(méi)有外部的招聘。
2021擴(kuò)張戰(zhàn)略：開(kāi)店要聚焦
2021年，不少店?yáng)|都有擴(kuò)張店面和人員的打算，但是你真的知道該怎么做嗎 ?
商圈的選擇和店面的位置選擇是個(gè)技術(shù)活兒，選擇的標(biāo)準(zhǔn)因地因時(shí)因目標(biāo)而不同。兩位店?yáng)|因?yàn)椴煌某鞘泻筒呗裕_(kāi)店戰(zhàn)略上有所區(qū)別。
身處杭州的季承始終將店面選在人流量高小區(qū)間，他對(duì)自然流量要求比較高，“從租賃開(kāi)始做房源積累，我希望我每開(kāi)一家店，這家店都能夠社區(qū)扎根5-10年?！?/span>
而深圳的束鵬程則傾向選擇一樓的門(mén)頭、二樓的位置?！澳壳拔覀兊甑牧髁?0%-90%來(lái)自線上，二樓相對(duì)來(lái)說(shuō)租金便宜，只要展示面好、離小區(qū)業(yè)主近就可以?！?/span>
但在商圈上，兩位店?yáng)|同時(shí)強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：店和店之間要有聯(lián)動(dòng)，要聚焦，每家店不能相隔太遠(yuǎn)。
束鵬程選商圈的原則是：有足夠的交易量、活躍度高；第二、每個(gè)店距離不超過(guò)300米，要有店鋪互動(dòng)，以區(qū)域?yàn)閱挝?、?lián)動(dòng)起來(lái)；第三、看同行業(yè)績(jī)。束鵬程說(shuō)。
季承表示，新開(kāi)的店要在老店五公里以內(nèi)，從而形成盤(pán)的上下游聯(lián)動(dòng)；以地鐵口為核心、以精耕商圈形成店面的網(wǎng)狀聯(lián)動(dòng)。
效率管理就是管理“人”
店大了、人多了，人效該如何保證？束鵬程表示，用《新人90天成長(zhǎng)手冊(cè)》來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化新人的作業(yè)成長(zhǎng)。
季承則說(shuō)：“保證效率要做的件事是激勵(lì)、第二是為經(jīng)紀(jì)人提供保障，有保障才能讓經(jīng)紀(jì)人放心。保規(guī)模不是某一個(gè)人的事情，而是需要大家一起努力的事情。一個(gè)人的力量有限，團(tuán)隊(duì)的力量無(wú)限。”
同時(shí)，在人員招聘上，束鵬程強(qiáng)調(diào)，首先要組建專業(yè)的招聘團(tuán)隊(duì)；其次，不能只招不留，要把培訓(xùn)架構(gòu)搭建好，讓新人能學(xué)到東西，有成長(zhǎng)；后，把招聘的錢(qián)準(zhǔn)備好。
對(duì)于新的一年，兩位店?yáng)|都表示，要將規(guī)劃提前做好，有短期也要有長(zhǎng)期目標(biāo)。如果說(shuō)短期目標(biāo)是需要按部就班實(shí)施的方案、那么長(zhǎng)期目標(biāo)則要足夠挑戰(zhàn)、足夠讓團(tuán)隊(duì)興奮。
“在我看來(lái)，一家店規(guī)模不增長(zhǎng)、人效不增長(zhǎng)就是在走下坡路。”季承表示。
本次直播中，兩位大咖店東將自己的管理心得、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法論以及戰(zhàn)略規(guī)劃毫無(wú)保留的分享，德佑總經(jīng)理劉勇也就制定目標(biāo)和擴(kuò)張的問(wèn)題：
關(guān)于目標(biāo)：
、團(tuán)隊(duì)要有短期目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)要足夠聚焦，多不要超過(guò)兩件事情，再圍繞目標(biāo)進(jìn)行拆解；還要有中長(zhǎng)期目標(biāo)、這個(gè)目標(biāo)要足夠有野心、足夠挑戰(zhàn)，這樣才能形成“從相信到看到、因?yàn)榭吹礁酉嘈拧钡恼h(huán)。
第二、比目標(biāo)更重要的是底層能力的搭建。
第三、圍繞目標(biāo)要舉辦戰(zhàn)略研討會(huì)，和優(yōu)秀的伙伴一起討論，一起制定完善目標(biāo)，增加伙伴的參與感，從“我的目標(biāo)”到“我們的目標(biāo)”。
關(guān)于擴(kuò)展戰(zhàn)略：
、先聚焦商圈做商圈霸主，才有資格思考跨商圈擴(kuò)張。
第二、要選擇“肥”的商圈：1、成交量大；2、B11盤(pán)多；3、同行高業(yè)績(jī)門(mén)店多。
第三、給大家?guī)讞l開(kāi)店策略：
1、商品房社區(qū)要開(kāi)守盤(pán)店，選店“五要素”： 角、 口、 寬、小、貴；
2、散盤(pán)社區(qū)要開(kāi)客源店：地標(biāo)、客戶活動(dòng)密集區(qū)域；
3、新商圈不會(huì)選位置：學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞、貼著肯德基開(kāi)；
4、一家中心大店作為中心小總部，匹配社區(qū)店。
第四、沒(méi)有效率的擴(kuò)張等于慢性自殺。
關(guān)于學(xué)會(huì)花錢(qián)：想要什么，就得在這方面投入什么：?jiǎn)枂?wèn)你自己，有培養(yǎng)機(jī)制嗎？有激勵(lì)機(jī)制嗎？在招聘專員上有投入嗎？在社區(qū)精耕上，有這方面的預(yù)算嗎？
“當(dāng)我們開(kāi)啟2021年的時(shí)候、當(dāng)我們?cè)谧鰬?zhàn)略的時(shí)候，我建議大家回歸到原點(diǎn)去思考，想一想有什么事情是可以打敗自己的、打敗自己這家店的”，劉勇表示，把這件事情如果想清楚，未來(lái)即可避免此類失敗。
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